药品代理制何去何从
“生存还是毁灭，这是个问题。”莎士比亚的这句名言用来形容中国药品代理制的未来，竟非常适用。
■困惑：向左走？向右走？
对于药品代理制的未来，业界有着两种截然不同的看法。
一种观点认为，在不久的将来，药品代理制将辉煌不再。其论据主要是：随着国家医疗卫生体制和药品流通体制的改革，药品的终端价格将继续被强行降低，这种情况近几年已经愈演愈烈；而且，药品招标采购、药品生产GMP进一步实施、药品零售市场的不断发展，也将导致药品利润空间继续被挤压，从而使得药品代理制赖以生存的基础——巨大的利润空间不复存在。与此同时，随着药品生产企业的合并重组以及业外一些“重磅企业”的巨大资金注入，本土药品生产企业的规模也将逐渐扩大，资本逐渐雄厚，就有能力在全国各地建立自己的办事处，自己负责销售。因此，代理制终将成为明日黄花。
另一种观点则截然相反，认为代理制的辉煌在今天只是“初升之太阳”，未来代理制将在专业化和品牌化的道路上大放异彩。
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中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔告诉记者，药品代理制销售，符合在社会化大生产的前提下工商分工越来越细、合作越来越紧密原则。从国外的发展趋势来看，药品代理制在全球药品销售中被运用得非常普遍，即使是一些实力超群、排名世界前列的跨国医药公司，也经常互相代理一些品种。其实，中国的药品代理制最早也是从国外企业的销售模式中学习来的。从国内的情况看，代理制可以为生产企业节约成本，加快市场启动速度。而且，随着医药市场的规范，企业的营销将从粗犷的价格博弈逐步上升到精细的营销服务差异化，这也需要专业的销售企业来帮助完成。
当然，说代理制有前途并不意味着目前的代理制没有问题。相反，目前的药品代理商素质良莠不齐，厂家与代理商、代理商与代理商之间可谓矛盾重重。业内经常可以听到厂家抱怨代理商经营的同类竞争产品太多,对厂家的忠诚度太差,从而影响了产品的总销量，或者回款不及时，占用厂家资金等等；而代理商也常常抱怨厂家制定的价格不合理,给予的利润空间太小,在同一地区将产品委托给太多的代理商，厂家给予的支持不够充分等等。而不同的代理商之间为了争夺终端客户而破坏产品价格，或者虽然已经划定了各自的覆盖范围,但看到其他地区的销售好就窜货的现象更是屡见不鲜。
, 百拇医药
所以，浴火才能重生，药品代理制必须革除现在这样那样的弊病，才有继续存在的理由，才能找到未来的发展方向。
■探索：借力中介求自律
程雪翔认为，要改变目前的状况，代理商必须向专业化和品牌化的方向发展。他提出了一个“和谐代理”的概念：和谐就是一切事物顺应其自身的发展规律，具体到药品代理制，首先要通过诚信和服务来体现专业，打造品牌，再通过不断创新来保持活力。例如某个生产企业有一个治疗肿瘤的产品，在某一个地区，该企业面临着是自己推广还是代理出去的选择。如果该地区有这样的代理商——拥有强大的终端资源，可以为生产企业节约推广成本；拥有详尽的推广计划，可以为企业节约推广时间；拥有良好的信誉和口碑，可以为企业免去后顾之忧，生产企业大多会选择代理制在该地区推广。这样的代理商就是品牌代理商。以后，其他生产企业的抗肿瘤产品在该地区推广，大多会选择这样的代理商。
那么，药品价格的下降，利润空间的压缩会不会导致代理制的灭亡呢？程雪翔认为，药品降价并不是没有底线的，而是要降到一个合理的价格，但同时也要让企业拥有合理的利润。在企业的成本差异化竞争中，代理制如果可以为企业节约成本，企业何乐而不为呢？而且，生产企业与代理商之间的合作也并不一定是以“扣率”的方式，“佣金”制可能成为未来的发展方向。采用“佣金”制有两大好处，一是可以有效避免窜货，二是生产企业可以给代理商更多的С郑?br>是认为我已经包给你了，就什么都是代理商的事了。
