第三只眼看商业贿赂
对于经常与药品卖场打交道的供应商来说，商业贿赂已经不再是一个陌生的话题。
不可否认，卖场工作人员手中的资源，对于供应商来说非常重要，例如：药品的陈列位置、促销档期安排、付款期、各类费用收取额度等。为了以更低的成本获得有利资源，或为避免某些合作风险，供应商往往会突破常规合作步骤，采用以个人利益直接驱动的方式进行产品推广，以确保自身利益的最大化和成本、风险的最小化。
手段花样翻新
供应商采用的商业贿赂手段并不复杂，从初期的产品赠送，到请吃饭、定期帮对方更换新手机、及时为对方交纳手机通讯费、赠送有价证券(月饼票、购物券、交通卡等)、以来厂参观考察的名义安排旅游，再逐步提升到直接赠送现金，更为高级的则是聘请卖场人员作为供应商的长期顾问。花样很多，但核心只有一个：实现对其个人的利益驱动，促使其在产品销售上达到供应商的预期目的。
, 百拇医药 商业贿赂的对象几乎涉及卖场所有层面的工作人员，从采购经理到店长、楼面主管，再到大宗客户服务处主管、财务等。而且，卖场人员与药品供应商之间的商业贿赂，既有供应商送上门的，也有卖场人员主动索要的。在某些地区，商业贿赂已经到了泛滥的地步。
尽管所有的药品卖场一再强调：本卖场绝不接受厂商贿赂，否则将开除当事人，对厂商也将中止合同，甚至罚款。但是，实际效果微乎其微。
卖场、供应商利益均沾
几乎所有的卖场高级管理人员都知道一线人员与供应商之间存在不正常的利益交换，那么高层管理人员为什么不采取措施加以遏制呢？根据笔者对卖场采购系统的分析发现，从技术层面上讲，卖场完全是可以通过某些措施压缩采购人员权限，使采购人员失去收取不正当利益的资源，把发生商业贿赂的可能性压缩到最低限度的。但是，绝大多数的药品卖场还是采取了一种明紧暗松的管理方式。原因何在？
, 百拇医药
笔者认为，这与商业活动以及人员管理的本质属性有着密不可分的关系。商业活动的本质是利益最大化，逐利行为是所有商业机构的基本行为。同时，管理的本质是实现人员的最大可控化，因为管理者只有掌控了员工，才能言及有效的管理。
基于以上这两点，我们可以将商业贿赂背后的深层原因抖落出来：
压缩人员成本的“偏方”
众所周知，无论是国内企业还是外资企业的药品卖场，采购人员的薪水都很低，与此相对的，是采购人员每天极大的工作量，他们需要同时管理多种产品的采购、价格分析、促销安排，还要兼顾本卖场的利润和本部门的收益。那么，这个实际付出和低廉薪水之间的差距，靠什么来弥补呢？对于这个问题，卖场的高层管理者一般是不会过问的。那么，供应商的贿赂，就成了一种自然产生的“弥补渠道”，这相当于供应商帮卖场管理层给采购人员发了奖金。
预留的收费空当
, 百拇医药
从表面上看，采购人员收取供应商的贿赂，必然是要以损害卖场的利益作为交换的，其实不然，许多终端卖场制定的费用标准是虚高的，目的就是为了给采购人员更大的压力和给管理层留出足够的空间。举个例子：某卖场高层经过测算，核算出新品的进场费是每件单品4000元，但为了留出足够的空间，并给采购员施加压力，在正式规定收费标准时，会将其提到10000元。那么，供应商为了降低成本，给采购人员送1000元钱，收了好处的采购人员自然得有些报答，便按照6000元的进场费标准上报，报告递交到卖场高层那里，老板一看：嗯，在预定的框架内。于是大笔一挥，就这么定了。所以，表面上是对供应商降低了费用成本，卖场采购人员得了好处，其实，这一切都在卖场高层管理者的掌控之中。
增强人员可控性
企业人员管理方面有两个因素是很重要的，一是下级员工的服从性，即执行力。拥有具有高度执行力的员工，几乎是每位医药公司老总的心愿。二是老总在打算开除某位员工时，需要在最短时间内实现。
, http://www.100md.com
做到了这两点，从某种程度上说，企业就达到了对员工的绝对控制力。但是，这个目标也是要有一定的要素作为支撑的，比如足够强的员工执行力是需要足够的利益驱动来保证的，管理者自然要想办法节约人员成本，追求在低成本下的高执行力。其实，药品供应商的贿赂帮助卖场老板很好地解决了这个问题。当药品采购人员收过供应商的贿赂后，会觉得心虚，他们面对管理层的指令时，就会缺乏抗拒的底气。同时，为了维护自己的灰色收入，他们得努力工作，这就为卖场创造了价值。另外，几乎所有卖场的管理层都掌握了部分采购人员收受贿赂的证据和材料，只不过一般情况下不将它拿出来罢了。一旦某位采购人员的行为有些过头时，这些证据就能发挥作用，使老总对员工的控制力发挥到最佳，这也是药品终端卖场的管理者们所期望的。因此卖场的管理者们也就对这种违规现象睁一只眼闭一只眼了。
医药经济报2006年 第12期, 百拇医药(潘文富)
