寄希望于策划
——2006年春季蒙交会现象解读
在本届蒙交会上有对现有产品的成分、作用机理、研制背景、营销模式等进行适当改头换面的；有为吸引医药经销商的“眼球”，对产品包装的外观、规格、大小进行重新设计安排的；有在产品宣传上大打“某某机构全程策划”或“国内某知名策划人2006年大手笔”等来增添招商砝码的。这种在策划上的突围俨然已经成为医药保健品行业纵深发展的重要元素。
随着医药保健品市场的不断发展，政府对医药保健品广告监督力度的不断加大，被誉为“中国医药保健品市场晴雨表”的内蒙古呼和浩特药交会(以下简称蒙交会)，成为了医药保健品招商的重要窗口，也是大多数医药厂商和医药经销商比较关注的盛会。然而好景不长，随着大大小小的药交会日益增多，鱼龙混杂的产品充斥其间，这个“窗口”在某种程度上开始转变为厂商无奈、经销商痛心的“伤口”。
纪实一：笔者看会
, http://www.100md.com
近年来，受市场环境的影响，大批经销商转向招商领域，致使招商队伍再度壮大。
一年两届的蒙交会，随着参展商家或品种的增多，可供医药代理人选择的余地也越来越大，其交易功能也逐渐被弱化。曾经，只要到呼市去参加展会招商，多半都能找到许多“买家”，代理区域能够迅速被瓜分；而如今，医药保健品竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，没有独特的卖点和成熟的运作模式，很难打动医药代理人的心。再加上参展厂商及医药代理人众多，会场中双方根本没有充分的时间展示产品或沟通合作意向，只有先留个大概印象，随后再做进一步的跟踪交流。也正因如此，蒙交会的交易功能正在逐步削弱，各展商转而大打广告营销牌，路牌、灯箱、条幅广告各展风采，奇装异服、队伍大游行、高峰论坛等轮番上阵，为的就是吸引眼球，增加被记住的机会，达到成功招商的目的。而在这几年的蒙交会，也不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的则是不菲的投入打了水漂，这让参会者陷入了沉思之中。就本届蒙交会而言，主要呈现出以下五大特点：
交易属性再次被扩张
, 百拇医药
与往届药交会一样，招商项目包罗万象，生发的、丰胸的、减肥的、治心脑的、治乙肝的、壮阳的、补肾的等等应有尽有。但细观本届蒙交会，一个明显的变化是：治心脑、乙肝、肠胃等救助式产品(消费者对产品需求明确)减少；皮肤美容、医疗器械等唤醒式产品(消费者对产品的需求不明确。如祛痘祛斑、美容养颜、柔肤嫩肤、手藓脚气等，无花八门；还有安眠抗衰老、治颈椎腰椎、调节新陈代谢、口腔医疗器械等，品类各异)剧增。
有一种名叫“亲情通”的电子产品，引起了很多经销商的密切关注。该产品本身为简单的电子产品，然而却被赋予了“救助式”的功能，它能在独居老人发生突发事件时自主发出警报和求救信息。正是它独特的产品属性和非医药保健品的出身，让每年看惯了翻来复去的同类医药保健品的经销商倍感兴奋。“这是我参加蒙交会两年多来，第一次见到这样的电子产品招商的。”某经销商在见到该产品后如是说。
监管力度加强，产品成分渐唱主角
往届蒙交会，相当部分的产品以卖功效、概念为主，“一盒见效，无毒副作用，无需长期服药，愈后不复发”、“一天开始起效、七天明显下降、四个月后可以完全停药”等词汇比比皆是。但自2005年国家对医药保健品市场的监管力度加强，使得很多企业逐渐收敛了对市场的攻击力度，转而以成分的塑造、传奇故事的传播作为产品的核心武器，如：新疆、西藏、长白山等神秘地域的植物；某深海动物、珍贵植物、动物的提取物等。在蒙交会现场，随处可见稀有、陌生的动植物图象。
