变动营销策略要兼顾总体规划
营销随笔|Marketing Essay
在医药营销过程中，药企如果善于随着市场的变化而调整营销策略，从而快速适应市场行情，可以避免营销资源的浪费，及时把握好市场机会。新产品遭受同质化产品的抵制，或者产品受政策的影响大幅度降价，或者因为自身的营销政策已经不适应市场了，药企都应更新观念选择更适合的营销策略。但在实施操作过程中，一些药企容易忽视新营销策略中各环节的关联性，容易造成“单枪匹马”冲锋陷阵的局面，这有可能对整个营销战略的落实不利。因此，药企变动一些营销策略上的“环节”时要通盘考虑。
变动策略要顾及到产品的影响力
药品降价是多数药企不希望的，但随着国家政策对某些药品的降价，无疑降低了药企的利润。但又必须降价，此前的营销政策显然不适合了，必须寻求新的营销策略。此时，有的药企只是片面强调了如何使该产品“复活”，却忽视了该产品曾经的“辉煌”，尽管调整了策略，但不难发现该产品已名存实亡，再也没有“好日子”过了。
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某药企一种皮肤类产品在终端市场上红火了好几年，去年遇到政策性大幅降价，药企便由原来的自己做终端改为现在的代理制。策略调整本无可厚非，但药企只是把它当成了一种很普通的药品在招商，认为价格降了，产品就不会有大作为了。显然，药企几乎放弃了这个产品。事实上，如果该产品一开始就执行降低的价格，药企也会全力以赴地做好该产品的，只是后来的降价导致了药企丧失了继续运作该产品的信心。
变动策略时要避免伤及“无辜”
药企在营销过程中总会出于某种考虑适当变更营销策略，但局部变革时不要影响到其他营销目标，如果变动出入太大就有可能伤及“无辜”。例如甲、乙产品采取同一渠道铺货，后来甲产品改变了渠道，药企便应考虑到渠道的变更是否会影响到乙产品的销售等。不同产品最好有不同的营销策略，如此，当实施个别产品的策略变动时，即使操作不当，也不会影响到其他产品。
有一家药企为了更好地控制经营风险，也便于资金快速回笼，便对几个产品实施了现款交易，其他产品仍以赊销为主。开始还算顺利，但慢慢地就受到了几家大商业公司的抵制，他们拒绝进需付现款的药品，并且对赊销的产品也不感兴趣了。原因是现款进货对自己没有任何好处，而赊销产品的价格又过高。由此看来，药企此种策略的变动缺乏可行性，或者叫变革在技术层面有失误。药企应采取不同方式让客户认同自己的做法，比如采取返利、赠送礼品等方式，使客户觉得非现款或者现款进货都有利可图，从而使客户逐步接受策略的变化。
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变动后的策略要与前面的规划优势互补
变动营销策略一般是迫不得已才实行的，但有时也是药企必须采取的措施。但总体上来说，变动营销策略往往是在有突发事件时才实行的，因此，药企应冷静选择更适合总体规划的营销策略，避免出现“捡了芝麻丢了西瓜”的后果。
某药企由于对终端的掌控不力，于是组建了自己的终端队伍，一方面积极招商寻求代理，选择合适的商业单位；另一方面又督促自己的终端队伍开发市场。该药企就注重了彼此的“优势互补”，即在与商业客户打交道的过程中要求商业单位提供货物流向单，并与商业单位签订了有关协议，防止商业单位在销售时冲击自己的终端网络。由于层层把关，保证了自己终端网络的健康发展和扩张。如此，药企总的目标没有受到中途临时性变动策略的冲击，总的营销战略也得到了有效执行。
医药经济报2006年 第11期, http://www.100md.com(马鑫良)
在医药营销过程中，药企如果善于随着市场的变化而调整营销策略，从而快速适应市场行情，可以避免营销资源的浪费，及时把握好市场机会。新产品遭受同质化产品的抵制，或者产品受政策的影响大幅度降价，或者因为自身的营销政策已经不适应市场了，药企都应更新观念选择更适合的营销策略。但在实施操作过程中，一些药企容易忽视新营销策略中各环节的关联性，容易造成“单枪匹马”冲锋陷阵的局面，这有可能对整个营销战略的落实不利。因此，药企变动一些营销策略上的“环节”时要通盘考虑。
变动策略要顾及到产品的影响力
药品降价是多数药企不希望的，但随着国家政策对某些药品的降价，无疑降低了药企的利润。但又必须降价，此前的营销政策显然不适合了，必须寻求新的营销策略。此时，有的药企只是片面强调了如何使该产品“复活”，却忽视了该产品曾经的“辉煌”，尽管调整了策略，但不难发现该产品已名存实亡，再也没有“好日子”过了。
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某药企一种皮肤类产品在终端市场上红火了好几年，去年遇到政策性大幅降价，药企便由原来的自己做终端改为现在的代理制。策略调整本无可厚非，但药企只是把它当成了一种很普通的药品在招商，认为价格降了，产品就不会有大作为了。显然，药企几乎放弃了这个产品。事实上，如果该产品一开始就执行降低的价格，药企也会全力以赴地做好该产品的，只是后来的降价导致了药企丧失了继续运作该产品的信心。
变动策略时要避免伤及“无辜”
药企在营销过程中总会出于某种考虑适当变更营销策略，但局部变革时不要影响到其他营销目标，如果变动出入太大就有可能伤及“无辜”。例如甲、乙产品采取同一渠道铺货，后来甲产品改变了渠道，药企便应考虑到渠道的变更是否会影响到乙产品的销售等。不同产品最好有不同的营销策略，如此，当实施个别产品的策略变动时，即使操作不当，也不会影响到其他产品。
有一家药企为了更好地控制经营风险，也便于资金快速回笼，便对几个产品实施了现款交易，其他产品仍以赊销为主。开始还算顺利，但慢慢地就受到了几家大商业公司的抵制，他们拒绝进需付现款的药品，并且对赊销的产品也不感兴趣了。原因是现款进货对自己没有任何好处，而赊销产品的价格又过高。由此看来，药企此种策略的变动缺乏可行性，或者叫变革在技术层面有失误。药企应采取不同方式让客户认同自己的做法，比如采取返利、赠送礼品等方式，使客户觉得非现款或者现款进货都有利可图，从而使客户逐步接受策略的变化。
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变动后的策略要与前面的规划优势互补
变动营销策略一般是迫不得已才实行的，但有时也是药企必须采取的措施。但总体上来说，变动营销策略往往是在有突发事件时才实行的，因此，药企应冷静选择更适合总体规划的营销策略，避免出现“捡了芝麻丢了西瓜”的后果。
某药企由于对终端的掌控不力，于是组建了自己的终端队伍，一方面积极招商寻求代理，选择合适的商业单位；另一方面又督促自己的终端队伍开发市场。该药企就注重了彼此的“优势互补”，即在与商业客户打交道的过程中要求商业单位提供货物流向单，并与商业单位签订了有关协议，防止商业单位在销售时冲击自己的终端网络。由于层层把关，保证了自己终端网络的健康发展和扩张。如此，药企总的目标没有受到中途临时性变动策略的冲击，总的营销战略也得到了有效执行。
医药经济报2006年 第11期, http://www.100md.com(马鑫良)