避而不谈带来的思考
记者手记
“目前，我们在第三终端的营销工作做得还不是很好，没有什么可谈的。”当记者拨通江苏省某药业集团市场部经理的电话时，她婉言谢绝了记者的采访。随后，记者想采访贵州省某药业的负责人，同样遭到拒绝。事实上，许多业内人士都有共识：这两家企业在第三终端的营销做得很出色，但为什么他们却对此三缄其口呢？
一位为多家企业做过第三终端营销培训的专业人士为记者解开了谜团：“低调是正常的，大家都知道第三终端这个市场很大，但应该怎么做，没有固定模式可循，都在摸着石头过河。所以，做得好的企业不愿意说恐怕也是不想泄露企业秘密。”在记者采访过程中，一些企业的负责人都一致认为这个市场潜力巨大，但同时承认在第三终端的营销开展得不是很理想。不难推测，已经进入的、做得比较好的企业，其成功经验是在不断的实践中摸索出来的，这个过程需要花费大量的人力和物力，如果把具体的操作方式公之于众，可能会给自己树立众多的竞争对手，甚至失去领先的地位。
上述二家制药企业的缄默给我们带来的思考有两个方面。其一，要想将来不在竞争中落伍，就必须重视第三终端市场，不能知难而退。第三终端的市场分散，投入成本高，但还是有不少医药工业和商业企业很早就进入，并且建立了专门的营销队伍，这是出于长远战略的角度考虑，说明第三终端将可能成为企业竞争决胜的主战场。据修正药业营销总公司市场管理部经理周海透露，目前，修正在第三终端的营销品种已由400多个增加到500多个。现在开发第三终端市场的企业还不算太多，因为成本太高；还有部分企业按兵不动，估计是想坐享其成，等别人把市场做起来了再进入。但不管是哪一种情况，在第三终端市场面前止步都是不明智的，因为止步不前就意味着坐失良机。
其二，要积极探索适合企业发展的营销方式，防止急功近利。一些成功企业不愿谈及他们在第三终端的市场营销情况，一方面固然是为了保守企业秘密，另一方面也说明目前这些企业的市场开拓仍处在初级阶段，还没有形成绝对优势。实力雄厚的品牌企业尚需继续探索，非品牌企业就更不用说了，想在短期内“捞一把”是不现实的，必须踏踏实实地一步一个脚印，把基础打好。
总而言之，我们必须对第三终端市场有一个清醒的认识。市场潜力大，开发难度也大，如何最大限度地降低营销成本，并获取经营效益，是每个企业需要解决的头等难题，关键还是要找准适合自己的营销渠道和开拓方式。
医药经济报2006年 第三终端周刊第9期, 百拇医药(陈爱军)
“目前，我们在第三终端的营销工作做得还不是很好，没有什么可谈的。”当记者拨通江苏省某药业集团市场部经理的电话时，她婉言谢绝了记者的采访。随后，记者想采访贵州省某药业的负责人，同样遭到拒绝。事实上，许多业内人士都有共识：这两家企业在第三终端的营销做得很出色，但为什么他们却对此三缄其口呢？
一位为多家企业做过第三终端营销培训的专业人士为记者解开了谜团：“低调是正常的，大家都知道第三终端这个市场很大，但应该怎么做，没有固定模式可循，都在摸着石头过河。所以，做得好的企业不愿意说恐怕也是不想泄露企业秘密。”在记者采访过程中，一些企业的负责人都一致认为这个市场潜力巨大，但同时承认在第三终端的营销开展得不是很理想。不难推测，已经进入的、做得比较好的企业，其成功经验是在不断的实践中摸索出来的，这个过程需要花费大量的人力和物力，如果把具体的操作方式公之于众，可能会给自己树立众多的竞争对手，甚至失去领先的地位。
上述二家制药企业的缄默给我们带来的思考有两个方面。其一，要想将来不在竞争中落伍，就必须重视第三终端市场，不能知难而退。第三终端的市场分散，投入成本高，但还是有不少医药工业和商业企业很早就进入，并且建立了专门的营销队伍，这是出于长远战略的角度考虑，说明第三终端将可能成为企业竞争决胜的主战场。据修正药业营销总公司市场管理部经理周海透露，目前，修正在第三终端的营销品种已由400多个增加到500多个。现在开发第三终端市场的企业还不算太多，因为成本太高；还有部分企业按兵不动，估计是想坐享其成，等别人把市场做起来了再进入。但不管是哪一种情况，在第三终端市场面前止步都是不明智的，因为止步不前就意味着坐失良机。
其二，要积极探索适合企业发展的营销方式，防止急功近利。一些成功企业不愿谈及他们在第三终端的市场营销情况，一方面固然是为了保守企业秘密，另一方面也说明目前这些企业的市场开拓仍处在初级阶段，还没有形成绝对优势。实力雄厚的品牌企业尚需继续探索，非品牌企业就更不用说了，想在短期内“捞一把”是不现实的，必须踏踏实实地一步一个脚印，把基础打好。
总而言之，我们必须对第三终端市场有一个清醒的认识。市场潜力大，开发难度也大，如何最大限度地降低营销成本，并获取经营效益，是每个企业需要解决的头等难题，关键还是要找准适合自己的营销渠道和开拓方式。
医药经济报2006年 第三终端周刊第9期, 百拇医药(陈爱军)