, 百拇医药
沦陷的明星代言
本次蒙交会上，几乎所有产品宣传单上都有一张熟悉的明星脸。这些“星族”或真或假、或中或外，名气或大或小，面孔或新或老，有些产品聘请3个甚至6个代言人；从代言人的社会角色上，更是汇集了相声、小品演员、歌唱家、主持人等各路明星，就连贝克汉姆的妻子、罗那尔多的未婚妻也加入到了代言人的行列。不管他们有无此病，也不管他们是否用得着产品，只要有点名气的，拿来就用，活脱脱一场“明星代言”的大闹剧。
明星代言不是不能用，关键是要用得恰到好处。医药保健品营销趋于食品化的单一风格，这沦陷的速度，不禁让经销商们有些心凉。
低俗娱乐营销有泛滥之势
药交会参展的品种数量众多，产品同质化现象严重，各招商厂家为增加自己产品招商的关注度和“含金量”，使得产品借势、跟风现象严重。细观本届蒙交会，“超女某某”、“大长今系列”、各种经改造的电影名字、名人名字、知名品牌名称等屡见不鲜，如：某补钙产品的产品名“超女盖”，某治疗狐臭的产品叫“腋立清”，某医疗器械的名字“哈利•波特”，治疗肠胃的产品叫“谓积安”、“大肠清”，性保健产品叫“大长金”、“性白金”、“牛长久”、“力欲春”……且不论当事人作如何想法，单从企业和经销商本身来看，这样的炒作也不过是昙花一现。只是如此下去，医药保健品市场的极端操作之风将会愈演愈烈。
, 百拇医药
策划比拼趋于取代产品比拼
很多长期参加呼市药交会的厂家，在产品功能越来越相同、诉求方法基本一样、营销模式越来越陈旧的招商瓶颈下，相当一部分都在迷惑中找了些策划外脑进行突围，于是出现老品种在新理论的包装下迎来了第二春、新品种在别人没有提出过的新学说指引下一炮打响的局面。
从本届蒙交会看，主流的产品大比拼，实际上就是策划力量的大比拼。有对现有产品的成分、作用机理、研制背景、营销模式等进行适当的改头换面的；有为吸引医药经销商的“眼球”，对产品包装的外观、规格、大小进行重新设计安排的；有在产品宣传上大打“某某机构全程策划”或“国内某知名策划人2006年大手笔”等来增添招商的砝码的。策划行业的这些突围俨然已经成为医药保健品行业纵深发展的重要元素。
僧多粥少，招商会变身厂商沟通会
现场送汽车、送笔记本等物质诱惑成为本届蒙交会厂商招商手段的又一重大突破，也是蒙交会的一大看点。从它的背后，可以看出医药保健品行业招商的艰难现状：大量的招商产品需要大批的经销商去经销推广，只有经销商规模及网络资源满足招商产品推广的需要，整个招商行业才能得到持续、稳定的发展。尽管本届蒙交会有数以万计的人群，但真正意义上的经销商群体却远远少于厂家代表和宣传人员，真正挖掘产品、发现产品、对产品感兴趣的经销商少之又少。如果这一现状得不到改善，也许蒙交会真的会变成厂家的沟通会。
, http://www.100md.com
纪实二：客商评会
专业性、诚信度和高度需要提升
曾经，东北、华中、华南的一些知名药企在蒙交会中随处可见。如今，他们开始隐退蒙交会，很多人退出了这场无奈的角逐。
辽宁某药业有限公司招商经理对笔者说道：“呼和浩特医药保健品交易会整体产品秩序太乱，好的坏的都放在一起展出，没有精品意识，整个展会显得缺乏主题。”上海某医药公司总经理认为：“事实上，现在已经让人感觉到蒙交会在往下滑，我认为需要有内行来专门管理、经营药交会，这样才能使它更具生命力。我们公司的产品主要销往国外，因此我们经常参加一些国外的药交会。国外药交会人没这么多，但大家交易时都实实在在地在操作，很少有虚假宣传的现象，业内人都信学术，不信商业炒作。这是与国内药交会最大的不同之处。”
