如何『卖对』保健品？
过年，是药店一年中保健品销售的旺季之一，很多人将保健品作为送礼佳品馈赠亲朋好友，也有人因为节前或节日综合征的烦扰求助于保健品，还有的人选择这时候为自己新的一年“度身订做”健康计划，其中也少不了保健品……但缺乏专业知识的消费者在选择保健品时往往会“跟着感觉走”，选购比较盲目，或者压根是一头雾水，对广告又将信将疑，不知道应该如何选择。这时候，作为店员或店长的你会怎样给顾客提供专业的服务，让顾客选购到最满意、最合适的保健品呢？请看各位同行支招。
专业知识+销售技巧+心理学
顾客来购买保健品时，店员要向顾客了解年龄、性别、购买目的等，这是为顾客正确推荐产品的重要依据，也是为销售成功打下基础。
比如，为老年人选购的，店员可推荐提高免疫力、增强抵抗力的保健品，也可选择复合维生素类的保健品，因为维生素能调节身体平衡，也可辅助预防与治疗疾病，对老年人大有益处；如为年轻人选购，对男性可推荐消除疲劳、改善睡眠类的保健品，对女士可推荐延缓衰老、调节内分泌、养颜美容类的产品；如为儿童选购，则可推荐促进生长发育、增强体质、提高免疫力及增长智力类的产品。另外，如果选购保健品是用来作礼品的，在选择外包装时也要突出推荐包装的华丽、大气或高贵等特色。如顾客是为有“三高”(高血压、高血脂、高血糖)者、糖尿病者及其它疾病特殊人群选购的，店员应针对特殊人群的健康状况，点对点、面对面地推荐，切忌泛泛而谈各种保健功能。
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在推荐过程中，店员的语言表达应通俗易懂，点到关键，更利于顾客接受和理解。除了这些提供这些专业知识、销售技巧外，如何根据顾客的心理把握适当的热情服务也是重中之重。专业知识、销售技巧、心理学这三者是连接促销成功的纽带，缺一不可，相辅相成。(山东淄博新华大药店 朱桂林)
只卖对的 不卖贵的
有一句广告语叫做“只买对的，不买贵的”，相同的意思也可用在保健品的推荐上，那就是：只卖对的，不卖贵的。
所谓“对的”，就是合适的、能满足顾客需求的，店员可根据这些不同的需求来确定推荐的价格档次。如顾客购买产品后是自用的，推荐时首要的是重疗效，价格不要太贵；若买来是送给“领导”及重要人士的，则要考虑品牌知名度高、包装精美的产品，同时结合目标人物的使用需求，价格当然相对贵一点；若买来是送给亲朋好友的，则推荐价格居于以上二者之间的保健品就可以了。除了介绍保健品的这些功能、品牌、价格，推荐时也可辅之以其他顾客使用的意见反馈、畅销程度等，由顾客作出最终的选择。
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专业的服务来自于贴心的沟通，这对于保健品的销售非常重要。只要店员真正为顾客着想，顾客满意就顺理成章了。而“只卖对的，不卖贵的”，正是为顾客着想的表现。也有的店员担心“只卖对的，不卖贵的”，药店效益会下降，其实不然。当顾客满意度提高、药店的回头客、老顾客越来越多的时候，药店的效益怎么能不越来越好呢？(山东新华药业执业药师逄增志)
消除“逆反心理”
因为目前保健品行业的诚信度不佳，所以很多顾客买保健品时将信将疑，有一种先入为主的“逆反心理”，这时，店员们可通过两种做法消除顾客的这种心理。
1. 变唠叨不休为察颜观色。刚进药店的时候，差不多每一位店员都以为介绍产品的话说得越多越好。其实不然，顾客一走近药店的保健品柜台，如果你不由分说地来一番语言的轰炸，倒会引起顾客的反感。正确的做法是：仔细观察顾客的面部表情，看他最关注的是哪一类产品，然后再走上去和他细细地交流，如使用者的年龄、对健康的需求等。
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2. 变单一产品的介绍为多种产品的介绍。通常，顾客走进药店，有的喜欢固定看一种产品，有的喜欢浏览各种各样的产品，这时，作为店员，你千万不要一味地指着某一种产品对着顾客说：“这个产品如何如何好……”如果这样，顾客还以为你是这个产品的推销员呢，从而产生逆反心理。这个时候，你可以同时推荐好几种保健品，然后分门别类地介绍它们的保健功能和适应人群，当然与此同时也要尽量尊重顾客个人的选择。(苏州某大型药店小辛口述 娅娅整理)
