直销前景下的创新突围
保健品营销走上直销之路是大势所趋，这一点毋庸置疑。但是，直销这一方式真正被市场接受尚需时日。其主要原因在于：一方面，国内消费者受诸多因素影响，对传销仍然畏如猛虎，甚至一提到直销便视同传销，避之犹恐不及；另一方面，政府仅就直销作了一些粗线条的限制，并未明确规定直销具体应该怎样做。因此，在直销真正走上正轨之前，如何才能在现有资源的基础上保证企业的销售业绩不受影响或少受影响，成为许多企业正在探索的一个问题。
小部门会议“出壳”
笔者经过调查得知，目前已有不少保健品公司在尝试进行小部门会议式的运作，并取得了不错的业绩。分析起来，小部门会议主要具有以下优势：
一、投入费用小
目前，企业所采用的会议营销方式大多为规模偏大的会议形式，参会顾客人数为300～1000人。以每月召开5次会议，每次到会顾客500人为例，召开一次会议的费用支出大致如下：
, http://www.100md.com
租车费：以一辆车45座，每车每天600元为参考(每辆车40个顾客，5个员工)。 为500÷40×600＝7500元。
场地费：以三星级酒店为参考，一天约为5000元。
餐饮费：以一桌10人，150元标准为参考。 为500÷10×150＝7500元。
旅游费：以一人10元为参考。为500×10＝5000元。
回赠礼品等其他费用投入，以5000元为参考。
总计：7500+7500+5000+5000+5000＝30000元
因此，大会的费用总计大约在3万元左右，一个月大约为15万元。
与此相比，一个小部门会议以25人为例，采用的场所多为专卖店或部门、老顾客居所。可以省去场地费、租车费、餐饮费，只需购买数十元的水果、零食，再加上回赠的小礼品等。粗略算下来，一场会议的投入仅在100元左右。以一家公司有20个部门，一个部门一个月召开10次小会议计算，一个月的总费用大约为2万元。
, 百拇医药
二、灵活性强
目前，会议营销大多采用的程序是：旅游——餐饮——企业介绍——专家讲座——老顾客现身说法——推销。在这个过程中，主持人穿针引线，贯穿始末。几乎每个公司、每个主持人都有一套相对固定的台词。主持人对这些台词虽不致于倒背如流，却已经到了滚瓜烂熟的程度，而且主持人往往为了照顾整个会议的节奏，不敢轻易临场发挥。
而小部门会议则不同，因为参会人数相对较少，主持人有较大的个人发挥空间。目前不少开始进行小部门会议操作的公司甚至由营销部门的员工自己主持，这样更方便把控现场的顾客。
三、亲情味浓
在大会现场，会议的主角是主持人。在主持人、产品介绍等环节结束后，员工和顾客沟通及推销的时间仅有2～3个小时，这么短的时间很难做到销售人员和顾客在感情上的有效沟通。同时，大会现场的布置，也不允许像小会场那样轻松活泼，这些都对销售目的的最终达成起到了制约作用。
, http://www.100md.com
在小会中，尤其是由营销部门的员工充当主持人的会议中，会议从始至终的主角都是和顾客朝夕相处的熟面孔。一方面，员工了解参会顾客的基本情况，能够灵活地把握场面，做出有效的调整；另一方面，员工有了更充裕的时间和顾客进行多层次、多方位的沟通。
提醒：小型会议仅仅是对大型会议的有效补充，即小会是大会的会前会，笔者并不赞成取消大会这种销售方式。
顾客员工化
在直销方式的运作中，企业对顾客的争夺战十分激烈。顾客就是上帝，任何一个企业都不可忽视对顾客的经营。
一、员工化顾客的筛选
人分三六九等，顾客与顾客之间也同样存在区别：有些顾客买了产品后，用得好也说不好；有些顾客买了产品后用得还不错，但就是不说，不说好也不说不好；有些顾客买了产品之后用得刚见效果就四处宣传。然而对企业而言，什么样的顾客会对工作带来帮助呢？我个人认为这类顾客至少应具备以下几点特征：
, 百拇医药
1.能够理解关于直销的相关管理条例；
2.用过企业的产品，并且使用效果较好；
3.对企业的忠诚度较高；
4.有一定的交际能力和口头表达能力；
5.有多余的时间参与企业活动。
二、员工化顾客的培训
顾客筛选完毕后，要对此类顾客进行明确的冠名和必要的培训。对于培训，笔者建议应从以下几个方面着手：
1.企业的成长历程，企业规模；
2.企业文化，企业所获得的荣誉；
3.产品定位，产品功效；
4.产品演示，产品试验；
5.沟通技巧，攻单技巧。
三、对员工化顾客的激励
在顾客培训结束后，要明确地制定企业针对此类顾客的精神和物质奖励措施，并告知顾客。企业还要定期召开针对此类顾客的座谈会，并根据前期制定的措施落实奖励政策。
