如何做好年终节庆的买卖——浅谈大节促销的操作细节
春节已过，各药品零售企业在春节的促销大战中，有的收获盆满钵溢，有的则“死水微澜”，甚至“入不敷出”。仔细分析，那些丰收者自有营销的高招。
■注重质量胜过价格
事实上，每到年节，消费者光顾卖场的购物心理与以往是不同的，以往购物主要集中在商品的实用性和物捣矫妫杲谑钡南颜呋岣幼⒅厣唐返?br>品质，关注商品的特色，选购的目标大都是品牌信誉好、包装精美的中高档精品。
因此，年节商品的品质问题是零售商最应当关注的。尤其参茸补品、保健食品切不可因过节大量采购而忽视了产品的口感和新鲜度，这种做法虽然能够降低经营成本，但是消费者却可能会就此提出异议甚至放弃购买。
■充分考量仓储空间和通道面积
年节销售旺季，不仅要对商品的品质给以重视，对于卖场的布局调整也不能偏废。
, 百拇医药
随着年节的临近，光顾卖场的消费者可能会如洪水般涌入卖场，此时一方面要求卖场撤销一些通道的商品堆头，给消费者留下充足的购物通道，避免发生堵塞主通道和其他安全隐患的问题；另外一个方面则要求卖场为畅销商品的陈列留够足够的空间。例如某药店在春节临近的时候，某种保健食品销售异常火爆，虽然门店的理货人员和厂商的促销人员一直在补货，但是原先计划的一个堆头和正常的商品货架仍然处于断货的状态。后来，商家在与厂商协商后，决定在卖场中临时撤下两个滞销药品的堆头和主通道上的两个堆头，扩大该品牌商品的陈列面积，进而分散保健品区域的客流，这样才缓解了该商品的缺货危机。
但是也有很多商家在节日临近的时候为了烘托卖场气氛，扩大在主通道两旁的商品堆头，试图降低消费者的购物速度，提升顾客的冲动购买力，其实这种方式往往得不偿失，很多有购买意向的消费者可能会因为门店过于拥挤而放弃购物计划。因此，在节日临近的时候，商家需要全面考虑消费者的购物感受，充分考量卖场的仓储空间和通道面积。
■因地制宜选择商品
, 百拇医药
几年前消费者大都会选购物美价廉的商品，因此不少卖场为了突出商品牡?br>价，将很多商品都采取量贩包装出现。但是现在的零售市场瞬息万变，消费者对于零售企业出售的量贩包装的商品会根据自己的需求进行购买，并非所有的商品都采取量贩包装就能获得顾客的青睐。在日本新年期间,每一户人家几乎都会买“黑豆”煮年夜饭,因此各商家都会推出一包包的特价黑豆商品,这些商品大多是大包装再给予折扣，因为商家错误地认为这样对客户来说是超值优惠，可是日本家庭的人口数较少，不少顾客觉得买大包装的黑豆无法用完，过年之后又不知如何处理，因此就不买了。这就是有些门店销售情况不好的原因，而7-eleven便利店将黑豆改为论斤销售，消费者要多少就买多少，也不用折扣，销量反而提升，利润也水涨船高。
■促销也要“喜新厌旧”
某知名连锁超市曾经对旗下的服饰、食品、日用百货、家居用品等各类型商品展开全面的调查，考察其前一年畅销的商品到了次年的销售情形如何？调查发现，前一年的畅销商品到了次年，其销售业绩只有上一年的20%。现在的消费者可以选择的零售卖场越来越多，大型综合超市、MALL、标准超市、便利店等等众多零售业态为消费者提供了全面的、多层次的服务。消费者不用再像以前一样只能购买和选择几种商品。因此对于零售商来说，排除滞销商品，引入新品，培养畅销商品成为了零售卖场应当予以关注的问题。
, 百拇医药
有很多卖场在年复一年的经营过程中采取因循守旧，总是想试图寻找过往成功的模式来套用现今的环境,商圈环境变了，消费者的消费观念和消费习惯也变了，在同样的一个门店，面对相同的顾客，因为时间不同了，商品的销售重点也不同了。与其复制和模仿过去的成功经验,到不如另辟蹊径或拿过去不成功的经验重新试验，说不定蚧肪掣谋洌サ牟怀晒Υ傧唐贩炊谢岢晒?
