促销促销 为何促而难销？
营销，顾名思义为“营造氛围，提升销售”。促销无疑是营销最重要的催化剂之一。在信息日益发达，同质化竞争日趋严重的今天，促销成了产品入市、挤压竞争对手、扩大市场份额最常用的武器。在促销的混战中，目的、时机、方式成为成败的关键。笔者认为，真正促销不利的原因无非是：促销战术繁杂，喧宾夺主，产品定位不清，时机不对。消费者永远不会因为一个需要的赠品而去买一个不需要的主商品，赠品的价值总是在主产品之下的。
■方式繁杂 如何删繁就简
促销方式切忌繁杂，更不要玩弄数字概念，应简单明了，让消费者尽快得到真正的实惠。否则，复杂的促销方式会使你的业绩评估过分麻烦，消费者等候时间过长，甚至导致消费者产生“受骗上当”的感觉。
笔者年前在一家商场购物，商场推出了一个“折上再送返金券”的促销活动，收到了返金券只要到标明可用券的柜台都可以使用。我买了一条168元的围巾，拿到了108元的返金券。随后，我又想买一件218元的毛衫。我以为只需再交110元就可以拥有这件漂亮的毛衫了，结果促销员告诉我：如果使用返金券的话，那么必须按照毛衫的原价来购买，原价是368元，还要再花250元钱；如果不用返金券，可以直接用218元现金买走。我参加促销活动比不参加还要花得多，这是什么促销？结果，我在这个当地数一数二的商场理论了一番，只得把围巾退掉，这也引起了很多顾客的共鸣——返金券不如不用，这家商场靠欺骗消费者赚钱。
, 百拇医药
■盲目打折 如何理性让利
不是所有产品都适合促销，尤其是打折促销。新品上市，所有公司都想让新品闪亮登场。对于快速消费品或者耐用电器，打折不会是错误的选择，但是对于一些特殊商品就要慎之又慎了。2003年，笔者有一个朋友开了一个保健品专卖店，开业之初就使出了打折促销的手法，主打产品是一个调节免疫、抗肿瘤的保健食品。他印了5万多张宣传单到处派送，原价2199元的礼品套装(可以服用3个多月，比同类抗肿瘤保健品定价略低)降到了1318元，打折期限为七天，谁知却一盒都没有卖出去!但开业半年后，该产品男Ч玫搅斯丝腿峡桑芏嗳四矫矗?br>却都提到一个问题：“你的这个产品以前才卖1318元，怎么现在2000多元了？”店主百般解释，还是流失了大量顾客。所以对于药品等特殊商品，在新品上市的时候，消费者对产品没有消费需求和价值认同，你就是把2000元的产品打折到了200元，也难以热买。打折的时机应选择在消费者对产品品质了解，对市场价格认同的时候，此时优惠的价格才能起到提升销量的效果。
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■定位偏差 如何找准方向
促销必须符合自己的市场定位，如果定位不准，就会适得其反，这样的例子比比皆是。派克笔曾经是商务人士的身份象征，由于采取“以品牌带销售、老产品打折，新产品定位走中低市场”的策略，定价不高不低，毫无竞争力——消费能力低的顾客不买账，以前的高端忠诚顾客反而产生了上当的感觉，失去了既有顾客，结果市场份额不升反降。
促销是要做，但是绝对不能伤害到产品定位，高效的促销永远是在挖掘顾客潜力上下功夫，在提高附加值的服务或者回馈那些购买了很多产品的老顾客上花本钱。超低价格的促销会让你的老客户心理产生很大反差，同样，本来就是低价位的产品，价格本来已经低得不能再低了，如果还要打折促销，也会引起很多消费者的怀疑。
一个销售润肠通便产品商家，看到仅卖20多元的肠清茶很火爆，就搞了原价9元钱的产品还“买二送一”，折合6元一盒。结果消费者纷纷质疑，6元钱的减肥产品谁敢相信？所以说，不同产品的促销必须首先确立定位和幅度问题，否则就会过犹不及。
, http://www.100md.com
■促销失败 如何认识自己
在促销以前，搞清楚几个问题才会使你的成功机会大大增加。——清楚自己的产品或者公司是属于那个行业。一般来讲快速消哑泛偷缱硬啡菀自诖傧?br>热卖，而一些特殊商品比如说医药保健品等，促销的时候一定要慎重，因为健康和生命对消费者来说是首要前提，价格反而不是决定因素。
——清楚促销产品是刚入市的新品还是处在发展期，或者是平台期。对门店的不同产品要采取不同策略，不能一概而论。入市期需要吸引眼球，发展期需要市场份额，平台期需要持久利润。
