每年的第一季度是药店人最忙碌的季节。元旦、春节、元宵节、情人节，再加上冬春交替时呼吸道疾病多发，可以造势营销的由头真是不少。但是，药店人却总说“年年促销年年迷茫”，似乎难以突破“买赠、抽奖、路演”的窠臼，缺乏新的创意和适用于药店的个性化方案。药店营销到底有何特点？应该遵循什么样的路径？如何在年节之外寻找亮点？我们期待更多理性的思考。

    ——编者

    ★分析

    ■要营销技巧 更要战略运筹

    每逢岁末年初，许多药店都会进行促销，但是大都沿袭商超的手法，如赠送、抽奖等。这些措施确实在一定程度上给顾客带来了惊喜和实惠，但许多药店仅仅停留在这些“技巧和操作”的层面，而没有真正将营销上升到企业的战略层面进行思考。笔者认为，要使企业营销管理保持持久优势、创新能力和正确方向，就必须以系统科学的思维和决策能力，从战略高度审视促销活动。

    ◆站在战略的高度

    促销活动的目标定位要符合企业战略的要求，这一点是促销的根本和核心。促销活动所要实现的目标是否符合企业营销目标的要求，是否更好地促进营销目标的实现，做到有的放矢，这一点事关营销战略实现的目标性、针对性和有效性。不论一个药店制定的促销活动多么新颖奇特，多么红火热闹，如果促销目标与企业营销战略不匹配，就无法促进战略目标的实现，为品牌战略资源作积累。

    促销活动必须适应所处市场环境的特性，在这一点上药店要做好市场(行业)环境分析及SWOT分析(优劣势分析)，从而准确地把握企业目前所处的市场位置、发展阶段，以及自身的优势、劣势，这样才能正确指导企业的促销活动。

    一般来说，“市场领导者”多采用引领性的促销策略，这样一方面起到稳定市场、稳定竞争的作用，使自己的领导地位更加巩固，竞争优势更加强化，另一方面对行业中的跟随者进行打压，与其保持差距。而挑战者多选择进攻性的促销策略，找到“领导企业”的薄弱环节奋力冲击。市场跟随者多选择跟随性的促销策略，这样既可以保存力量逐步成长，又可以避免将促销引入难以控制的局面。

    对药店促销从战略层面和管理层面进行思考，有助于理清促销的目的及操作思路，为促销活动梳理一条明晰的经络，避免技巧和操作层面的“短视性”，从而有效促进企业的发展。

    ◆细化管理流程

    促销作为市场竞争的重要手段之一，管理者要准确把握营销方式的价值取向。一定要坚持“以消费者为中心，为顾客创造价值”的促销理念，通过促销活动的管理加深药店与顾客的关系。其次，要充分注重厂商、公众、政府、媒体等各方利益，以达到和谐、共赢的局面。

    在此基础上，要对促销活动统一部署、分类管理 ......