■让每一个顾客都能买到热销商品
从很多零售门店的销售情况来看，年底采购的商品堆积如山，总是希望能够尽快将这些商品销售出去，但是对于消费者来说，光临零售门店的目的在于购买商品，如果在店中无法买到自己想要购买的商品，则是一个非常失望的事情。虽然门店中可能存在另一种商品可以替代，但替代的商品并不是顾客原先期望的。久而久之，消费者会认为这家店不能满足他的需求，而转向其他门店。虽然商品销售一空是商家所追求的目标，可是这个目标与消费者的认知是冲突的，因此，零售卖场应从顾客的角度出发，从销售商品转向服务顾客，由希望商品销售一空转移到让每一个目标顾客购买到自己需要的商品，这才是成功门店的关键。
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■做好“临门一脚”的收银工作
对于超市来说，一次性结算的方式比较方便，但是遇到过节就会非常麻烦。曾经在节日期间购物的消费者一定都会有所体验，由于此时购物的顾客的购买量比平时超出了很多，每一个顾客的平均结算时间就会延长，加之年终购物顾客持卡消费的数量较多，更是降低了顾客的结算时间。如果零售商无法解决结算难的问题，再好的商品结构和促销价格也难以吸引顾客。
在年节期间，整个门店都应该大力支持前台的收银工作，从顾客的手中接过货款才是销售过程的终结。门店应当采取一切措施提升收银员的收款速度：其中包括：为收银员提供充足的零钱；解决好收银员的饮食问题；安排好收银员的作息时间；门店的其他后勤人员在收银台前帮助将商品装袋和核对商品，提高顾客的结算速度；增设临时收款台；严格规范贴码商品的条码粘贴位置，提高商品条码的扫描速度；在节前和上班前对每一台收银机进行检测和检修，避免在收款过程中出现故障；确保信息系统的安全稳定运转。
文/王蓁, 百拇医药
■注重质量胜过价格
事实上，每到年节，消费者光顾卖场的购物心理与以往是不同的，以往购物主要集中在商品的实用性和物捣矫妫杲谑钡南颜呋岣幼⒅厣唐返?br>品质，关注商品的特色，选购的目标大都是品牌信誉好、包装精美的中高档精品。
因此，年节商品的品质问题是零售商最应当关注的。尤其参茸补品、保健食品切不可因过节大量采购而忽视了产品的口感和新鲜度，这种做法虽然能够降低经营成本，但是消费者却可能会就此提出异议甚至放弃购买。
■充分考量仓储空间和通道面积
年节销售旺季，不仅要对商品的品质给以重视，对于卖场的布局调整也不能偏废。
, 百拇医药
随着年节的临近，光顾卖场的消费者可能会如洪水般涌入卖场，此时一方面要求卖场撤销一些通道的商品堆头，给消费者留下充足的购物通道，避免发生堵塞主通道和其他安全隐患的问题；另外一个方面则要求卖场为畅销商品的陈列留够足够的空间。例如某药店在春节临近的时候，某种保健食品销售异常火爆，虽然门店的理货人员和厂商的促销人员一直在补货，但是原先计划的一个堆头和正常的商品货架仍然处于断货的状态。后来，商家在与厂商协商后，决定在卖场中临时撤下两个滞销药品的堆头和主通道上的两个堆头，扩大该品牌商品的陈列面积，进而分散保健品区域的客流，这样才缓解了该商品的缺货危机。
但是也有很多商家在节日临近的时候为了烘托卖场气氛，扩大在主通道两旁的商品堆头，试图降低消费者的购物速度，提升顾客的冲动购买力，其实这种方式往往得不偿失，很多有购买意向的消费者可能会因为门店过于拥挤而放弃购物计划。因此，在节日临近的时候，商家需要全面考虑消费者的购物感受，充分考量卖场的仓储空间和通道面积。
■因地制宜选择商品
, 百拇医药