修正“不当”选购
当顾客自己已有了选购目标，但店员根据顾客的真正需求分析认为顾客的选择不一定正确时，要积极主动地向消费者提出自己的建议。
春节前，有一个小伙子来药店买保健品准备送给顶头上司，他自己选择了一种补肾药酒，价格不菲。但我听他说了他上司的年龄、身体状况、爱好等后，帮他分析对方收到礼品后的感受，认为对方正值壮年且不喜欢喝酒，他送补酒的效果可能不太好，建议他选择脑白金，而且价格更便宜，欣然接受。后来，他又带朋友来买过保健品，说我当初的分析很正确，真正为消费者着想，效果果然不错。
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还有一次，一位中年妇女来药店买安眠镇静的药品，我仔细询问了她有关的症状后，感觉她不是单纯的失眠，而可能是更年期综合征，建议她服用静心口服液，因为静心口服液可以有效改善她失眠多梦的症状并能增加骨密度，而且没有安眠药的副作用，很符合她目前的情况。在她确定购买后，我又建议她买大包装的，因为保健品的效果不可能立竿见影，需要服用一段时间才有效，而大包装的相对实惠一些，这样在增加营业额的同时，也让消费者感受到了店员的诚恳与关心。
要能给顾客提供这样的服务，店员首先要先消化产品的相关资料，对每一种产品都有一个详细全面的了解，包括产品特点、功能、目标消费群、精神享受等，用通俗易懂的语言描述下来。只有自己理解透彻了，才能让消费者明白。(山东德州泰康药业新特药分公司邱爱芬)
商品陈列有艺术
除了导购服务，在保健品的销售中，商品陈列与空间布置也是很有艺术的。
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1. 商品陈列宜开架。相对于封闭式柜台和货架的陈列，开架自选能缩短商品与顾客间的空间和心理距离，使顾客零距离接触、感知商品。
2. 摆放科学，方便选购。保健品的适用人群，按年龄可分为婴幼儿、儿童、青少年、中年及老年；按性别可分为女性和男性，他们所需要的保健品差异很大，各有不同。而现代人生活节奏快，时间紧，每一个进药店的购物者都希望用最短的时间购买到自己需要的商品，这就需要药店尽可能按照保健功能集中摆放，如补充营养类可放在一起；也可按不同性别需要摆放，如减肥保健品使用者多为女性，不同品牌可陈列一处，顺序摆放；避孕用品多为医疗器械，但从传统观念来讲，顾客多以为该类商品属于保健品，这种商品一般宜陈列在易于顾客自由选购、他人干扰较少的场所。无论如何摆放，相应的标示牌必须鲜明醒目，位置固定，进店就能找到，不需要再咨询店员。
3.消除顾客疑虑。由于保健品市场的不规范，接连出现的不合格保健品经媒体披露后，顾客在购买保健品时，难免心存疑虑。这就要求店员首先解除顾客的疑虑。有的药店把卫生部门下发的或从网上下载的不合格品文件资料张贴在店内，在一旁注明“本店所售保健品请您监督”、“文件所列保健品请勿购买”的字样，并标明卫生监督举报电话。这样顾客就会感觉这个药店是个负责任的药店，从而消除疑虑。(山东益寿堂药业有限公司46分店店长 朱丽华)
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营销策划启发需求
过年是药店提高保健品销量的好时机。作为一家平价药店的店长，除了导购方面，我认为在这个销售旺季，药店从管理上还要做好两点：
1.备足货源和品种。俗话说，不打没有准备的仗。为让消费者能选购到中意的保健品，在新年前夕，作为店家要充分备足保健品的货源和品种，挑选高、中、低档琳琅满目的品种，特别是一些广告品种，以备不同的顾客选购。
2.做好保健品的营销策划。顾客对保健品一般来说了解不够，保健品价格又相对比较高，所以顾客一般不会轻易购买，这时商家可以策划一些营销主题，围绕主题来开展活动，进而启发消费者潜在的健康需求。通过消费到一定数额送“健康礼品”、“买一送一”、降价销售等，吸引消费者来药店选购，与此同时店员提供专业到位的导购服务，这样，就可以在提高销售额的同时也让消费者买到健康，并增进对相关健康知识的了解。(江西开心人大药房南昌大众店店长 胡品福)
