营销典范逆向升级
先声药业作为黑马跃在公众面前，源于去年联想一次进军医药领域的异常举动：2005年9月29日，联想弘毅投资以2.1亿资金收购先声药业31%的股权，作为联想系在药业投资方面第一个起跳。
有意思的是，柳传志当时对本报记者说了一段话：联想为了进军医药产业，从2003年开始，联想在全国众多省市进行调研，甚至动用当地经委、发改委以及麦肯锡等力量，两年间找了100多家医药企业。最后，联想选择了“沉静的黑马”-- 先声药业。
为什么是先声药业？联想系五少帅之一联想控股副总裁赵令欢给出的答案是：该公司净资产回报率超过50%，年纯利润超过1亿元，近四年半的增长速度高于150%，强于众多上市公司。
联想的结论是，在预判中国医药企业未来核心竞争力，先声模式可为重要一支。
营销起家
, http://www.100md.com
联想为何做如此判断，不得不回溯先声药业的成长史。12年前，先声药业董事长兼总裁任晋生还是国有企业启东盖天力制药厂副厂长。1992年，作为从技术员、车间主任直至副厂长一路顺利走来的任晋生带领另外几位平均年龄不到30岁的年轻人制造了一个“地震”：集体辞职!
创业从任熟悉的医药营销领域开始。在当年，对私人资本进入药品营销领域还是个禁区，当时的另一家国有企业江苏医药工业公司接纳了这批年轻人，并作了一个变通：新成立一个经营部，专门经营新特药，由任晋生等人承包经营。
拥有了药品销售许可权后，任晋生开始思索，如何才能走出一条与众不同的道路？
如果融入国有医药“四级批”的销售体系中，难有突破。在学习国外医药商业运作模式的基础上并结合中国当前的实际情况，任等决定采取“总经销”、“总代理”的经营模式。
所谓总经销模式，就是商业公司自己制定价格策略、建立渠道、品牌推广和延伸等，而生产企业不介入流通任何一个环节，只负责供货。按照这个模式，公司总代理了海南一家制药公司研制的儿童口服药，上市第二年(1994)底销售额就突破了亿元大关，先声药业也成为国内第一家总经销国产药品单品种年销售逾亿元的医药商业企业。
, 百拇医药
1995年，恰逢江苏省医药工业公司改制，经省医药管理局党委批准，任晋生出任改制后成立的江苏臣功医药有限公司总经理(1999年更名为江苏先声药业有限公司)，公司性质成为一家民营药业企业。第二年，任与南京一家制药公司再次联手推出儿童口服感冒药，当年实现销售额6000万元。
在所谓“总经销”、“总代理”基础上，任晋生总结出以海南一家制药企业“再林”药品命名的“再林模式”，改变了传统商业公司仅仅维护终端和药店的模式，而是从医院起步，以处方药模式进行商业营销。即医院推广和商业运作结合，以医院推广作为开发市场的切入点，当医院推广到一定的程度后，产品在市场具有一定的品牌度后，再通过经销商强大的市场推动来占领和开发市场。
“再林模式”大获成功。据统计，2002年的中国，每一秒钟就有11位儿童服用再林，开创了中国儿童用药的“阿莫西林时代”。
逆向转型
, 百拇医药
但仅仅依赖于营销的先声在1997年遭受了重创。1997年，当儿童口服感冒药上市第二年突破销售额6000万元后，这家南京制药企业突然做出了令任晋生等人预想不到的决定：收回总代理权，自己做。
