销售淡季变旺季的理性策略(2)
例如，由于女性洗液产品的差异较小，加之雷同的广告诉求及促销手段的严重泛滥，无论是经销商还是消费者，对于畅销品牌的忠诚度都非常低。在营销工作中，说服经销商与消费者的难点就集中表现在对竞争者的干扰上。在销售淡季，由于没有或少有竞争品牌的干扰，不仅使得旨在寻求渠道与消费者支持的营销实践变得更为有效，同时也为有“先入为主”优势的市场教育提供了绝佳的机会。因此，在这一期间，以提高第一提及率为主要目的的促销活动会更加有效。
与此同时，我们还应该看到，原有畅销品牌的市场影响力是任何一个新进入者拓展市场份额的严重障碍。在通常情况下，进入者的工作成果体现在瓜分了多少原有畅销品牌的市场份额上。在销售旺季，畅销品牌(尤其是上升中的畅销品牌)原有的市场基础结合新一轮的促销攻势会使其产品形成强大的销售惯性。再加上进入者之间的相互干扰，通常的结果是：畅销品牌的根基尚未动摇，多数新进入者的推广势头已成强弩之末。而在淡季则不然，因为多数企业已进入休整期，特别是畅销品牌的表现也是如此的话，上述的威胁即使存在，也非常脆弱。即便是畅销品牌发觉了新进入者的行动，但由于此时资源难以集中，策略调整尚需要一定的时间，即使能组织针对性的促销攻势，由于失去了最有效时机，反击也是无力的。在这种情况下，如果企业具有强势的产品及较健全的渠道组织，在短期内形成市场份额领先的局面是完全有可能的。
因此我们可以说，销售淡季是对市场领导者实施釜底抽薪以及在旺季到来前完成角色转换的一个宝贵的战略时期。淡季的月平均销量一般相当于过渡期实际销量的2/3强。尽管淡季的产品结构与旺季相比会有很大变化，但基于上述优势，如果能在短时期内达成份额领先，作为单一品牌，无论是企业还是渠道的盈利能力都是充分的。, http://www.100md.com
与此同时，我们还应该看到，原有畅销品牌的市场影响力是任何一个新进入者拓展市场份额的严重障碍。在通常情况下，进入者的工作成果体现在瓜分了多少原有畅销品牌的市场份额上。在销售旺季，畅销品牌(尤其是上升中的畅销品牌)原有的市场基础结合新一轮的促销攻势会使其产品形成强大的销售惯性。再加上进入者之间的相互干扰，通常的结果是：畅销品牌的根基尚未动摇，多数新进入者的推广势头已成强弩之末。而在淡季则不然，因为多数企业已进入休整期，特别是畅销品牌的表现也是如此的话，上述的威胁即使存在，也非常脆弱。即便是畅销品牌发觉了新进入者的行动，但由于此时资源难以集中，策略调整尚需要一定的时间，即使能组织针对性的促销攻势，由于失去了最有效时机，反击也是无力的。在这种情况下，如果企业具有强势的产品及较健全的渠道组织，在短期内形成市场份额领先的局面是完全有可能的。
因此我们可以说，销售淡季是对市场领导者实施釜底抽薪以及在旺季到来前完成角色转换的一个宝贵的战略时期。淡季的月平均销量一般相当于过渡期实际销量的2/3强。尽管淡季的产品结构与旺季相比会有很大变化，但基于上述优势，如果能在短时期内达成份额领先，作为单一品牌，无论是企业还是渠道的盈利能力都是充分的。, http://www.100md.com