医药经济报2006年 药店周刊第5期, http://www.100md.com
专业知识+销售技巧+心理学
顾客来购买保健品时，店员要向顾客了解年龄、性别、购买目的等，这是为顾客正确推荐产品的重要依据，也是为销售成功打下基础。
比如，为老年人选购的，店员可推荐提高免疫力、增强抵抗力的保健品，也可选择复合维生素类的保健品，因为维生素能调节身体平衡，也可辅助预防与治疗疾病，对老年人大有益处；如为年轻人选购，对男性可推荐消除疲劳、改善睡眠类的保健品，对女士可推荐延缓衰老、调节内分泌、养颜美容类的产品；如为儿童选购，则可推荐促进生长发育、增强体质、提高免疫力及增长智力类的产品。另外，如果选购保健品是用来作礼品的，在选择外包装时也要突出推荐包装的华丽、大气或高贵等特色。如顾客是为有“三高”(高血压、高血脂、高血糖)者、糖尿病者及其它疾病特殊人群选购的，店员应针对特殊人群的健康状况，点对点、面对面地推荐，切忌泛泛而谈各种保健功能。
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在推荐过程中，店员的语言表达应通俗易懂，点到关键，更利于顾客接受和理解。除了这些提供这些专业知识、销售技巧外，如何根据顾客的心理把握适当的热情服务也是重中之重。专业知识、销售技巧、心理学这三者是连接促销成功的纽带，缺一不可，相辅相成。(山东淄博新华大药店 朱桂林)
只卖对的 不卖贵的
有一句广告语叫做“只买对的，不买贵的”，相同的意思也可用在保健品的推荐上，那就是：只卖对的，不卖贵的。
所谓“对的”，就是合适的、能满足顾客需求的，店员可根据这些不同的需求来确定推荐的价格档次。如顾客购买产品后是自用的，推荐时首要的是重疗效，价格不要太贵；若买来是送给“领导”及重要人士的，则要考虑品牌知名度高、包装精美的产品，同时结合目标人物的使用需求，价格当然相对贵一点；若买来是送给亲朋好友的，则推荐价格居于以上二者之间的保健品就可以了。除了介绍保健品的这些功能、品牌、价格，推荐时也可辅之以其他顾客使用的意见反馈、畅销程度等，由顾客作出最终的选择。
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专业的服务来自于贴心的沟通，这对于保健品的销售非常重要。只要店员真正为顾客着想，顾客满意就顺理成章了。而“只卖对的，不卖贵的”，正是为顾客着想的表现。也有的店员担心“只卖对的，不卖贵的”，药店效益会下降，其实不然。当顾客满意度提高、药店的回头客、老顾客越来越多的时候，药店的效益怎么能不越来越好呢？(山东新华药业执业药师逄增志)
消除“逆反心理”
因为目前保健品行业的诚信度不佳，所以很多顾客买保健品时将信将疑，有一种先入为主的“逆反心理”，这时，店员们可通过两种做法消除顾客的这种心理。
1. 变唠叨不休为察颜观色。刚进药店的时候，差不多每一位店员都以为介绍产品的话说得越多越好。其实不然，顾客一走近药店的保健品柜台，如果你不由分说地来一番语言的轰炸，倒会引起顾客的反感。正确的做法是：仔细观察顾客的面部表情，看他最关注的是哪一类产品，然后再走上去和他细细地交流，如使用者的年龄、对健康的需求等。
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2. 变单一产品的介绍为多种产品的介绍。通常，顾客走进药店，有的喜欢固定看一种产品，有的喜欢浏览各种各样的产品，这时，作为店员，你千万不要一味地指着某一种产品对着顾客说：“这个产品如何如何好……”如果这样，顾客还以为你是这个产品的推销员呢，从而产生逆反心理。这个时候，你可以同时推荐好几种保健品，然后分门别类地介绍它们的保健功能和适应人群，当然与此同时也要尽量尊重顾客个人的选择。(苏州某大型药店小辛口述 娅娅整理)
修正“不当”选购
