从经销到直销：S企业渠道变革(2)
业务操作办法是：销售人员负责发展经销商、建立销售网络、项目洽谈、管理市场、协调发货等工作；薪酬模式是提成制，无底薪，根据所管辖经销商的销量确定提成比例，年终和劳动竞赛时成绩突出者会有相应的奖励。人员的管理属于命令式、粗放式，主要是基于一种强力的企业文化，而非效率和效益目标。
2002年在L市部分区域市场开始启动，2003年销售网络初具轮廓、知名度开始上升，借生产线在当地投产的机会，开始渠道改革；
2004年初开始组织结构变动：办事处升格为销售公司 ......
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