跳出广告策略“陷阱”
广告，是众多药品厂家推广产品、塑造品牌的最佳途径之一。但是，在产品的销售链实际运作上，广告效力却不一定能发挥到极致，策略的针对性缺乏和企业对经销商的忽视是主要原因。
现象一：马上就到新年了，这一时节医药厂家和经销商的产品宣传也最为火热。但是，在某个热闹的药品类卖场上，笔者却看到了这样的情形：一边是某脱发产品厂家为配合电视广告推出的大幅POP广告，大打产品功效牌；另一方面，却是该产品的促销人员在以极其优惠的价格讨好消费者，将该高端产品的优良功效置之不理。尽管在短短几天内，销售人员取得了不菲的销售业绩，但是，这种经销商的促销行为与产品宣传定位相悖的情况，从长远来看，着实让人担忧。
解析一：
广告策略无的放矢
药品品牌形象的树立以及客户对其知名度的认可，主要是通过各药品制造商投放的广告来完成的。但是，在终端市场上，要让客户真正认识和了解产品、产生信任感并以此实现更多的销量，还要看经销商的工作是否到位。这时候，就需要经销商的推销策略与广告宣传密切配合。
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一般而言，药品生产厂家的广告无论是在媒体选择上还是内容诉求上，都难以真正与各个销售区域的消费特点完全相符。这往往需要经销商在宣传推广中有目的地加以弥补。其实，许多在全国销量上遥遥领先的产品，在部分地区的销量却落后于竞争对手。究其原因，在于该地区的经销商在宣传推广上没有结合当地的消费特点，使厂家的广告诉求点与区域消费特点存在出入。
为此，如果厂家想要得到经销商在这方面的高度配合，在广告宣传方案的设计上，就要顾及经销商的短线利益。惟有实行立体化、针对性强的宣传策略，才能最大限度地激发经销商在宣传方面的热情。
现象二：现在，虽然不少药品经销商有提高自身知名度的机会(如药品厂家安排的媒体推广会和媒体包装活动)，但他们大多对此兴趣了了。目前，国内有十多万家医药经销商，且大多属于民营企业。按常理分析，在商业利润低下的今天，尽管对经销商的宣传被看成是产品宣传策划的一部分，但这些规模不大的经销商应该还是愿意借这些机会实现企业自身乃至领导者个人的形象推广的。但是，众多经销商对此只是一笑置之。
, 百拇医药
解析二：
经销商宣传方案要配合
药品生产厂家的宣传到位与否决定着经销商的配合程度。在许多药品厂家的招商方案中，其宣传用语包含最多的一层意思是：给予经销商高强度的广告配合。但是，在实际行动上，却很少有厂家能真正拿出有特色和新意的广告方案来，最后定下来的广告方案大多与其他厂家雷同，无非是投放一些小面积的广告罢了，不舍得花大资金进行立体化的广告投放。从这个角度来讲，经销商对厂家自然缺乏信心。
经销商看重的是药品销售的眼前利益，他们热衷于短线操作，希望资金投入在尽可能短的时间内得到回报。所以，他们对厂家精心设计的广告计划并不感冒。对此，他们也有自己的说法：“当前，许多产品的品牌传播是以生产企业为蓝本设计的，与经销商的现实情况贴合度很低。这些方案对于经销商来说，太复杂，运作周期太长，根本‘玩’不起。”
当然，经销商对于产品广告宣传的回报也是疑虑重重。一般而言，宣传策略很难在短期内实现较大收益，并且其间需要耗费的精力也不小。因此，许多经销商在配合厂家的宣传方面，出工不出力，敷衍了事。
, 百拇医药
因此，针对这一情况，药品厂家应该通过联合推出广告、展示会或促销活动等方式，一方面协助经销商开展自身宣传工作，帮助经销商确定宣传主题和形式，安排详细的程序和步骤；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌定位的统一性。
现象三：某医药公司的资金实力甚为雄厚，对于广告宣传也十分热衷。在该公司成立5年之后，其广告费用的投入已达到近600万元，但这笔巨额资金对于促进产品销售却起效不大。该公司老板甚为苦恼：600万元就这样打了水漂，一去不复回。而同时，该企业对部分媒体的工作人员也开始变得冷淡，对于广告这种宣传手段更是“恨之有加”。
解析三：
50%的广告费去哪了
广告费用的浪费，一方面是由于广告内容的错位，即广告提供给消费者的信息并不是他们感兴趣或需要的；另一方面，则可能是因为在把信息传递给目标消费者的过程中出了问题。假如，明明是针对老年人推出的保健品，厂家却在小学校附近发放传单，这只能是白费力气。
, 百拇医药
业内有一句广为流传的名言：“我知道我的广告费有50%是浪费了的，但我不知道是哪50%在浪费”。广告费用浪费的现象在业内普遍存在。许多医药公司都希望了解究竟是哪部分广告费在浪费，并且更迫切地想了解其中的原因是什么。
其实，在上述案例及其他许多实例中，公司经营者所犯的最大错误在于，在进行广告投放时总是抱着“试一试”的心态，这种心态极易将企业拉入盲目投资的歧途中。首先，广告投放需要有阶段性如分为新产品上市、促销期间等阶段及其更长时限如年度的宣传计划，与之相对应的，是要具有确保计划顺利实施的执行系统。其次，医药企业要采取专业化的运作路线，选择最合适的专业力量进行广告制作和投放。第三，除了根据广告投放后的效果检测做出调整外，企业还要注意竞争对手的相应举措和市场形势，以便做出及时调整。第四，企业要完全掌握自己产品的特点，并学会在特殊时机投放广告。
医药经济报2006年 第12期, 百拇医药(洪天语)
