“独狼”的“潜”行
——美信模式探秘
2002年9月，比预想中“狼来了”的日子来得更早，在海王星辰健康药房的引进下，来自美国的药店连锁特许加盟品牌美信开始了它的中国之旅。3年过去，美信仍然是行进于中国广袤大地的惟一一匹“独狼”，原先大家猜想的国外药品零售企业蜂拥而入的局面并没有出现。直至今年1月底，加拿大Koffker家族控股了贵州一树医药连锁有限公司51%的股份始，“狼群”初现。正因如此，美信独具标本的现实启示，更加耐人寻味。
美信在进入中国之初，曾经踌躇满志，事实上它的推进者本身(Medicine Shoppe在台湾的分部，叫台湾博登药局)已经在台湾完成了一次本土化的过程——2002年，台湾博登药局成功登陆股票市场，美信在台湾的本土化过程堪称典范。同样是看好医药分业之后的药品零售市场潜力，美信的推进者张国芳来到大陆开创事业。
我国目前医药卫生改革颇为复杂，踌躇满志的美信曾有一段时间业务推进缓慢，甚至业内曾经质疑它的生命力有多强，但在过去的一年里，美信的发力再次引起业内瞩目，其在几个区域的大力动作与创新颇令人刮目相看。在2月24～26日于深圳召开的“2006年美信年度加盟商大会”上，美信医药国际连锁中国总部总经理张国芳向记者展示了他们的2005，从中，人们可以看到这个最早进入中国药品零售领域的“独狼”，虽然进来已有3年多，但是仍然没有什么真金白银投进来，一如既往地推行着他们的特许加盟模式。他们所做的更有一种“随风潜入夜，润物细无声”的行动姿态。
, 百拇医药
2005这一年
美信于2005年的动作频频，这一年，美信的发展模式淋漓尽致地展现在同行面前。
1月份，美信在南京的两家药店陆续开业。他们预计在2008年前，在华东地区的连锁门店数量将达到250家。1月8日，美信医药国际连锁在北京的首家旗舰店开业，并且提出目标：“2年内50分店布满北京”。
3月份，美信召开首次加盟商大会，提出目标——到2008年开出500家连锁店，并推出一个新的指标——加盟店系统执行度指针KPI(Key Performance Indicator)。据悉，美信将通过考核门店经营的各项组成部分，如计算机使用正确性、参与行销活动邮寄、重点产品进货金额目标等等，分别赋予不同的分值比例，按季度计算出每家加盟店的执行度分数，作为评估门店的一个工具。
4月份开始，美信各加盟店推行一项名为“药师专业功能疾病暨疗效管理”的专业健康照顾案主题行销计划。该计划针对一些特殊的慢性疾病，通过收集、检讨病人疾病和用药历史、确认已存在或潜在的用药问题、建立疗效管理准则、追踪病患顺从度、与医生(团队)共同讨论并解决用药问题、追踪与监测药物治疗成效、注重与评估生活品质等几个步骤，实现美信药房药师身份的转变。该活动从骨质疏松症患者开始。据悉，美信的这项计划在其他国家已开展多年，但在中国大陆是首次推出，他们期望藉此为中国的医药零售带来一股营销变革的新风。4月30日，美信医药国际连锁哈尔滨首家加盟药房成功开幕，美信同样采取与当地药房联手开拓市场的模式。
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7月份，美信在长春的加盟店开门迎客，其选择吉林永新大药房作为合作伙伴，联合拓展吉林的特许加盟市场。同月，美信牵手南京泰德，利用泰德在南京以及周边的配送能力，大力发展加盟商。美信华东地区的拓展人员称：“目前双方的合作仅限于南京市场，我们希望今年可以与泰德在南京开设20家左右的药店。”而泰德方面则表示：“如果美信认可的话，我们的远期目标是2005～2007年在长三角地区开200家药店。”随后共同推出“店长(药师)创业计划”，为一些具有专业经验但缺乏创业资金的药师提供资金资助，开设自己的门店。
7月，美信方面透露，下半年将着重选择北京、广东佛山和江门三个地区作为区域代理发展的重点。对于上海和广州市场，因考虑这两个城市的连锁模式比较成熟，直接发展加盟商有利于提高美信的利润，所以，他们主要采用直接发展单体加盟的方式来开设分店。同月，美信中国总部行销部透露，美信的加盟费将从2006年1月1日起提升20%。其负责人解释道，美信中国总部已经完成了调整期，进入稳定发展期，提高加盟门槛是必要的。他们认为加盟者既然看中美信的专业管理和品牌价值，就不会因为加盟费的提高而放弃。
, http://www.100md.com
9月份，美信中国总部透露，美信将以上海为中心，在华东地区大力发展特许加盟业务，预计在2008年前，在华东地区的连锁门店数量达到250家左右，而上海作为美信进军华东的桥头堡，其门店数量将在总量中占据相当大的比例。截至目前，美信在上海仅有3家加盟店。
