让零售终端分享利润--品牌药正在寻求市场突围(2)
成功案例一：
2005年7月，三精制药与其全国商业客户在成都召开会议，提出“以诚信维护价格”，并与各商业客户签订了《三精药品最低价格公约》。北京医药股份、九州通医药集团、京新龙医药公司等一级经销商的董事长、法人代表均积极支持并签字。三精制药与各一级经销商签订《三精药品最低价格公约》后，彼此将严格遵守价格公约，并对其下一级经销商进行相应的价格管理。目前该公约的执行已初见成效，零售终端对三精制药产品的销售积极性大大增加，产品销售量明显上升。
成功案例二：
2005年12月，广州白云山和记黄埔在全国开展名为“亮剑”的价格维护大战，与所有客户药店达成终端零售价格同盟，稳定其四大品种--白云山板蓝根、复方丹参片、消炎利胆片、大神口炎清的市场终端价格。此次行动涉及面非常广，全国各大药品零售连锁企业及大型单体药店都被纳入了行动计划。
, 百拇医药
广州白云山和记黄埔的白云山板蓝根和复方丹参片拥有全国一半以上的市场份额，经常成为药店低价促销的对象。这样就使产品的终端价格非常混乱，长此以往，对这几大品种的发展非常不利。对于这种遭遇，白云山和记黄埔以往通常采取断货、扫货等方法去“堵”，但收效并不明显。在屡次受挫之后，该企业决定以“疏”的办法与药店达成“攻守同盟”。以西安的“亮剑行动”为例，白云山和记黄埔要求西安的药店将原来价格在6.5元～7.2元之间的白云山板蓝根的价格提高到7.5元；将原先价格在3.25元～3.45元之间的复方丹参片的价格提高到3.5元。白云山和记黄埔给那些积极支持的药店以合理的奖励和回报--以药店每季度的销售量为基础，给出几个点作为“佣金”。
白云山和记黄埔这种“疏”法受到了绝大部分终端药店的欢迎和全力支持，已经有3000多家药店与该公司签订了价格维护协议，并在实际行动上予以贯彻。从目前的发展势头来看，白云山和记黄埔的这一举措将会在2006年得到较大回报。
第二，进一步实施渠道扁平化，从代理商制逐步转向直供制，或由多级代理转向单级代理。目前市场上的品牌药大多数已经进行了一定程度的渠道扁平化，即由厂家到终端一般只经过一两个层级，但这种渠道的扁平主要是针对平价药房和大型连锁药店，而对于占据药店终端数量80%以上的连锁加盟店(因价格因素，实际操作中很多连锁加盟店并不从总部拿货)和普通单体药店，药品的供应渠道依然要经过2个以上的层级。这种局面造成了市场上大面积的零售药店终端对品牌药的强烈不满和抵制。因为卖品牌药，平价药房和大型连锁药店可能还有利润空间，但占据药店终端数量80%以上的连锁加盟店和普通单体药店几乎无利可图。因此，对于大多数品牌药企业，2006年在终端渠道上的当务之急是要实施进一步的渠道扁平化，要像日化产品一样直接向连锁加盟店和普通单体药店供货，不具备条件的省份也应该将渠道环节压缩在2个层级以内，切实解决好连锁加盟店和普通单体药店的赢利问题。在具体操作上，可以由各地的办事处或分公司进行直接运作。但要注意的是，由于连锁加盟店和普通单体药店大多实力较差，如果赊销，可能发生跑单问题，因此在向他们直接供货时，一定要现款现货。不过，目前市场上的普通单体药店对品牌药还是非常欢迎的，只要企业送货及时、服务到位，现款现货一般没有问题。还要注意的是，由于零售药店GSP认证的最后期限已经不远，很多普通单体药店可能最终都将成为连锁加盟店，使所有普通单体药店的进货渠道得到规范，届时将更有利于品牌药渠道扁平化的推进。
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成功案例三：
和所有知名品牌药品一样，在经历多年的快速增长之后，品牌胃药斯达舒胶囊也遭到了来自终端的挑战：由于药店无利可图，使得斯达舒在零售终端的推荐力度下降，终端拦截上升，最终导致斯达舒在终端的销售呈显著下滑趋势。
斯达舒胶囊的生产企业修正药业决心改变过去臃肿的渠道环节，压缩渠道结构，采用“直销+单级代理”的短渠道模式来解决这一问题。经过两年的努力，修正药业迅速在全国设立了30个省级分公司，350个地级办事处，各县设工作站，建立了覆盖全国的三级市场营销网络。这种短渠道模式使绝大多数的药店都能以基本统一的价格进货，斯达舒在零售终端的推荐力度也因此增加，不但很好地解决了单体药店卖货不赚钱问题，而且杜绝了串货。修正药业采用这一模式后，斯达舒的销售额得到了明显提升。, 百拇医药