人气、精品和成交率成反比
中国医药行业竞争愈发激烈，重复现象屡见不鲜，往往一个新产品有数家甚至数十家企业生产，并都集中在药交会期间亮相。经销商因为无法在有限的时间内收集所有的信息，很难当场评判，所以他们变得越来越成熟和冷静，出手越来越谨慎。大家都想做最有特色的产品，即使蒙交会的现状并不能让经销商满意，但寻找特色产品的信心却从未动摇。
“呼市药交会的人气很旺，但人挤人，毫无秩序。招商产品缺乏特色，性保健品、仿制产品(包装、名称都仿名牌产品)鱼龙混杂。但作为经销商的我们没办法，还是要来看看的。”山东某经销商如是说。
医药经济报2006年 第24期, http://www.100md.com(刘达霖 王紫剑)
在本届蒙交会上有对现有产品的成分、作用机理、研制背景、营销模式等进行适当改头换面的；有为吸引医药经销商的“眼球”，对产品包装的外观、规格、大小进行重新设计安排的；有在产品宣传上大打“某某机构全程策划”或“国内某知名策划人2006年大手笔”等来增添招商砝码的。这种在策划上的突围俨然已经成为医药保健品行业纵深发展的重要元素。
随着医药保健品市场的不断发展，政府对医药保健品广告监督力度的不断加大，被誉为“中国医药保健品市场晴雨表”的内蒙古呼和浩特药交会(以下简称蒙交会)，成为了医药保健品招商的重要窗口，也是大多数医药厂商和医药经销商比较关注的盛会。然而好景不长，随着大大小小的药交会日益增多，鱼龙混杂的产品充斥其间，这个“窗口”在某种程度上开始转变为厂商无奈、经销商痛心的“伤口”。
纪实一：笔者看会
, http://www.100md.com
近年来，受市场环境的影响，大批经销商转向招商领域，致使招商队伍再度壮大。
一年两届的蒙交会，随着参展商家或品种的增多，可供医药代理人选择的余地也越来越大，其交易功能也逐渐被弱化。曾经，只要到呼市去参加展会招商，多半都能找到许多“买家”，代理区域能够迅速被瓜分；而如今，医药保健品竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，没有独特的卖点和成熟的运作模式，很难打动医药代理人的心。再加上参展厂商及医药代理人众多，会场中双方根本没有充分的时间展示产品或沟通合作意向，只有先留个大概印象，随后再做进一步的跟踪交流。也正因如此，蒙交会的交易功能正在逐步削弱，各展商转而大打广告营销牌，路牌、灯箱、条幅广告各展风采，奇装异服、队伍大游行、高峰论坛等轮番上阵，为的就是吸引眼球，增加被记住的机会，达到成功招商的目的。而在这几年的蒙交会，也不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的则是不菲的投入打了水漂，这让参会者陷入了沉思之中。就本届蒙交会而言，主要呈现出以下五大特点：
交易属性再次被扩张
, 百拇医药
与往届药交会一样，招商项目包罗万象，生发的、丰胸的、减肥的、治心脑的、治乙肝的、壮阳的、补肾的等等应有尽有。但细观本届蒙交会，一个明显的变化是：治心脑、乙肝、肠胃等救助式产品(消费者对产品需求明确)减少；皮肤美容、医疗器械等唤醒式产品(消费者对产品的需求不明确。如祛痘祛斑、美容养颜、柔肤嫩肤、手藓脚气等，无花八门；还有安眠抗衰老、治颈椎腰椎、调节新陈代谢、口腔医疗器械等，品类各异)剧增。
有一种名叫“亲情通”的电子产品，引起了很多经销商的密切关注。该产品本身为简单的电子产品，然而却被赋予了“救助式”的功能，它能在独居老人发生突发事件时自主发出警报和求救信息。正是它独特的产品属性和非医药保健品的出身，让每年看惯了翻来复去的同类医药保健品的经销商倍感兴奋。“这是我参加蒙交会两年多来，第一次见到这样的电子产品招商的。”某经销商在见到该产品后如是说。
