启动市场的“双引擎”
案例：2004年2月，天津的一家制药企业推出了一个中药二类注射液，这是一种中药抗菌药。由于2003年SARS流行这个特殊的背景，这个产品很快被批准上市。在2004年3月合肥举办的药交会上，该企业就要推出这个产品，在这么短的时间里，企业如何才能顺利招商呢？
在策划公司的帮助下，企业采用了"双引擎"招商，很快打开了市场。在药品交易会后，该企业一下就收到保证金和首次提货金近800万元，出售经销权还收益了500多万元。
分析："双引擎"招商，说白了就是"学术营销+服务协销"。
一位资深营销人士程雪翔分析认为，新品种招商与成熟老品种的方式截然不同，老品种成功招商主要是依赖价格和政策优势；而对新品种而言，让代理商对新品种建立认知和信心则是最重要的。
以案例中这个产品为例，为了建立代理商的信心，他们首先采用了学术推广方式。这个产品本身有一定的学术基础，该产品首次提出了中药抗菌药中抗炎介质的概念，同时这个注射液是国家中药二类新药，是863科技攻关项目。利用所有这些信息，企业通过媒体的宣传，造成了一定的市场影响，让代理商首先对产品有了初步的印象。接下来，企业搜集了大量相关的学术文章提供给代理商，并组织召开专家座谈会，进一步加强代理商对产品的认知和信心。最后，企业又在产品的21年专利保护上大做文章，让代理商能够看到长期的利益。至此，这个自费品种的产品已经有了初步的招商基础，在这个基础上，企业定出的招商价格并不低--32扣～35扣，有兴趣的代理商却依然很多。
第一个"引擎"发挥作用后，企业又适时推出了第二个"引擎"，即为代理商提供周到的服务：企业推出了一系列培训计划，根据计划，企业不仅负责为代理商培训市场部的产品经理，还负责培训一线的医药代表，甚至帮助代理商培训医生，这样一来，企业给代理商推广产品提供了最有力的帮助。
就是靠着这"双引擎"，企业成功打开了市场。
营销人士指出，在新的市场环境下，产品本身缺乏竞争力，也不能为代理商提供完善的服务，只依靠价格优势竞争的企业，前途比较渺茫，而产品有特点，同时能为代理商提供切实需要的服务的企业，才能获得较大的发展。, 百拇医药
在策划公司的帮助下，企业采用了"双引擎"招商，很快打开了市场。在药品交易会后，该企业一下就收到保证金和首次提货金近800万元，出售经销权还收益了500多万元。
分析："双引擎"招商，说白了就是"学术营销+服务协销"。
一位资深营销人士程雪翔分析认为，新品种招商与成熟老品种的方式截然不同，老品种成功招商主要是依赖价格和政策优势；而对新品种而言，让代理商对新品种建立认知和信心则是最重要的。
以案例中这个产品为例，为了建立代理商的信心，他们首先采用了学术推广方式。这个产品本身有一定的学术基础，该产品首次提出了中药抗菌药中抗炎介质的概念，同时这个注射液是国家中药二类新药，是863科技攻关项目。利用所有这些信息，企业通过媒体的宣传，造成了一定的市场影响，让代理商首先对产品有了初步的印象。接下来，企业搜集了大量相关的学术文章提供给代理商，并组织召开专家座谈会，进一步加强代理商对产品的认知和信心。最后，企业又在产品的21年专利保护上大做文章，让代理商能够看到长期的利益。至此，这个自费品种的产品已经有了初步的招商基础，在这个基础上，企业定出的招商价格并不低--32扣～35扣，有兴趣的代理商却依然很多。
第一个"引擎"发挥作用后，企业又适时推出了第二个"引擎"，即为代理商提供周到的服务：企业推出了一系列培训计划，根据计划，企业不仅负责为代理商培训市场部的产品经理，还负责培训一线的医药代表，甚至帮助代理商培训医生，这样一来，企业给代理商推广产品提供了最有力的帮助。
就是靠着这"双引擎"，企业成功打开了市场。
营销人士指出，在新的市场环境下，产品本身缺乏竞争力，也不能为代理商提供完善的服务，只依靠价格优势竞争的企业，前途比较渺茫，而产品有特点，同时能为代理商提供切实需要的服务的企业，才能获得较大的发展。, 百拇医药