几年前消费者大都会选购物美价廉的商品，因此不少卖场为了突出商品牡?br>价，将很多商品都采取量贩包装出现。但是现在的零售市场瞬息万变，消费者对于零售企业出售的量贩包装的商品会根据自己的需求进行购买，并非所有的商品都采取量贩包装就能获得顾客的青睐。在日本新年期间,每一户人家几乎都会买“黑豆”煮年夜饭,因此各商家都会推出一包包的特价黑豆商品,这些商品大多是大包装再给予折扣，因为商家错误地认为这样对客户来说是超值优惠，可是日本家庭的人口数较少，不少顾客觉得买大包装的黑豆无法用完，过年之后又不知如何处理，因此就不买了。这就是有些门店销售情况不好的原因，而7-eleven便利店将黑豆改为论斤销售，消费者要多少就买多少，也不用折扣，销量反而提升，利润也水涨船高。
■促销也要“喜新厌旧”
某知名连锁超市曾经对旗下的服饰、食品、日用百货、家居用品等各类型商品展开全面的调查，考察其前一年畅销的商品到了次年的销售情形如何？调查发现，前一年的畅销商品到了次年，其销售业绩只有上一年的20%。现在的消费者可以选择的零售卖场越来越多，大型综合超市、MALL、标准超市、便利店等等众多零售业态为消费者提供了全面的、多层次的服务。消费者不用再像以前一样只能购买和选择几种商品。因此对于零售商来说，排除滞销商品，引入新品，培养畅销商品成为了零售卖场应当予以关注的问题。
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有很多卖场在年复一年的经营过程中采取因循守旧，总是想试图寻找过往成功的模式来套用现今的环境,商圈环境变了，消费者的消费观念和消费习惯也变了，在同样的一个门店，面对相同的顾客，因为时间不同了，商品的销售重点也不同了。与其复制和模仿过去的成功经验,到不如另辟蹊径或拿过去不成功的经验重新试验，说不定蚧肪掣谋洌サ牟怀晒Υ傧唐贩炊谢岢晒?
■让每一个顾客都能买到热销商品
从很多零售门店的销售情况来看，年底采购的商品堆积如山，总是希望能够尽快将这些商品销售出去，但是对于消费者来说，光临零售门店的目的在于购买商品，如果在店中无法买到自己想要购买的商品，则是一个非常失望的事情。虽然门店中可能存在另一种商品可以替代，但替代的商品并不是顾客原先期望的。久而久之，消费者会认为这家店不能满足他的需求，而转向其他门店。虽然商品销售一空是商家所追求的目标，可是这个目标与消费者的认知是冲突的，因此，零售卖场应从顾客的角度出发，从销售商品转向服务顾客，由希望商品销售一空转移到让每一个目标顾客购买到自己需要的商品，这才是成功门店的关键。
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■做好“临门一脚”的收银工作
对于超市来说，一次性结算的方式比较方便，但是遇到过节就会非常麻烦。曾经在节日期间购物的消费者一定都会有所体验，由于此时购物的顾客的购买量比平时超出了很多，每一个顾客的平均结算时间就会延长，加之年终购物顾客持卡消费的数量较多，更是降低了顾客的结算时间。如果零售商无法解决结算难的问题，再好的商品结构和促销价格也难以吸引顾客。
在年节期间，整个门店都应该大力支持前台的收银工作，从顾客的手中接过货款才是销售过程的终结。门店应当采取一切措施提升收银员的收款速度：其中包括：为收银员提供充足的零钱；解决好收银员的饮食问题；安排好收银员的作息时间；门店的其他后勤人员在收银台前帮助将商品装袋和核对商品，提高顾客的结算速度；增设临时收款台；严格规范贴码商品的条码粘贴位置，提高商品条码的扫描速度；在节前和上班前对每一台收银机进行检测和检修，避免在收款过程中出现故障；确保信息系统的安全稳定运转。
文/王蓁, 百拇医药