购买理由从哪里来
从产品利益点上挖掘
医药市场的消费者主要有三大类：生病用药、预防用药和保健。时下，医药保健品市场同质化严重、市场信任度降低的情况，使得顾客消费行为越来越理性。消费者购买的是对他的身体状况有帮助的产品，比如糖尿病患者肯定只会对降糖方面的产品感兴趣，他不可能对减肥药感兴趣。从这个角度出发，说明对产品利益点的挖掘是说服患者购买的首要理由。也只有对患者有作用的产品，才会有长久的生命力。产品利益点的挖掘可从以下几个方面着手：
给顾客相信疗效的理由
产品好不好，关键看疗效。高血压病人的血压降低了、糖尿病病人检验单上的加号减少了、长期失眠的人睡上了安稳觉……病人要的就是解除痛苦，痛苦解除了消费者自然相信。
给顾客信心的理由
产品机理明确：红桃K的补血概念让其曾红极一时，紫环睡眠仪独特治失眠的方式也一时抢尽了失眠市场的风光。另外，权威认证和明星效应也是两条好途径，比如市场上常见的以中华预防医学会、中国老龄委等的名义给产品披上公益和权威的“外衣”等做法；21金维他请倪萍代言，好记星与大山牵手，很多产品在明星的辉映下走向了火爆。
, 百拇医药
给顾客安全服用的理由
生物制剂、中药等产品现正活跃于医药保健品市场，主要原因是消费者认为这些产品安全无副作用，可以放心服用。
给顾客立即购买的理由
“昂首止鼾宝”的“打呼噜是一种病”、“花复明”的“老花眼是病，不治可不行”等强调不立即针对疾病加强防治就会出现一系列并发症的恐吓式诉求，有效刺激了消费者立即购买的欲望。
给顾客其他购买理由
其他诸如产品的口味、含量、对并发症的预防、产品价格、配方、原料、产地等都是消费者所关心的，也会是消费者购买的理由之一。
从产品以外去创造
促销
, http://www.100md.com
为增加销量，增大市场份额，在不同时期采用相应的促销策略，是为顾客创造购买理由的一个好办法。促销用得好，能使市场出奇制胜。“今天5块，明天6块，后天7块”，仟佳丽进入市场就采用了这种价格促销策略，使一个不知名的产品知名度迅速飙升，市场占有率也迅速扩大；“惊爆价：原价XX，现价XX”使不少处于疲软市场的产品再度火爆；“买X送X，买X再送价值X的产品”使顾客一次买回一堆产品……这些都是给顾客更多购买理由的手段。
氛围
营造顾客购买的“场”(亦即购买的氛围)，也是制造购买理由的一条有效途径。诸多会议营销企业就是将购买氛围发挥到了极致，在会场布置、会场音乐、会议流程方面狠下了功夫，使得整个会场就是一个热销的场面，从而使顾客产生冲动购买。还有很多厂家通过广告自己制造热销的气势，在这方面脑白金算是开山鼻祖。
服务
医药保健品不能卖给顾客就算完了，后期的跟踪服务非常重要，那才是顾客持续购买和转介绍新顾客的理由。可以说，谁的服务做得好，谁就能最终取得成功。因此，如果产品没有特别能打动顾客的地方，那么以海尔式的服务，让顾客买得放心，买个心里踏实，也可以增加其购买的理由。天年、绿谷、珍奥、夕阳美等行业内赫赫有名的会议营销企业，都是通过周到的服务让顾客折服的。
CRM管理维护
建立良好的CRM客户管理体系，定期进行以健康状况为主要调查内容的回访，让顾客感受到不仅买了产品，还得到了家庭医生式的服务。另外，健康卡、积分卡等的设立，也可增加顾客持续购买的理由。
医药经济报2006年 第16期, http://www.100md.com(崔峻)
医药市场的消费者主要有三大类：生病用药、预防用药和保健。时下，医药保健品市场同质化严重、市场信任度降低的情况，使得顾客消费行为越来越理性。消费者购买的是对他的身体状况有帮助的产品，比如糖尿病患者肯定只会对降糖方面的产品感兴趣，他不可能对减肥药感兴趣。从这个角度出发，说明对产品利益点的挖掘是说服患者购买的首要理由。也只有对患者有作用的产品，才会有长久的生命力。产品利益点的挖掘可从以下几个方面着手：
给顾客相信疗效的理由
产品好不好，关键看疗效。高血压病人的血压降低了、糖尿病病人检验单上的加号减少了、长期失眠的人睡上了安稳觉……病人要的就是解除痛苦，痛苦解除了消费者自然相信。
给顾客信心的理由
产品机理明确：红桃K的补血概念让其曾红极一时，紫环睡眠仪独特治失眠的方式也一时抢尽了失眠市场的风光。另外，权威认证和明星效应也是两条好途径，比如市场上常见的以中华预防医学会、中国老龄委等的名义给产品披上公益和权威的“外衣”等做法；21金维他请倪萍代言，好记星与大山牵手，很多产品在明星的辉映下走向了火爆。
, 百拇医药
给顾客安全服用的理由
生物制剂、中药等产品现正活跃于医药保健品市场，主要原因是消费者认为这些产品安全无副作用，可以放心服用。
给顾客立即购买的理由
“昂首止鼾宝”的“打呼噜是一种病”、“花复明”的“老花眼是病，不治可不行”等强调不立即针对疾病加强防治就会出现一系列并发症的恐吓式诉求，有效刺激了消费者立即购买的欲望。
给顾客其他购买理由
其他诸如产品的口味、含量、对并发症的预防、产品价格、配方、原料、产地等都是消费者所关心的，也会是消费者购买的理由之一。
从产品以外去创造
促销
, http://www.100md.com
为增加销量，增大市场份额，在不同时期采用相应的促销策略，是为顾客创造购买理由的一个好办法。促销用得好，能使市场出奇制胜。“今天5块，明天6块，后天7块”，仟佳丽进入市场就采用了这种价格促销策略，使一个不知名的产品知名度迅速飙升，市场占有率也迅速扩大；“惊爆价：原价XX，现价XX”使不少处于疲软市场的产品再度火爆；“买X送X，买X再送价值X的产品”使顾客一次买回一堆产品……这些都是给顾客更多购买理由的手段。
氛围
营造顾客购买的“场”(亦即购买的氛围)，也是制造购买理由的一条有效途径。诸多会议营销企业就是将购买氛围发挥到了极致，在会场布置、会场音乐、会议流程方面狠下了功夫，使得整个会场就是一个热销的场面，从而使顾客产生冲动购买。还有很多厂家通过广告自己制造热销的气势，在这方面脑白金算是开山鼻祖。
服务
医药保健品不能卖给顾客就算完了，后期的跟踪服务非常重要，那才是顾客持续购买和转介绍新顾客的理由。可以说，谁的服务做得好，谁就能最终取得成功。因此，如果产品没有特别能打动顾客的地方，那么以海尔式的服务，让顾客买得放心，买个心里踏实，也可以增加其购买的理由。天年、绿谷、珍奥、夕阳美等行业内赫赫有名的会议营销企业，都是通过周到的服务让顾客折服的。
CRM管理维护
建立良好的CRM客户管理体系，定期进行以健康状况为主要调查内容的回访，让顾客感受到不仅买了产品，还得到了家庭医生式的服务。另外，健康卡、积分卡等的设立，也可增加顾客持续购买的理由。
医药经济报2006年 第16期, http://www.100md.com(崔峻)