在医疗器械领域，销售始终是最基本的营销活动。无论如何强调其它方面，销售工作始终占据企业营销工作中心。如何综合分析和判断企业销售力量强弱，是营销管理者常常面临的问题。这里我们提出销售力这个概念，作为分析评判企业销售力量的综合指标(指数)来说明。

    销售力名词并非新创，在很多文章里，销售力作为营销整体力量之一已经提出，与产品力、形象力等成为中国化的营销语言体系。也有的将销售力指数作为评判个人销售能力的指标提出来。有些地方提到企业销售力时，主要是强调销售团队管理及个人业务素质和技巧。本文所提销售力更多指企业宏观销售能力，主要从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合分析评判企业销售力的指标体系。初步定义为：医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。

    一、市场管理

    如同军队一样，企业销售力就是战斗力。师出有名是军队打赢的第一步，因为这样才能达到“上下同欲者胜”。做到心中有数，明确市场需求和目标客户所在，可以说就有了一半的销售力。在实践中，具体反映在企业的市场管理能力。市场管理能力构成企业销售力的50%。

    市场管理能力首要的市场调研和分析能力，占据20%的重要地位。医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。据资料，全国县级以上医疗机构大约18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区划分如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型划分如综合医院、专科医院、保健机构等；也可以进一步结合产品类型及组合，分析出更精细的细分市场，由此预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。因此，细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如某类医疗仪器的主要目标客户是50万-200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。

    市场管理能力第二重要的是市场定位和USP(独特的销售主张)提炼能力 ......