现象一：马上就到新年了，这一时节医药厂家和经销商的产品宣传也最为火热。但是，在某个热闹的药品类卖场上，笔者却看到了这样的情形：一边是某脱发产品厂家为配合电视广告推出的大幅POP广告，大打产品功效牌；另一方面，却是该产品的促销人员在以极其优惠的价格讨好消费者，将该高端产品的优良功效置之不理。尽管在短短几天内，销售人员取得了不菲的销售业绩，但是，这种经销商的促销行为与产品宣传定位相悖的情况，从长远来看，着实让人担忧。
解析一：
广告策略无的放矢
药品品牌形象的树立以及客户对其知名度的认可，主要是通过各药品制造商投放的广告来完成的。但是，在终端市场上，要让客户真正认识和了解产品、产生信任感并以此实现更多的销量，还要看经销商的工作是否到位。这时候，就需要经销商的推销策略与广告宣传密切配合。
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一般而言，药品生产厂家的广告无论是在媒体选择上还是内容诉求上，都难以真正与各个销售区域的消费特点完全相符。这往往需要经销商在宣传推广中有目的地加以弥补。其实，许多在全国销量上遥遥领先的产品，在部分地区的销量却落后于竞争对手。究其原因，在于该地区的经销商在宣传推广上没有结合当地的消费特点，使厂家的广告诉求点与区域消费特点存在出入。
为此，如果厂家想要得到经销商在这方面的高度配合，在广告宣传方案的设计上，就要顾及经销商的短线利益。惟有实行立体化、针对性强的宣传策略，才能最大限度地激发经销商在宣传方面的热情。
现象二：现在，虽然不少药品经销商有提高自身知名度的机会(如药品厂家安排的媒体推广会和媒体包装活动)，但他们大多对此兴趣了了。目前，国内有十多万家医药经销商，且大多属于民营企业。按常理分析，在商业利润低下的今天，尽管对经销商的宣传被看成是产品宣传策划的一部分，但这些规模不大的经销商应该还是愿意借这些机会实现企业自身乃至领导者个人的形象推广的。但是，众多经销商对此只是一笑置之。
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解析二：
经销商宣传方案要配合
药品生产厂家的宣传到位与否决定着经销商的配合程度。在许多药品厂家的招商方案中，其宣传用语包含最多的一层意思是：给予经销商高强度的广告配合。但是，在实际行动上，却很少有厂家能真正拿出有特色和新意的广告方案来，最后定下来的广告方案大多与其他厂家雷同，无非是投放一些小面积的广告罢了，不舍得花大资金进行立体化的广告投放。从这个角度来讲，经销商对厂家自然缺乏信心。
经销商看重的是药品销售的眼前利益，他们热衷于短线操作，希望资金投入在尽可能短的时间内得到回报。所以，他们对厂家精心设计的广告计划并不感冒。对此，他们也有自己的说法：“当前，许多产品的品牌传播是以生产企业为蓝本设计的，与经销商的现实情况贴合度很低。这些方案对于经销商来说，太复杂，运作周期太长，根本‘玩’不起。”
当然，经销商对于产品广告宣传的回报也是疑虑重重。一般而言，宣传策略很难在短期内实现较大收益，并且其间需要耗费的精力也不小。因此，许多经销商在配合厂家的宣传方面，出工不出力，敷衍了事。
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因此，针对这一情况，药品厂家应该通过联合推出广告、展示会或促销活动等方式，一方面协助经销商开展自身宣传工作，帮助经销商确定宣传主题和形式，安排详细的程序和步骤；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌定位的统一性。
现象三：某医药公司的资金实力甚为雄厚，对于广告宣传也十分热衷。在该公司成立5年之后，其广告费用的投入已达到近600万元，但这笔巨额资金对于促进产品销售却起效不大。该公司老板甚为苦恼：600万元就这样打了水漂，一去不复回。而同时，该企业对部分媒体的工作人员也开始变得冷淡，对于广告这种宣传手段更是“恨之有加”。
解析三：
50%的广告费去哪了
广告费用的浪费，一方面是由于广告内容的错位，即广告提供给消费者的信息并不是他们感兴趣或需要的；另一方面，则可能是因为在把信息传递给目标消费者的过程中出了问题。假如，明明是针对老年人推出的保健品，厂家却在小学校附近发放传单，这只能是白费力气。
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业内有一句广为流传的名言：“我知道我的广告费有50%是浪费了的，但我不知道是哪50%在浪费”。广告费用浪费的现象在业内普遍存在。许多医药公司都希望了解究竟是哪部分广告费在浪费，并且更迫切地想了解其中的原因是什么。
其实，在上述案例及其他许多实例中，公司经营者所犯的最大错误在于，在进行广告投放时总是抱着“试一试”的心态，这种心态极易将企业拉入盲目投资的歧途中。首先，广告投放需要有阶段性如分为新产品上市、促销期间等阶段及其更长时限如年度的宣传计划，与之相对应的，是要具有确保计划顺利实施的执行系统。其次，医药企业要采取专业化的运作路线，选择最合适的专业力量进行广告制作和投放。第三，除了根据广告投放后的效果检测做出调整外，企业还要注意竞争对手的相应举措和市场形势，以便做出及时调整。第四，企业要完全掌握自己产品的特点，并学会在特殊时机投放广告。
医药经济报2006年 第12期, 百拇医药(洪天语)