提醒：员工化顾客的手头要有一定数量的企业和产品介绍资料，以备其宣传所需。
医药经济报2006年 第18期, http://www.100md.com(张跃辉)
小部门会议“出壳”
笔者经过调查得知，目前已有不少保健品公司在尝试进行小部门会议式的运作，并取得了不错的业绩。分析起来，小部门会议主要具有以下优势：
一、投入费用小
目前，企业所采用的会议营销方式大多为规模偏大的会议形式，参会顾客人数为300～1000人。以每月召开5次会议，每次到会顾客500人为例，召开一次会议的费用支出大致如下：
, http://www.100md.com
租车费：以一辆车45座，每车每天600元为参考(每辆车40个顾客，5个员工)。 为500÷40×600＝7500元。
场地费：以三星级酒店为参考，一天约为5000元。
餐饮费：以一桌10人，150元标准为参考。 为500÷10×150＝7500元。
旅游费：以一人10元为参考。为500×10＝5000元。
回赠礼品等其他费用投入，以5000元为参考。
总计：7500+7500+5000+5000+5000＝30000元
因此，大会的费用总计大约在3万元左右，一个月大约为15万元。
与此相比，一个小部门会议以25人为例，采用的场所多为专卖店或部门、老顾客居所。可以省去场地费、租车费、餐饮费，只需购买数十元的水果、零食，再加上回赠的小礼品等。粗略算下来，一场会议的投入仅在100元左右。以一家公司有20个部门，一个部门一个月召开10次小会议计算，一个月的总费用大约为2万元。
, 百拇医药
二、灵活性强
目前，会议营销大多采用的程序是：旅游——餐饮——企业介绍——专家讲座——老顾客现身说法——推销。在这个过程中，主持人穿针引线，贯穿始末。几乎每个公司、每个主持人都有一套相对固定的台词。主持人对这些台词虽不致于倒背如流，却已经到了滚瓜烂熟的程度，而且主持人往往为了照顾整个会议的节奏，不敢轻易临场发挥。
而小部门会议则不同，因为参会人数相对较少，主持人有较大的个人发挥空间。目前不少开始进行小部门会议操作的公司甚至由营销部门的员工自己主持，这样更方便把控现场的顾客。
三、亲情味浓
在大会现场，会议的主角是主持人。在主持人、产品介绍等环节结束后，员工和顾客沟通及推销的时间仅有2～3个小时，这么短的时间很难做到销售人员和顾客在感情上的有效沟通。同时，大会现场的布置，也不允许像小会场那样轻松活泼，这些都对销售目的的最终达成起到了制约作用。
, http://www.100md.com
在小会中，尤其是由营销部门的员工充当主持人的会议中，会议从始至终的主角都是和顾客朝夕相处的熟面孔。一方面，员工了解参会顾客的基本情况，能够灵活地把握场面，做出有效的调整；另一方面，员工有了更充裕的时间和顾客进行多层次、多方位的沟通。
提醒：小型会议仅仅是对大型会议的有效补充，即小会是大会的会前会，笔者并不赞成取消大会这种销售方式。
顾客员工化
在直销方式的运作中，企业对顾客的争夺战十分激烈。顾客就是上帝，任何一个企业都不可忽视对顾客的经营。
一、员工化顾客的筛选
人分三六九等，顾客与顾客之间也同样存在区别：有些顾客买了产品后，用得好也说不好；有些顾客买了产品后用得还不错，但就是不说，不说好也不说不好；有些顾客买了产品之后用得刚见效果就四处宣传。然而对企业而言，什么样的顾客会对工作带来帮助呢？我个人认为这类顾客至少应具备以下几点特征：
, 百拇医药
1.能够理解关于直销的相关管理条例；
2.用过企业的产品，并且使用效果较好；
3.对企业的忠诚度较高；
4.有一定的交际能力和口头表达能力；
5.有多余的时间参与企业活动。
二、员工化顾客的培训
顾客筛选完毕后，要对此类顾客进行明确的冠名和必要的培训。对于培训，笔者建议应从以下几个方面着手：
1.企业的成长历程，企业规模；
2.企业文化，企业所获得的荣誉；
3.产品定位，产品功效；
4.产品演示，产品试验；
5.沟通技巧，攻单技巧。
三、对员工化顾客的激励
在顾客培训结束后，要明确地制定企业针对此类顾客的精神和物质奖励措施，并告知顾客。企业还要定期召开针对此类顾客的座谈会，并根据前期制定的措施落实奖励政策。
提醒：员工化顾客的手头要有一定数量的企业和产品介绍资料，以备其宣传所需。
医药经济报2006年 第18期, http://www.100md.com(张跃辉)