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医药代表公开其回扣日记 揭开医药业的利润黑幕
http://www.100md.com 2006年2月27日 四川在线-华西都市报
     【来源:四川在线-华西都市报】

    医药黑幕深度调查

    随着本报“让看病不再难”调查报道的推进,本报记者先后采访了多名医药代表了解到一些药商和医院联手,医生凭处方吃回扣,最终将高昂费用转嫁到患者头上的黑幕。一位“走南闯北十多年”的医药代表称,希望通过本报报道“将一些关于医生凭处方吃回扣的细节告诉大家。”他说,这样做并非良心发现,而是自己也是一名患者,也挨过宰。

    关键词·勇气

    医药代表同样挨“宰”

    昨日上午,天气阴冷,成都城东某露天茶园稀稀拉拉坐着几名茶客,跟以往的周末相比,这里显得异常清静。

    10时30分,瘦高的“影子”手握报纸,肩上斜挎着一黑色公文包来到记者跟前,这是我们第二次见面。“因为还要在这个行业混,所以我不会告诉你真实姓名,如果需要找个符号替代,就叫我‘影子’吧……”他说。“影子”在医药行业干了13年,医药代表做了整整10年,呆过的地方很多,和医院上下打交道也太多。所以他才敢说“我对行业里面的一些过经过脉的东西太清楚了。医生咋吃回扣,我了如指掌。”
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    “影子”说:“看了你们的报道,都在讲患者看病贵、药价贵。药价为什么这么贵?都是医生吃回扣吃贵了的。”他说。

    “影子”之所以愤而站出来勇揭行业黑幕的原因是,他是一名肝病患者。为了治病,他先后到过不少医院,花了近10万元,因为自己熟悉医药行业情况,明知挨了宰也只好忍着。他说,自己不可能在这个行业里一直呆下去,况且自己的亲戚朋友以后也难免会患病,难道让他们也要同样被医疗黑手“痛宰”?正是怀着这种复杂的心情,他决定将医疗行业内已成惯例的游戏规则讲出来。

    关键词·曝光

    日记本写满“回扣清单”

    “影子”今年37岁,1993年毕业于某医学院,学医的他并没有从事他的临床医学专业,而是进了一家医药企业搞管理。后来又跳到一家药厂做医药代表。10年来,因为业务关系,跑了全国不少地方,跟医院打交道的经历自然就可以“写书了”。交谈中,“影子”从皮包里掏出3本泛黄的日记,他说:“这些就是我和客户们打交道的记录,我一直带在身上,上面有些东西你们感兴趣。”
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    “影子”负责销售公司生产的“××药”。日记中,“影子”较详细地记载着医院部分科室医生,在开具处方中“××药”的数量,和应得多少回扣,以及和部分医生回扣结算情况。翻开这些本子,除了密密麻麻地记录着“影子”的工作心得、客户资料和工作日记外,记者在一个软抄本上发现了医生开药品吃回扣的详细清单:

    “胃肠科:20支小返40(已给)4支大(未返),泌尿外科:5支小未返,内耳鼻喉:15支大返45(已给),××1000元整(已付)××300元(已付)××150元(已付)……”记者看到,“影子”的日记本中,满篇都是这样的账目记录,神外、消化内科、门诊甚至库房,涉及的医院科室众多,主任、护士长、一般临床医生都有。

    “影子”称:他接触过的医院“基本上全都这样,比这更凶的还多呢。”

    比开处方拿回扣“更凶”的是什么?记者问。“索贿不办事!”“影子”说,有一家医院护理部有个主任,曾公开向他索要1000元红包,承诺让他代理的药进入该医院,结果收了钱却未兑现承诺。
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    关键词·诀窍

    新药进医院要送“红包”

    一名叫李芳的医药代表始终不愿意和记者见面。5次简短的电话交流,她都强调之所以不见面,就是因为“在这行里做出头鸟,是不明智之举。”不过在电话里她表示,愿意谈谈通过什么渠道将药品打进医院,以及医药代表是如何与医生打交道的内幕。

    李芳称,一种新药从生产公司出厂、委托销售公司经销,到进入医院和药房销售,最后也是最关键的程序就是由医药代表完成的。一般情况下,新药出来后,有经验的医药代表会带上样品和资料找医院联系,直接找医院分管院长、药剂科主任和临床科室负责人,通过几次接触和不厌其烦地做工作,当医院对其不再反感后,医药代表就会抛出“杀手锏”———明确告知医院使用这种药品的“实用性”,即回扣有多高。