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江苏晨牌药业公司董事长李建新认为，代理商素质的提高，对不合格代理商的淘汰，以及代理商品牌的建立，都应该在尽可能短的时间内完成。他希望在政府强制管理职能逐步弱化的环境下，协会、联盟等行业组织能够发挥更大的作用。
程雪翔告诉记者，适应市场的需求，中国药品代理商大联盟目前已经举办了八届主题沙龙，邀请业内知名专家与企业、代理商沟通交流，诸如代理制的发展方向、非主流营销手段的应用等问题引起了业内广泛反响。不仅借此提供一个专家、企业和代理商沟通的平台，更希望通过这样的活动提高代理商的素质，让代理商逐步摆脱“药虫”、“药贩”的地位，而成为医药销售的专家。与此同时，在广州、重庆等许多地方开展的区域药品代理商沙龙，通过介绍专业学术推广方式和品牌产品，帮助一些高素质的代理商逐步形成自己的区域品牌，同时逐步淘汰一些不规范的小型代理商。例如河南的一家公司，原来只是郑州市的代理，通过这种学习与合作，代理范围逐步扩大到了全省，后来又成长为一些产品的全国总代理。
药品代理商大联盟希望通过开展一系列活动，引导行业自律。例如某企业要在一个地区推广某种产品，大联盟就会给该企业推荐这一地区内代理这个品种资源最丰富、最有经验的代理商；但同时，对于一些违反规定破坏价格、窜货的代理商，大联盟也会提醒生产企业注意，以此来帮助一些规范而有实力的代理商做大做强，同时淘汰一些害群之马。反过来，给代理商推荐好的生产企业作为合作伙伴更是其分内之责。所有这些有一个重要的前提，就是联盟要严守中立，所做的一切，都是为了整个代理制的健康发埂?br> 业内有人说，2004年是招标年、2005年是降价年，那么，2006年就应该是规范年。规范是和谐的前提，代理制的未来是辉煌还是没落，首先要取决于代理制能否规范，能否形成专业化，能否打造出品牌。从这个角度说，代理制的未来，就掌握在代理商自己的手中。
文/本报记者 张旭, 百拇医药
■困惑：向左走？向右走？
对于药品代理制的未来，业界有着两种截然不同的看法。
一种观点认为，在不久的将来，药品代理制将辉煌不再。其论据主要是：随着国家医疗卫生体制和药品流通体制的改革，药品的终端价格将继续被强行降低，这种情况近几年已经愈演愈烈；而且，药品招标采购、药品生产GMP进一步实施、药品零售市场的不断发展，也将导致药品利润空间继续被挤压，从而使得药品代理制赖以生存的基础——巨大的利润空间不复存在。与此同时，随着药品生产企业的合并重组以及业外一些“重磅企业”的巨大资金注入，本土药品生产企业的规模也将逐渐扩大，资本逐渐雄厚，就有能力在全国各地建立自己的办事处，自己负责销售。因此，代理制终将成为明日黄花。
另一种观点则截然相反，认为代理制的辉煌在今天只是“初升之太阳”，未来代理制将在专业化和品牌化的道路上大放异彩。
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中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔告诉记者，药品代理制销售，符合在社会化大生产的前提下工商分工越来越细、合作越来越紧密原则。从国外的发展趋势来看，药品代理制在全球药品销售中被运用得非常普遍，即使是一些实力超群、排名世界前列的跨国医药公司，也经常互相代理一些品种。其实，中国的药品代理制最早也是从国外企业的销售模式中学习来的。从国内的情况看，代理制可以为生产企业节约成本，加快市场启动速度。而且，随着医药市场的规范，企业的营销将从粗犷的价格博弈逐步上升到精细的营销服务差异化，这也需要专业的销售企业来帮助完成。