——清楚自己的产品定位是低价是高端。无论如何促销，产品的定位不可撼动。
文/武英杰, http://www.100md.com
■方式繁杂 如何删繁就简
促销方式切忌繁杂，更不要玩弄数字概念，应简单明了，让消费者尽快得到真正的实惠。否则，复杂的促销方式会使你的业绩评估过分麻烦，消费者等候时间过长，甚至导致消费者产生“受骗上当”的感觉。
笔者年前在一家商场购物，商场推出了一个“折上再送返金券”的促销活动，收到了返金券只要到标明可用券的柜台都可以使用。我买了一条168元的围巾，拿到了108元的返金券。随后，我又想买一件218元的毛衫。我以为只需再交110元就可以拥有这件漂亮的毛衫了，结果促销员告诉我：如果使用返金券的话，那么必须按照毛衫的原价来购买，原价是368元，还要再花250元钱；如果不用返金券，可以直接用218元现金买走。我参加促销活动比不参加还要花得多，这是什么促销？结果，我在这个当地数一数二的商场理论了一番，只得把围巾退掉，这也引起了很多顾客的共鸣——返金券不如不用，这家商场靠欺骗消费者赚钱。
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■盲目打折 如何理性让利
不是所有产品都适合促销，尤其是打折促销。新品上市，所有公司都想让新品闪亮登场。对于快速消费品或者耐用电器，打折不会是错误的选择，但是对于一些特殊商品就要慎之又慎了。2003年，笔者有一个朋友开了一个保健品专卖店，开业之初就使出了打折促销的手法，主打产品是一个调节免疫、抗肿瘤的保健食品。他印了5万多张宣传单到处派送，原价2199元的礼品套装(可以服用3个多月，比同类抗肿瘤保健品定价略低)降到了1318元，打折期限为七天，谁知却一盒都没有卖出去!但开业半年后，该产品男Ч玫搅斯丝腿峡桑芏嗳四矫矗?br>却都提到一个问题：“你的这个产品以前才卖1318元，怎么现在2000多元了？”店主百般解释，还是流失了大量顾客。所以对于药品等特殊商品，在新品上市的时候，消费者对产品没有消费需求和价值认同，你就是把2000元的产品打折到了200元，也难以热买。打折的时机应选择在消费者对产品品质了解，对市场价格认同的时候，此时优惠的价格才能起到提升销量的效果。
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■定位偏差 如何找准方向
促销必须符合自己的市场定位，如果定位不准，就会适得其反，这样的例子比比皆是。派克笔曾经是商务人士的身份象征，由于采取“以品牌带销售、老产品打折，新产品定位走中低市场”的策略，定价不高不低，毫无竞争力——消费能力低的顾客不买账，以前的高端忠诚顾客反而产生了上当的感觉，失去了既有顾客，结果市场份额不升反降。
促销是要做，但是绝对不能伤害到产品定位，高效的促销永远是在挖掘顾客潜力上下功夫，在提高附加值的服务或者回馈那些购买了很多产品的老顾客上花本钱。超低价格的促销会让你的老客户心理产生很大反差，同样，本来就是低价位的产品，价格本来已经低得不能再低了，如果还要打折促销，也会引起很多消费者的怀疑。
一个销售润肠通便产品商家，看到仅卖20多元的肠清茶很火爆，就搞了原价9元钱的产品还“买二送一”，折合6元一盒。结果消费者纷纷质疑，6元钱的减肥产品谁敢相信？所以说，不同产品的促销必须首先确立定位和幅度问题，否则就会过犹不及。
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■促销失败 如何认识自己
在促销以前，搞清楚几个问题才会使你的成功机会大大增加。——清楚自己的产品或者公司是属于那个行业。一般来讲快速消哑泛偷缱硬啡菀自诖傧?br>热卖，而一些特殊商品比如说医药保健品等，促销的时候一定要慎重，因为健康和生命对消费者来说是首要前提，价格反而不是决定因素。
——清楚促销产品是刚入市的新品还是处在发展期，或者是平台期。对门店的不同产品要采取不同策略，不能一概而论。入市期需要吸引眼球，发展期需要市场份额，平台期需要持久利润。
——清楚自己的产品定位是低价是高端。无论如何促销，产品的定位不可撼动。
文/武英杰, http://www.100md.com