    新入行的时候,由于没有摸清“行规”,李芳屡屡碰壁。2004年8月的一天,她带上一种新药品的资料和样品,来到一家大型医院,联系药品进临床的事情。医院主管药品采购的副院长毫不犹豫地将他喝出门去:“不许在医院推销药品。”就在她灰溜溜要退出去时,另一公司的一名医药代表进来了。这时该副院长态度急转,笑脸相迎这名医药代表:“你们的药临床效果不错啊!”“那还不是多亏院长关照。”说话间,这名医药代表将一个信封递了过去。见状,李芳明白了其中道理。
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    第二天上午,李芳又去了那间办公室,直接就将一个装有2000元现金的信封递给了院长。“院长,我们老总让我找你帮帮忙,这个药品很实用的。”接下来就是宴请吃饭,医院副院长、药房主任、几名临床科室主任、护士长悉数到场。结果当然是“皆大欢喜”。就这样,李芳成功地在很多家医院建立了促销药品网络。

    李芳称:“医生不是神,而是人,只要是人就会有软肋。”而最奏效的方法就是“投其所好”。哪个医生喜欢喝酒,哪个医生喜欢抽烟,哪个医生喜欢打牌,哪个医生喜欢洗桑拿,这些都是医药代表需要掌握的,“投其所好,对症下药就能获得对方的信任和好感。当然最重要的,还是要按时支付医生的药品回扣。”

    关键词·行规

    “二八定律”摆平医生

    在确保自己联系方式、家庭住址、服务的药厂、跑的医院这些材料都必须保密,同时个人的影像和声音等不被曝光的前提下,医药代表钟平和记者见了面。尽管进入医药代表行业才2年,但看上去就很精明自信的钟平已经很有建树。谈起“征服客户、屡建奇功”的“二八定律”,钟平洋洋得意。
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    钟平告诉记者,他经手的“××药”成本价一般在5到8元左右,医药公司卖给医院的价格有20元、23元、25元三种,而这些医院给患者的价格又变成了30元、35元、43元,一些药店的销售价格又是10多元、20元不等。同一种药有这么多不同的销售价格,就是因为药业公司、医院和药业代表、医生等有不同的利益。

    钟平告诉记者,药品进入医院后,剩下的工作就是到临床科室做工作,让医生尽可能地使用他们的药品,由于药品开得多医生的回扣就拿得多,在这种利益驱使下,医药代表似乎不需要花多大力气。

    是不是科室内的所有医生都会为了回扣而滥开处方呢?答案是否定的。

    钟平称,也有不少医生反感开处方拿回扣。为此,他们会套用“二八定律”开展业务攻坚。何为“二八定律”?比方说,一个科室里有10名医生,医药代表只需要花功夫“摆平”其中的两人,给这两位医生足够的回扣,要他们尽量多开自己代理的药品,其他的医生按照常规开药,这样就可以保障药品在医院的销量了。
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    钟平说,在一家医院的护理部,每月要用掉他们4件共400瓶的药,其中两个医生开出的药就占有一半。当然,他们的提成就比较丰厚。

    关键词·手法

    假发票冲抵回扣缺口

    一般情况下,各诊室的医生在开完一批处方药品后,就会要求医药代表兑现回扣,回扣都以现金返还。据记者所知,医院给药业公司货款结算,一般是每月或者每季度一次,那么,给医生的回扣是由医药代表垫资还是由医药公司支付,中间是如何操作的呢?

    一家医药公司的医药代表罗飞告诉记者,医生的回扣都是医药代表在负责,按照业内惯例,医药代表会经常性地与医生联系,不定时地与他们结算,所有回扣都由医药代表先行垫付,等医院将药款支付给医药公司后,医药代表再向公司支取回扣,以电话票、餐饮发票等冲抵,罗飞称,为向公司冲抵回扣款,他们甚至有去购****的经历。也有一种包干方式,即药业公司给医药代表的费用中就包含了给医生的回扣,医药代表如何与医生勾兑,公司不管,只看效果。
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    由于频繁结算,医生的回扣有时数十元,有时上百元。对于那些“业绩突出”的医生,医药代表往往会多给些提成,零钱也不用找补,而一些平时就没开多少药的医生,医药代表则不愿意多给他们回扣,否则自己贴本。

    关键词·谎言

    “谢绝医药代表不过是个幌子”

    在很多医院的门前,人们经常可以看见“谢绝医药代表”、“医药代表禁止入内”这样的醒目警示标牌,这样看来,医药代表是医院最不受欢迎的对象,事实果真如此吗?

    钟平告诉记者,这种标识,其实是医院自欺欺人的谎言。“内心里,他们是很欢迎医药代表的。”

    一次,有种新药需要进入一家医院,之前,钟平的老板要他给C医院院长送去了10000元钱,还要求他和院长见面后“不能提任何的要求。”当然,其他的接洽工作自有人再去完成。后来,他们的药品果然顺利地进入了这家医院。

    钟平称,为了建立长久的互惠互利的合作关系,医药公司给医院各环节主要负责人的打点是经常性的,过年过节送礼是小事儿,请院领导全家外出旅游也司空见惯。而平时医药公司经常召开的产品说明会,据称也是勾兑医院一般员工惯用的公关手法。(为保护当事人,医药代表姓名全部采用化名,一些细节也做了技术处理。特此说明。), 百拇医药