当然，说代理制有前途并不意味着目前的代理制没有问题。相反，目前的药品代理商素质良莠不齐，厂家与代理商、代理商与代理商之间可谓矛盾重重。业内经常可以听到厂家抱怨代理商经营的同类竞争产品太多,对厂家的忠诚度太差,从而影响了产品的总销量，或者回款不及时，占用厂家资金等等；而代理商也常常抱怨厂家制定的价格不合理,给予的利润空间太小,在同一地区将产品委托给太多的代理商，厂家给予的支持不够充分等等。而不同的代理商之间为了争夺终端客户而破坏产品价格，或者虽然已经划定了各自的覆盖范围,但看到其他地区的销售好就窜货的现象更是屡见不鲜。
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所以，浴火才能重生，药品代理制必须革除现在这样那样的弊病，才有继续存在的理由，才能找到未来的发展方向。
■探索：借力中介求自律
程雪翔认为，要改变目前的状况，代理商必须向专业化和品牌化的方向发展。他提出了一个“和谐代理”的概念：和谐就是一切事物顺应其自身的发展规律，具体到药品代理制，首先要通过诚信和服务来体现专业，打造品牌，再通过不断创新来保持活力。例如某个生产企业有一个治疗肿瘤的产品，在某一个地区，该企业面临着是自己推广还是代理出去的选择。如果该地区有这样的代理商——拥有强大的终端资源，可以为生产企业节约推广成本；拥有详尽的推广计划，可以为企业节约推广时间；拥有良好的信誉和口碑，可以为企业免去后顾之忧，生产企业大多会选择代理制在该地区推广。这样的代理商就是品牌代理商。以后，其他生产企业的抗肿瘤产品在该地区推广，大多会选择这样的代理商。
那么，药品价格的下降，利润空间的压缩会不会导致代理制的灭亡呢？程雪翔认为，药品降价并不是没有底线的，而是要降到一个合理的价格，但同时也要让企业拥有合理的利润。在企业的成本差异化竞争中，代理制如果可以为企业节约成本，企业何乐而不为呢？而且，生产企业与代理商之间的合作也并不一定是以“扣率”的方式，“佣金”制可能成为未来的发展方向。采用“佣金”制有两大好处，一是可以有效避免窜货，二是生产企业可以给代理商更多的С郑?br>是认为我已经包给你了，就什么都是代理商的事了。
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江苏晨牌药业公司董事长李建新认为，代理商素质的提高，对不合格代理商的淘汰，以及代理商品牌的建立，都应该在尽可能短的时间内完成。他希望在政府强制管理职能逐步弱化的环境下，协会、联盟等行业组织能够发挥更大的作用。
程雪翔告诉记者，适应市场的需求，中国药品代理商大联盟目前已经举办了八届主题沙龙，邀请业内知名专家与企业、代理商沟通交流，诸如代理制的发展方向、非主流营销手段的应用等问题引起了业内广泛反响。不仅借此提供一个专家、企业和代理商沟通的平台，更希望通过这样的活动提高代理商的素质，让代理商逐步摆脱“药虫”、“药贩”的地位，而成为医药销售的专家。与此同时，在广州、重庆等许多地方开展的区域药品代理商沙龙，通过介绍专业学术推广方式和品牌产品，帮助一些高素质的代理商逐步形成自己的区域品牌，同时逐步淘汰一些不规范的小型代理商。例如河南的一家公司，原来只是郑州市的代理，通过这种学习与合作，代理范围逐步扩大到了全省，后来又成长为一些产品的全国总代理。
药品代理商大联盟希望通过开展一系列活动，引导行业自律。例如某企业要在一个地区推广某种产品，大联盟就会给该企业推荐这一地区内代理这个品种资源最丰富、最有经验的代理商；但同时，对于一些违反规定破坏价格、窜货的代理商，大联盟也会提醒生产企业注意，以此来帮助一些规范而有实力的代理商做大做强，同时淘汰一些害群之马。反过来，给代理商推荐好的生产企业作为合作伙伴更是其分内之责。所有这些有一个重要的前提，就是联盟要严守中立，所做的一切，都是为了整个代理制的健康发埂?br> 业内有人说，2004年是招标年、2005年是降价年，那么，2006年就应该是规范年。规范是和谐的前提，代理制的未来是辉煌还是没落，首先要取决于代理制能否规范，能否形成专业化，能否打造出品牌。从这个角度说，代理制的未来，就掌握在代理商自己的手中。
文/本报记者 张旭, 百拇医药