2001年初，上述海南制药企业如法炮制，大股东决定收回“再林”药品代理权，但任晋生此次毅然通过联系中小股东，控股了这家海南制药公司。虽然相比四年前被收回代理权的遭遇，这次公司一劳永逸地解决了“再林”的品牌归属问题，但任晋生意识到，作为单一的医药商业公司十分脆弱，一旦药品代理权被收回，没有了药品，巧妇也难为无米之炊，而自己辛辛苦苦打造出来的药品品牌和良好声誉也随着药品代理权的收回而拱手让出。任晋生认为，说到底，营销只是一种手段，不可能成为企业的核心竞争力。只有优秀的产品，加上有效的市场策略与营销网络，才有可能取得成功。
两次大的营销危机促使先声变革，公司改变了原来的做法：一是与生产企业谈药品代理时，必须由自己来申请商标包装上市，该药品的商标权属于代理方；二是决心等时机成熟即建立自己的生产企业，最终实现自己研制新药。
, 百拇医药
目前除了二家全国性的药品经营企业之外，先声制药还拥有两家通过GMP认证的大型现代化药品生产企业，并将每年销售额(现在年销售额8亿)的5%投入新药研发，同时推出激励创新的公司制度。2003年3月，先声制药整合了原来的研发中心和生产企业新产品开发部，注册了新药研究公司，给技术人员20%的股份，完全采取现代企业管理模式代替传统科研单位的管理模式，相对独立的运作。“又懂得要做大，又懂得要在管理上下苦功”，这也是赵令欢看上先声药业的重要原因。
三年后，先声药业新药研究中心已获得和申请中国发明专利7项，成功开发首家、独家上市品种近10个，拥有再林、安奇、英太青等年销售额超亿元的品牌药品。最富有代表性的是2004年3月上市的“必存”(通用名“依达拉奉”)。作为世界上治疗脑梗塞急性期一线治疗药物，日本企业研制"依达拉奉"花费了10多年时间和近亿美元，而先声药业仅用了3年时间和1000余万元人民币。据称，先声“必存”投放市场第一年实现了3000万元销售，2005年达到1.8亿元，预计2006年突破4亿，为公司贡献1亿元利润。2006年1月9日，全国科学技术大会，公司药物研究院总经理殷晓进教授代表先声药业领取了国家科技进步二等奖。
任晋生提出，“我们要区别于99.99%的医药商业企业”。营销-制药-研发，作为“营销成功”的典范，这家脱胎于国有企业的医药商业公司似乎正在向具有创新能力的研发制药企业转型。, 百拇医药
有意思的是，柳传志当时对本报记者说了一段话：联想为了进军医药产业，从2003年开始，联想在全国众多省市进行调研，甚至动用当地经委、发改委以及麦肯锡等力量，两年间找了100多家医药企业。最后，联想选择了“沉静的黑马”-- 先声药业。
为什么是先声药业？联想系五少帅之一联想控股副总裁赵令欢给出的答案是：该公司净资产回报率超过50%，年纯利润超过1亿元，近四年半的增长速度高于150%，强于众多上市公司。
联想的结论是，在预判中国医药企业未来核心竞争力，先声模式可为重要一支。
营销起家
, http://www.100md.com
联想为何做如此判断，不得不回溯先声药业的成长史。12年前，先声药业董事长兼总裁任晋生还是国有企业启东盖天力制药厂副厂长。1992年，作为从技术员、车间主任直至副厂长一路顺利走来的任晋生带领另外几位平均年龄不到30岁的年轻人制造了一个“地震”：集体辞职!
