智取厂家支持
厂家不给支持，可能是许多经销商共同面对的难题。笔者认为，经销商首先要弄清楚的是，其所在区域在厂家眼中是一个怎样的市场，是重点开发市场、一般性市场，还是处于半开发状态的市场。在找准定位之后，再做进一步探讨。
三大原因
药品厂家不给经销商市场支持，一般出于以下原因：
1. 经销商所在区域尚未形成该产品的消费习惯。厂家的市场支持投下去，在短期内无法培养起消费者的消费习惯，出于对成本和收益比率的考虑，厂家自然不大可能在这一市场上投入市场支持。
2. 一般来说，经销商主动上门找厂家，绝大多数是因为看中了厂家的产品。从药品厂家的角度来看，既然经销商主动上门找产品，那么就只需提供产品，市场支持就不作考虑了。
3. 一些药品厂家为了简化市场投入的核算手续，直接把相关的市场投入费用折算到产品价格里。
, 百拇医药
无论厂家是出于怎样的考虑，或是以何种理由不给经销商市场支持，都不是经销商所能接受的。于是，许多经销商遇到厂家老总就倒苦水，或者想方设法把厂家的中、基层人员拉下水，进行利益捆绑，再或者长期压货而不开展市场运作，非等到厂家拿出市场支持政策来不可。其实，这些手法的实际作用是很小的。
突破老总这一关
市场支持是得经销商主动去要的，但是，方法得当才会有成效。在这个过程中，关键还在于如何突破厂家老总这一关。作为企业老总，有两样东西是必然能够打动他的，其一是更大的直接利益，其二是有人为他解决正在面临的难题。药品厂家老总的问题很多，最常见的一个就是得不到市场支持的经销商总是不认真做产品销售，总是伸手向厂家要市场支持。若是哪位经销商帮助厂家老总解决了这个问题，这个经销商自己的市场支持就有眉目了。
这一策略具体运作起来也不复杂。首先，经销商做一个调查，看在这个药品厂家的经销商群体中，仅给产品，不给市场支持的经销商有多少，占多大比例。这些经销商是不是也在向厂家要市场支持？所用的是哪种方式？厂家老总是怎样对待的？要了解的关键点是：厂家老总是不是既想与经销商合作，又打算不给市场支持？如果是这样，那么，经销商完全可以先把自己打造成一个不通过厂家的市场支持、仅靠产品和自己的努力就获得良好销售业绩和利益回报的经销商，做给厂家和其他经销商看。
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在经过现状调查，并明确目标与方向后，经销商可直接与厂家老总进行沟通，呈报合作方案，侧重点在于帮助厂家解决经销商要市场支持的问题，在有初步效果后，经销商再提出希望能获得厂家划拨的特别资源。根据笔者的经验，在经销商与厂家老总就此事进行沟通时，厂家老总往往会不置可否，不轻易表态，更不会马上给予一些实质性的支持。当然，给一些技术上的支持是没有问题的，如安排资深市场运作人员前去指导等。产品经销商在确认厂家高层对此事的基本态度后，便可进入下一步的工作。在前期可将自身资源向此产品偏重，尤其是着重于面上的工作，制造一个市场样板，证明经销商在仅靠自身、不依靠厂家市场支持的情况下，照样可以把市场做得很好。至少，在确保厂家安排其他经销商前来参观时，面上的工作要过得去，做到这个份上后，经销商想要得到的特别支持也就不用愁了。
医药经济报2006年 第21期, http://www.100md.com(潘文富)
三大原因
药品厂家不给经销商市场支持，一般出于以下原因：
1. 经销商所在区域尚未形成该产品的消费习惯。厂家的市场支持投下去，在短期内无法培养起消费者的消费习惯，出于对成本和收益比率的考虑，厂家自然不大可能在这一市场上投入市场支持。
2. 一般来说，经销商主动上门找厂家，绝大多数是因为看中了厂家的产品。从药品厂家的角度来看，既然经销商主动上门找产品，那么就只需提供产品，市场支持就不作考虑了。
3. 一些药品厂家为了简化市场投入的核算手续，直接把相关的市场投入费用折算到产品价格里。
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无论厂家是出于怎样的考虑，或是以何种理由不给经销商市场支持，都不是经销商所能接受的。于是，许多经销商遇到厂家老总就倒苦水，或者想方设法把厂家的中、基层人员拉下水，进行利益捆绑，再或者长期压货而不开展市场运作，非等到厂家拿出市场支持政策来不可。其实，这些手法的实际作用是很小的。
突破老总这一关
市场支持是得经销商主动去要的，但是，方法得当才会有成效。在这个过程中，关键还在于如何突破厂家老总这一关。作为企业老总，有两样东西是必然能够打动他的，其一是更大的直接利益，其二是有人为他解决正在面临的难题。药品厂家老总的问题很多，最常见的一个就是得不到市场支持的经销商总是不认真做产品销售，总是伸手向厂家要市场支持。若是哪位经销商帮助厂家老总解决了这个问题，这个经销商自己的市场支持就有眉目了。
这一策略具体运作起来也不复杂。首先，经销商做一个调查，看在这个药品厂家的经销商群体中，仅给产品，不给市场支持的经销商有多少，占多大比例。这些经销商是不是也在向厂家要市场支持？所用的是哪种方式？厂家老总是怎样对待的？要了解的关键点是：厂家老总是不是既想与经销商合作，又打算不给市场支持？如果是这样，那么，经销商完全可以先把自己打造成一个不通过厂家的市场支持、仅靠产品和自己的努力就获得良好销售业绩和利益回报的经销商，做给厂家和其他经销商看。
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在经过现状调查，并明确目标与方向后，经销商可直接与厂家老总进行沟通，呈报合作方案，侧重点在于帮助厂家解决经销商要市场支持的问题，在有初步效果后，经销商再提出希望能获得厂家划拨的特别资源。根据笔者的经验，在经销商与厂家老总就此事进行沟通时，厂家老总往往会不置可否，不轻易表态，更不会马上给予一些实质性的支持。当然，给一些技术上的支持是没有问题的，如安排资深市场运作人员前去指导等。产品经销商在确认厂家高层对此事的基本态度后，便可进入下一步的工作。在前期可将自身资源向此产品偏重，尤其是着重于面上的工作，制造一个市场样板，证明经销商在仅靠自身、不依靠厂家市场支持的情况下，照样可以把市场做得很好。至少，在确保厂家安排其他经销商前来参观时，面上的工作要过得去，做到这个份上后，经销商想要得到的特别支持也就不用愁了。
医药经济报2006年 第21期, http://www.100md.com(潘文富)