12月26日，美信医药国际连锁与云南健之佳在昆明举行了新闻发布会，宣布双方将展开合作，共同开发云南市场以及共同出资打造新店，同日，美信绿洲花园店在昆明开张。
两条腿走专业路
美信自进入中国伊始，一直推崇他们的100%专业药房形象。2005年，美信中国总部与大陆的门店共同推广“骨质疏松照顾案”活动，截至9月份，美信共有广州暨南花园、深圳蔚蓝商城店等5家门店的7位药师完成了17个完整的“骨质疏松健康照顾案”。
据美信总公司的统计，参加该次照顾案的患者，在接受药师的指导后，有88%的病患服药顺从度获得明显的改善。在这些病患中，认为症状明显改善的占88%；认识到依照指示服药的重要性和对药物的了解明显改善的占95%；认识到生活形态改善对疾病预防重要性和对药物了解明显改善的占100%；100%的病患在服药的同时接受了药师的建议，采取了非药物辅助治疗；参加活动前不曾服药的病患在接受药师指导后，有50%的病患接受建议服用对病症有帮助的保健品。
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据参加“骨质疏松健康照顾案”活动的药师们表示，在对顾客进行第一次健康咨询后的1到2个月，有60%以上的病人会主动回到药房来向药师咨询用药建议以及相应的疾病知识。在参与健康照顾的病人中，在接受药师的建议与咨询之后，有1人去医院检查，确认为患有骨质疏松症，该顾客主动来药房感谢药师。
2006年1月，经过美信总部的调查，美信品牌形象认知度的6项指标又有大幅度的上升，美信的专业服务优势进一步凸显。
另一方面，美信同时在加盟商内部大力推广专业培训。2005年，美信中国总部共有19名加盟店的员工完成专业训练学分，他们获得美信一级专业服务星章，这是美信为自己旗下的药师开设的药师培训制度。药师通过培训、函授教育、专业照顾案积累学分，有的最高学分已经达到60分，并取得最高等级的五星级药师称号。
医药经济报2006年 药店周刊第8期, http://www.100md.com(江沂 摄影报道)
2002年9月，比预想中“狼来了”的日子来得更早，在海王星辰健康药房的引进下，来自美国的药店连锁特许加盟品牌美信开始了它的中国之旅。3年过去，美信仍然是行进于中国广袤大地的惟一一匹“独狼”，原先大家猜想的国外药品零售企业蜂拥而入的局面并没有出现。直至今年1月底，加拿大Koffker家族控股了贵州一树医药连锁有限公司51%的股份始，“狼群”初现。正因如此，美信独具标本的现实启示，更加耐人寻味。
美信在进入中国之初，曾经踌躇满志，事实上它的推进者本身(Medicine Shoppe在台湾的分部，叫台湾博登药局)已经在台湾完成了一次本土化的过程——2002年，台湾博登药局成功登陆股票市场，美信在台湾的本土化过程堪称典范。同样是看好医药分业之后的药品零售市场潜力，美信的推进者张国芳来到大陆开创事业。
我国目前医药卫生改革颇为复杂，踌躇满志的美信曾有一段时间业务推进缓慢，甚至业内曾经质疑它的生命力有多强，但在过去的一年里，美信的发力再次引起业内瞩目，其在几个区域的大力动作与创新颇令人刮目相看。在2月24～26日于深圳召开的“2006年美信年度加盟商大会”上，美信医药国际连锁中国总部总经理张国芳向记者展示了他们的2005，从中，人们可以看到这个最早进入中国药品零售领域的“独狼”，虽然进来已有3年多，但是仍然没有什么真金白银投进来，一如既往地推行着他们的特许加盟模式。他们所做的更有一种“随风潜入夜，润物细无声”的行动姿态。
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2005这一年
美信于2005年的动作频频，这一年，美信的发展模式淋漓尽致地展现在同行面前。
1月份，美信在南京的两家药店陆续开业。他们预计在2008年前，在华东地区的连锁门店数量将达到250家。1月8日，美信医药国际连锁在北京的首家旗舰店开业，并且提出目标：“2年内50分店布满北京”。
3月份，美信召开首次加盟商大会，提出目标——到2008年开出500家连锁店，并推出一个新的指标——加盟店系统执行度指针KPI(Key Performance Indicator)。据悉，美信将通过考核门店经营的各项组成部分，如计算机使用正确性、参与行销活动邮寄、重点产品进货金额目标等等，分别赋予不同的分值比例，按季度计算出每家加盟店的执行度分数，作为评估门店的一个工具。