创业从任熟悉的医药营销领域开始。在当年，对私人资本进入药品营销领域还是个禁区，当时的另一家国有企业江苏医药工业公司接纳了这批年轻人，并作了一个变通：新成立一个经营部，专门经营新特药，由任晋生等人承包经营。
拥有了药品销售许可权后，任晋生开始思索，如何才能走出一条与众不同的道路？
如果融入国有医药“四级批”的销售体系中，难有突破。在学习国外医药商业运作模式的基础上并结合中国当前的实际情况，任等决定采取“总经销”、“总代理”的经营模式。
所谓总经销模式，就是商业公司自己制定价格策略、建立渠道、品牌推广和延伸等，而生产企业不介入流通任何一个环节，只负责供货。按照这个模式，公司总代理了海南一家制药公司研制的儿童口服药，上市第二年(1994)底销售额就突破了亿元大关，先声药业也成为国内第一家总经销国产药品单品种年销售逾亿元的医药商业企业。
, 百拇医药
1995年，恰逢江苏省医药工业公司改制，经省医药管理局党委批准，任晋生出任改制后成立的江苏臣功医药有限公司总经理(1999年更名为江苏先声药业有限公司)，公司性质成为一家民营药业企业。第二年，任与南京一家制药公司再次联手推出儿童口服感冒药，当年实现销售额6000万元。
在所谓“总经销”、“总代理”基础上，任晋生总结出以海南一家制药企业“再林”药品命名的“再林模式”，改变了传统商业公司仅仅维护终端和药店的模式，而是从医院起步，以处方药模式进行商业营销。即医院推广和商业运作结合，以医院推广作为开发市场的切入点，当医院推广到一定的程度后，产品在市场具有一定的品牌度后，再通过经销商强大的市场推动来占领和开发市场。
“再林模式”大获成功。据统计，2002年的中国，每一秒钟就有11位儿童服用再林，开创了中国儿童用药的“阿莫西林时代”。
逆向转型
, 百拇医药
但仅仅依赖于营销的先声在1997年遭受了重创。1997年，当儿童口服感冒药上市第二年突破销售额6000万元后，这家南京制药企业突然做出了令任晋生等人预想不到的决定：收回总代理权，自己做。
2001年初，上述海南制药企业如法炮制，大股东决定收回“再林”药品代理权，但任晋生此次毅然通过联系中小股东，控股了这家海南制药公司。虽然相比四年前被收回代理权的遭遇，这次公司一劳永逸地解决了“再林”的品牌归属问题，但任晋生意识到，作为单一的医药商业公司十分脆弱，一旦药品代理权被收回，没有了药品，巧妇也难为无米之炊，而自己辛辛苦苦打造出来的药品品牌和良好声誉也随着药品代理权的收回而拱手让出。任晋生认为，说到底，营销只是一种手段，不可能成为企业的核心竞争力。只有优秀的产品，加上有效的市场策略与营销网络，才有可能取得成功。
两次大的营销危机促使先声变革，公司改变了原来的做法：一是与生产企业谈药品代理时，必须由自己来申请商标包装上市，该药品的商标权属于代理方；二是决心等时机成熟即建立自己的生产企业，最终实现自己研制新药。
, 百拇医药
目前除了二家全国性的药品经营企业之外，先声制药还拥有两家通过GMP认证的大型现代化药品生产企业，并将每年销售额(现在年销售额8亿)的5%投入新药研发，同时推出激励创新的公司制度。2003年3月，先声制药整合了原来的研发中心和生产企业新产品开发部，注册了新药研究公司，给技术人员20%的股份，完全采取现代企业管理模式代替传统科研单位的管理模式，相对独立的运作。“又懂得要做大，又懂得要在管理上下苦功”，这也是赵令欢看上先声药业的重要原因。
三年后，先声药业新药研究中心已获得和申请中国发明专利7项，成功开发首家、独家上市品种近10个，拥有再林、安奇、英太青等年销售额超亿元的品牌药品。最富有代表性的是2004年3月上市的“必存”(通用名“依达拉奉”)。作为世界上治疗脑梗塞急性期一线治疗药物，日本企业研制"依达拉奉"花费了10多年时间和近亿美元，而先声药业仅用了3年时间和1000余万元人民币。据称，先声“必存”投放市场第一年实现了3000万元销售，2005年达到1.8亿元，预计2006年突破4亿，为公司贡献1亿元利润。2006年1月9日，全国科学技术大会，公司药物研究院总经理殷晓进教授代表先声药业领取了国家科技进步二等奖。
任晋生提出，“我们要区别于99.99%的医药商业企业”。营销-制药-研发，作为“营销成功”的典范，这家脱胎于国有企业的医药商业公司似乎正在向具有创新能力的研发制药企业转型。, 百拇医药