当顾客自己已有了选购目标，但店员根据顾客的真正需求分析认为顾客的选择不一定正确时，要积极主动地向消费者提出自己的建议。
春节前，有一个小伙子来药店买保健品准备送给顶头上司，他自己选择了一种补肾药酒，价格不菲。但我听他说了他上司的年龄、身体状况、爱好等后，帮他分析对方收到礼品后的感受，认为对方正值壮年且不喜欢喝酒，他送补酒的效果可能不太好，建议他选择脑白金，而且价格更便宜，欣然接受。后来，他又带朋友来买过保健品，说我当初的分析很正确，真正为消费者着想，效果果然不错。
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还有一次，一位中年妇女来药店买安眠镇静的药品，我仔细询问了她有关的症状后，感觉她不是单纯的失眠，而可能是更年期综合征，建议她服用静心口服液，因为静心口服液可以有效改善她失眠多梦的症状并能增加骨密度，而且没有安眠药的副作用，很符合她目前的情况。在她确定购买后，我又建议她买大包装的，因为保健品的效果不可能立竿见影，需要服用一段时间才有效，而大包装的相对实惠一些，这样在增加营业额的同时，也让消费者感受到了店员的诚恳与关心。
要能给顾客提供这样的服务，店员首先要先消化产品的相关资料，对每一种产品都有一个详细全面的了解，包括产品特点、功能、目标消费群、精神享受等，用通俗易懂的语言描述下来。只有自己理解透彻了，才能让消费者明白。(山东德州泰康药业新特药分公司邱爱芬)
商品陈列有艺术
除了导购服务，在保健品的销售中，商品陈列与空间布置也是很有艺术的。
, 百拇医药
1. 商品陈列宜开架。相对于封闭式柜台和货架的陈列，开架自选能缩短商品与顾客间的空间和心理距离，使顾客零距离接触、感知商品。
2. 摆放科学，方便选购。保健品的适用人群，按年龄可分为婴幼儿、儿童、青少年、中年及老年；按性别可分为女性和男性，他们所需要的保健品差异很大，各有不同。而现代人生活节奏快，时间紧，每一个进药店的购物者都希望用最短的时间购买到自己需要的商品，这就需要药店尽可能按照保健功能集中摆放，如补充营养类可放在一起；也可按不同性别需要摆放，如减肥保健品使用者多为女性，不同品牌可陈列一处，顺序摆放；避孕用品多为医疗器械，但从传统观念来讲，顾客多以为该类商品属于保健品，这种商品一般宜陈列在易于顾客自由选购、他人干扰较少的场所。无论如何摆放，相应的标示牌必须鲜明醒目，位置固定，进店就能找到，不需要再咨询店员。
3.消除顾客疑虑。由于保健品市场的不规范，接连出现的不合格保健品经媒体披露后，顾客在购买保健品时，难免心存疑虑。这就要求店员首先解除顾客的疑虑。有的药店把卫生部门下发的或从网上下载的不合格品文件资料张贴在店内，在一旁注明“本店所售保健品请您监督”、“文件所列保健品请勿购买”的字样，并标明卫生监督举报电话。这样顾客就会感觉这个药店是个负责任的药店，从而消除疑虑。(山东益寿堂药业有限公司46分店店长 朱丽华)
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营销策划启发需求
过年是药店提高保健品销量的好时机。作为一家平价药店的店长，除了导购方面，我认为在这个销售旺季，药店从管理上还要做好两点：
1.备足货源和品种。俗话说，不打没有准备的仗。为让消费者能选购到中意的保健品，在新年前夕，作为店家要充分备足保健品的货源和品种，挑选高、中、低档琳琅满目的品种，特别是一些广告品种，以备不同的顾客选购。
2.做好保健品的营销策划。顾客对保健品一般来说了解不够，保健品价格又相对比较高，所以顾客一般不会轻易购买，这时商家可以策划一些营销主题，围绕主题来开展活动，进而启发消费者潜在的健康需求。通过消费到一定数额送“健康礼品”、“买一送一”、降价销售等，吸引消费者来药店选购，与此同时店员提供专业到位的导购服务，这样，就可以在提高销售额的同时也让消费者买到健康，并增进对相关健康知识的了解。(江西开心人大药房南昌大众店店长 胡品福)
医药经济报2006年 药店周刊第5期, http://www.100md.com