者看不到、 买不到!( 贵阳 朱

    天 明 )

    通过返利和价格

    解决窜货

    (《糖 烟 酒周 刊 》 2 f } 0 4年 4 1期

    《市场价格难题破解》)

    这是我 目前看到的对于

    窜货问题最为详尽深入的一

    篇文章， 看得煞是过瘾。尤其

    是里面关于预防窜货的一些

    方法，比如攮外必先安内、 收

    取保证金、贯彻过程考核、 关

    注_ -~ t t 客情等议论尤为精彩。

    我在 这儿也提 供一 些方

    法， 供各位参考。首先是返利

    政策。包括三种形式， 第一是

    系数返利， 注意畅销品与滞销

    品的界定， 并根据市场的变化

    进行调节。畅销品系数过高，容易使经销商让利窜货； 第二

    使积点返利， 在大型连锁超市

    遍地开花的今天， 签订返点协

    议时须防止其分店对当地市

    场的； 中货； 过程返利， 在对经

    销商返利时， 可侧重考量其经

    销过程， 如辖区内的新品铺市

    率。推动滞销产品的进度、 与

    公司近期主推产品的配合度、所服务客户的满意度等。

    其次是价格政策。价差是

    窜货的原因，也是窜货的结

    果， 这种因果互动足够将任何

    产品推进地狱。 这里有四种形

    式。第一是确定渠道各阶层的

    价格及利润分配。对物流经销

    商而言，其经营品牌相对较

    少， 可酌情增加其利润 ； 引入

    大客户管理理论， 即对区域内

    有较大影响力和渗透力但长

    期炒货的批发商， 通过合同的

    形式规范其出货价格。第二是

    不要以地区间消费力不同和

    经销商输出量不同而出现价 ......