4月份开始，美信各加盟店推行一项名为“药师专业功能疾病暨疗效管理”的专业健康照顾案主题行销计划。该计划针对一些特殊的慢性疾病，通过收集、检讨病人疾病和用药历史、确认已存在或潜在的用药问题、建立疗效管理准则、追踪病患顺从度、与医生(团队)共同讨论并解决用药问题、追踪与监测药物治疗成效、注重与评估生活品质等几个步骤，实现美信药房药师身份的转变。该活动从骨质疏松症患者开始。据悉，美信的这项计划在其他国家已开展多年，但在中国大陆是首次推出，他们期望藉此为中国的医药零售带来一股营销变革的新风。4月30日，美信医药国际连锁哈尔滨首家加盟药房成功开幕，美信同样采取与当地药房联手开拓市场的模式。
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7月份，美信在长春的加盟店开门迎客，其选择吉林永新大药房作为合作伙伴，联合拓展吉林的特许加盟市场。同月，美信牵手南京泰德，利用泰德在南京以及周边的配送能力，大力发展加盟商。美信华东地区的拓展人员称：“目前双方的合作仅限于南京市场，我们希望今年可以与泰德在南京开设20家左右的药店。”而泰德方面则表示：“如果美信认可的话，我们的远期目标是2005～2007年在长三角地区开200家药店。”随后共同推出“店长(药师)创业计划”，为一些具有专业经验但缺乏创业资金的药师提供资金资助，开设自己的门店。
7月，美信方面透露，下半年将着重选择北京、广东佛山和江门三个地区作为区域代理发展的重点。对于上海和广州市场，因考虑这两个城市的连锁模式比较成熟，直接发展加盟商有利于提高美信的利润，所以，他们主要采用直接发展单体加盟的方式来开设分店。同月，美信中国总部行销部透露，美信的加盟费将从2006年1月1日起提升20%。其负责人解释道，美信中国总部已经完成了调整期，进入稳定发展期，提高加盟门槛是必要的。他们认为加盟者既然看中美信的专业管理和品牌价值，就不会因为加盟费的提高而放弃。
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9月份，美信中国总部透露，美信将以上海为中心，在华东地区大力发展特许加盟业务，预计在2008年前，在华东地区的连锁门店数量达到250家左右，而上海作为美信进军华东的桥头堡，其门店数量将在总量中占据相当大的比例。截至目前，美信在上海仅有3家加盟店。
12月26日，美信医药国际连锁与云南健之佳在昆明举行了新闻发布会，宣布双方将展开合作，共同开发云南市场以及共同出资打造新店，同日，美信绿洲花园店在昆明开张。
两条腿走专业路
美信自进入中国伊始，一直推崇他们的100%专业药房形象。2005年，美信中国总部与大陆的门店共同推广“骨质疏松照顾案”活动，截至9月份，美信共有广州暨南花园、深圳蔚蓝商城店等5家门店的7位药师完成了17个完整的“骨质疏松健康照顾案”。
据美信总公司的统计，参加该次照顾案的患者，在接受药师的指导后，有88%的病患服药顺从度获得明显的改善。在这些病患中，认为症状明显改善的占88%；认识到依照指示服药的重要性和对药物的了解明显改善的占95%；认识到生活形态改善对疾病预防重要性和对药物了解明显改善的占100%；100%的病患在服药的同时接受了药师的建议，采取了非药物辅助治疗；参加活动前不曾服药的病患在接受药师指导后，有50%的病患接受建议服用对病症有帮助的保健品。
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据参加“骨质疏松健康照顾案”活动的药师们表示，在对顾客进行第一次健康咨询后的1到2个月，有60%以上的病人会主动回到药房来向药师咨询用药建议以及相应的疾病知识。在参与健康照顾的病人中，在接受药师的建议与咨询之后，有1人去医院检查，确认为患有骨质疏松症，该顾客主动来药房感谢药师。
2006年1月，经过美信总部的调查，美信品牌形象认知度的6项指标又有大幅度的上升，美信的专业服务优势进一步凸显。
另一方面，美信同时在加盟商内部大力推广专业培训。2005年，美信中国总部共有19名加盟店的员工完成专业训练学分，他们获得美信一级专业服务星章，这是美信为自己旗下的药师开设的药师培训制度。药师通过培训、函授教育、专业照顾案积累学分，有的最高学分已经达到60分，并取得最高等级的五星级药师称号。
医药经济报2006年 药店周刊第8期, http://www.100md.com(江沂 摄影报道)