不可否认，卖场工作人员手中的资源，对于供应商来说非常重要，例如：药品的陈列位置、促销档期安排、付款期、各类费用收取额度等。为了以更低的成本获得有利资源，或为避免某些合作风险，供应商往往会突破常规合作步骤，采用以个人利益直接驱动的方式进行产品推广，以确保自身利益的最大化和成本、风险的最小化。
手段花样翻新
供应商采用的商业贿赂手段并不复杂，从初期的产品赠送，到请吃饭、定期帮对方更换新手机、及时为对方交纳手机通讯费、赠送有价证券(月饼票、购物券、交通卡等)、以来厂参观考察的名义安排旅游，再逐步提升到直接赠送现金，更为高级的则是聘请卖场人员作为供应商的长期顾问。花样很多，但核心只有一个：实现对其个人的利益驱动，促使其在产品销售上达到供应商的预期目的。
, 百拇医药 商业贿赂的对象几乎涉及卖场所有层面的工作人员，从采购经理到店长、楼面主管，再到大宗客户服务处主管、财务等。而且，卖场人员与药品供应商之间的商业贿赂，既有供应商送上门的，也有卖场人员主动索要的。在某些地区，商业贿赂已经到了泛滥的地步。
尽管所有的药品卖场一再强调：本卖场绝不接受厂商贿赂，否则将开除当事人，对厂商也将中止合同，甚至罚款。但是，实际效果微乎其微。
卖场、供应商利益均沾
几乎所有的卖场高级管理人员都知道一线人员与供应商之间存在不正常的利益交换，那么高层管理人员为什么不采取措施加以遏制呢？根据笔者对卖场采购系统的分析发现，从技术层面上讲，卖场完全是可以通过某些措施压缩采购人员权限，使采购人员失去收取不正当利益的资源，把发生商业贿赂的可能性压缩到最低限度的。但是，绝大多数的药品卖场还是采取了一种明紧暗松的管理方式。原因何在？
, 百拇医药
笔者认为，这与商业活动以及人员管理的本质属性有着密不可分的关系。商业活动的本质是利益最大化，逐利行为是所有商业机构的基本行为。同时，管理的本质是实现人员的最大可控化，因为管理者只有掌控了员工，才能言及有效的管理。
基于以上这两点，我们可以将商业贿赂背后的深层原因抖落出来：
压缩人员成本的“偏方”
众所周知，无论是国内企业还是外资企业的药品卖场，采购人员的薪水都很低，与此相对的，是采购人员每天极大的工作量，他们需要同时管理多种产品的采购、价格分析、促销安排，还要兼顾本卖场的利润和本部门的收益。那么，这个实际付出和低廉薪水之间的差距，靠什么来弥补呢？对于这个问题，卖场的高层管理者一般是不会过问的。那么，供应商的贿赂，就成了一种自然产生的“弥补渠道”，这相当于供应商帮卖场管理层给采购人员发了奖金。
预留的收费空当
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从表面上看，采购人员收取供应商的贿赂，必然是要以损害卖场的利益作为交换的，其实不然，许多终端卖场制定的费用标准是虚高的，目的就是为了给采购人员更大的压力和给管理层留出足够的空间。举个例子：某卖场高层经过测算，核算出新品的进场费是每件单品4000元，但为了留出足够的空间，并给采购员施加压力，在正式规定收费标准时，会将其提到10000元。那么，供应商为了降低成本，给采购人员送1000元钱，收了好处的采购人员自然得有些报答，便按照6000元的进场费标准上报，报告递交到卖场高层那里，老板一看：嗯，在预定的框架内。于是大笔一挥，就这么定了。所以，表面上是对供应商降低了费用成本，卖场采购人员得了好处，其实，这一切都在卖场高层管理者的掌控之中。
增强人员可控性
企业人员管理方面有两个因素是很重要的，一是下级员工的服从性，即执行力。拥有具有高度执行力的员工，几乎是每位医药公司老总的心愿。二是老总在打算开除某位员工时，需要在最短时间内实现。
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做到了这两点，从某种程度上说，企业就达到了对员工的绝对控制力。但是，这个目标也是要有一定的要素作为支撑的，比如足够强的员工执行力是需要足够的利益驱动来保证的，管理者自然要想办法节约人员成本，追求在低成本下的高执行力。其实，药品供应商的贿赂帮助卖场老板很好地解决了这个问题。当药品采购人员收过供应商的贿赂后，会觉得心虚，他们面对管理层的指令时，就会缺乏抗拒的底气。同时，为了维护自己的灰色收入，他们得努力工作，这就为卖场创造了价值。另外，几乎所有卖场的管理层都掌握了部分采购人员收受贿赂的证据和材料，只不过一般情况下不将它拿出来罢了。一旦某位采购人员的行为有些过头时，这些证据就能发挥作用，使老总对员工的控制力发挥到最佳，这也是药品终端卖场的管理者们所期望的。因此卖场的管理者们也就对这种违规现象睁一只眼闭一只眼了。
医药经济报2006年 第12期, 百拇医药(潘文富)