2005年7月，三精制药与其全国商业客户在成都召开会议，提出“以诚信维护价格”，并与各商业客户签订了《三精药品最低价格公约》。北京医药股份、九州通医药集团、京新龙医药公司等一级经销商的董事长、法人代表均积极支持并签字。三精制药与各一级经销商签订《三精药品最低价格公约》后，彼此将严格遵守价格公约，并对其下一级经销商进行相应的价格管理。目前该公约的执行已初见成效，零售终端对三精制药产品的销售积极性大大增加，产品销售量明显上升。
成功案例二：
2005年12月，广州白云山和记黄埔在全国开展名为“亮剑”的价格维护大战，与所有客户药店达成终端零售价格同盟，稳定其四大品种--白云山板蓝根、复方丹参片、消炎利胆片、大神口炎清的市场终端价格。此次行动涉及面非常广，全国各大药品零售连锁企业及大型单体药店都被纳入了行动计划。
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广州白云山和记黄埔的白云山板蓝根和复方丹参片拥有全国一半以上的市场份额，经常成为药店低价促销的对象。这样就使产品的终端价格非常混乱，长此以往，对这几大品种的发展非常不利。对于这种遭遇，白云山和记黄埔以往通常采取断货、扫货等方法去“堵”，但收效并不明显。在屡次受挫之后，该企业决定以“疏”的办法与药店达成“攻守同盟”。以西安的“亮剑行动”为例，白云山和记黄埔要求西安的药店将原来价格在6.5元～7.2元之间的白云山板蓝根的价格提高到7.5元；将原先价格在3.25元～3.45元之间的复方丹参片的价格提高到3.5元。白云山和记黄埔给那些积极支持的药店以合理的奖励和回报--以药店每季度的销售量为基础，给出几个点作为“佣金”。
白云山和记黄埔这种“疏”法受到了绝大部分终端药店的欢迎和全力支持，已经有3000多家药店与该公司签订了价格维护协议，并在实际行动上予以贯彻。从目前的发展势头来看，白云山和记黄埔的这一举措将会在2006年得到较大回报。
第二，进一步实施渠道扁平化，从代理商制逐步转向直供制，或由多级代理转向单级代理。目前市场上的品牌药大多数已经进行了一定程度的渠道扁平化，即由厂家到终端一般只经过一两个层级，但这种渠道的扁平主要是针对平价药房和大型连锁药店，而对于占据药店终端数量80%以上的连锁加盟店(因价格因素，实际操作中很多连锁加盟店并不从总部拿货)和普通单体药店，药品的供应渠道依然要经过2个以上的层级。这种局面造成了市场上大面积的零售药店终端对品牌药的强烈不满和抵制。因为卖品牌药，平价药房和大型连锁药店可能还有利润空间，但占据药店终端数量80%以上的连锁加盟店和普通单体药店几乎无利可图。因此，对于大多数品牌药企业，2006年在终端渠道上的当务之急是要实施进一步的渠道扁平化，要像日化产品一样直接向连锁加盟店和普通单体药店供货，不具备条件的省份也应该将渠道环节压缩在2个层级以内，切实解决好连锁加盟店和普通单体药店的赢利问题。在具体操作上，可以由各地的办事处或分公司进行直接运作。但要注意的是，由于连锁加盟店和普通单体药店大多实力较差，如果赊销，可能发生跑单问题，因此在向他们直接供货时，一定要现款现货。不过，目前市场上的普通单体药店对品牌药还是非常欢迎的，只要企业送货及时、服务到位，现款现货一般没有问题。还要注意的是，由于零售药店GSP认证的最后期限已经不远，很多普通单体药店可能最终都将成为连锁加盟店，使所有普通单体药店的进货渠道得到规范，届时将更有利于品牌药渠道扁平化的推进。
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成功案例三：
和所有知名品牌药品一样，在经历多年的快速增长之后，品牌胃药斯达舒胶囊也遭到了来自终端的挑战：由于药店无利可图，使得斯达舒在零售终端的推荐力度下降，终端拦截上升，最终导致斯达舒在终端的销售呈显著下滑趋势。
斯达舒胶囊的生产企业修正药业决心改变过去臃肿的渠道环节，压缩渠道结构，采用“直销+单级代理”的短渠道模式来解决这一问题。经过两年的努力，修正药业迅速在全国设立了30个省级分公司，350个地级办事处，各县设工作站，建立了覆盖全国的三级市场营销网络。这种短渠道模式使绝大多数的药店都能以基本统一的价格进货，斯达舒在零售终端的推荐力度也因此增加，不但很好地解决了单体药店卖货不赚钱问题，而且杜绝了串货。修正药业采用这一模式后，斯达舒的销售额得到了明显提升。, 百拇医药