远景营销展望美好未来(2)

http://www.100md.com 2006年2月4日 海虹网

     五、现实基础：企业的质量、服务与渠道

    药品质量直接关系着消费者的健康和生命，是企业品牌形象的象征；在市场上流通的产品正在趋于同质化，服务可以提高产品附加值，深层次打造产品的核心竞争力；众多代理商的渠道可以整合和互用，实现生产商、经销商、消费者三方共赢的局面。

    六、模式：研发生产销售利益一体

    远景营销的实质是形成研发、生产、销售利益共同体，这是传统的科工贸一体化的高层次运作。根据研发(R&D)、制造(Production)、营销(Marketing)三个词组第一个字母组合的不同，远景营销有四种实现模式。

    RPM模式：这是一种最为规范、最为传统的模式。即研究方提供品种，生产商负责生产，而代理商负责市场营销。

    PRPM模式：这种模式是生产商承担了研发的职能，既是研究者，也是生产者。

    MRPM模式：这种模式依靠营销商提供新品，其实是一种代理商委托加工的模式。

    RPRM模式：这是一种研发商有市场网络的独有模式，实际上也是一种委托加工的模式。

    需要特别指出的是，在所有的模式中，生产商始终是一个不可或缺的载体，它是药品生产企业实施远景营销、打造杰出药品制造商的本质所在。

     七、途径：拷问诚信 整合资源

    远景营销是一种对企业诚信程度的深度拷问。实施远景营销的关键是能否吸引众多的代理商代理企业的品种，以及研发商、代理商能否委托企业生产新品。两者归根结底在于对制药企业诚信度的拷问。确立诚信度的途径：一是有效的沟通，二是人格魅力，三是持之以恒，四是成功合作的典型示范，五是合作会员诚意推荐，六是有效的法律约束。

    远景营销是一种对企业发展观的现实探究。远景营销中的远景，其实是企业发展观的具体化，其现实可行性至关重要。企业可以通过发展远景的描述和一系列共享机制的体现，汇聚众多的社会精英和优秀代理商，从而为共同的远景目标不懈努力。

    远景营销是一种对合作双赢模式的高度认同。实施远景营销的过程，实际上是一个全方位多层次合作的过程，合作成功的关键在于这种模式本身是否具有共同赢利的特征。一旦代理商认知并接受以双赢为出发点和归宿点的营销特征，将使远景营销模式的优势发挥到极致。

    远景营销是一种对多方资源的全面整合。有效地利用现成的渠道资源，适时地退出销售，其实是一种专业化分工的选择。远景营销模式是一种对研发商、代理商资源的全面整合。

    因此，远景营销不做市场但不放弃市场，营销渠道不求所有只求所用，代理商是衣食父母；生产商是多方资源的整合者和分享者；企业与商家的合作远景是营销模式的共同福祉。

    远景营销其实是在营销远景, 百拇医药

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