监管力度加强，产品成分渐唱主角
往届蒙交会，相当部分的产品以卖功效、概念为主，“一盒见效，无毒副作用，无需长期服药，愈后不复发”、“一天开始起效、七天明显下降、四个月后可以完全停药”等词汇比比皆是。但自2005年国家对医药保健品市场的监管力度加强，使得很多企业逐渐收敛了对市场的攻击力度，转而以成分的塑造、传奇故事的传播作为产品的核心武器，如：新疆、西藏、长白山等神秘地域的植物；某深海动物、珍贵植物、动物的提取物等。在蒙交会现场，随处可见稀有、陌生的动植物图象。
, 百拇医药
沦陷的明星代言
本次蒙交会上，几乎所有产品宣传单上都有一张熟悉的明星脸。这些“星族”或真或假、或中或外，名气或大或小，面孔或新或老，有些产品聘请3个甚至6个代言人；从代言人的社会角色上，更是汇集了相声、小品演员、歌唱家、主持人等各路明星，就连贝克汉姆的妻子、罗那尔多的未婚妻也加入到了代言人的行列。不管他们有无此病，也不管他们是否用得着产品，只要有点名气的，拿来就用，活脱脱一场“明星代言”的大闹剧。
明星代言不是不能用，关键是要用得恰到好处。医药保健品营销趋于食品化的单一风格，这沦陷的速度，不禁让经销商们有些心凉。
低俗娱乐营销有泛滥之势
药交会参展的品种数量众多，产品同质化现象严重，各招商厂家为增加自己产品招商的关注度和“含金量”，使得产品借势、跟风现象严重。细观本届蒙交会，“超女某某”、“大长今系列”、各种经改造的电影名字、名人名字、知名品牌名称等屡见不鲜，如：某补钙产品的产品名“超女盖”，某治疗狐臭的产品叫“腋立清”，某医疗器械的名字“哈利•波特”，治疗肠胃的产品叫“谓积安”、“大肠清”，性保健产品叫“大长金”、“性白金”、“牛长久”、“力欲春”……且不论当事人作如何想法，单从企业和经销商本身来看，这样的炒作也不过是昙花一现。只是如此下去，医药保健品市场的极端操作之风将会愈演愈烈。
, 百拇医药
策划比拼趋于取代产品比拼
很多长期参加呼市药交会的厂家，在产品功能越来越相同、诉求方法基本一样、营销模式越来越陈旧的招商瓶颈下，相当一部分都在迷惑中找了些策划外脑进行突围，于是出现老品种在新理论的包装下迎来了第二春、新品种在别人没有提出过的新学说指引下一炮打响的局面。
从本届蒙交会看，主流的产品大比拼，实际上就是策划力量的大比拼。有对现有产品的成分、作用机理、研制背景、营销模式等进行适当的改头换面的；有为吸引医药经销商的“眼球”，对产品包装的外观、规格、大小进行重新设计安排的；有在产品宣传上大打“某某机构全程策划”或“国内某知名策划人2006年大手笔”等来增添招商的砝码的。策划行业的这些突围俨然已经成为医药保健品行业纵深发展的重要元素。
僧多粥少，招商会变身厂商沟通会
现场送汽车、送笔记本等物质诱惑成为本届蒙交会厂商招商手段的又一重大突破，也是蒙交会的一大看点。从它的背后，可以看出医药保健品行业招商的艰难现状：大量的招商产品需要大批的经销商去经销推广，只有经销商规模及网络资源满足招商产品推广的需要，整个招商行业才能得到持续、稳定的发展。尽管本届蒙交会有数以万计的人群，但真正意义上的经销商群体却远远少于厂家代表和宣传人员，真正挖掘产品、发现产品、对产品感兴趣的经销商少之又少。如果这一现状得不到改善，也许蒙交会真的会变成厂家的沟通会。
, http://www.100md.com
纪实二：客商评会
专业性、诚信度和高度需要提升
曾经，东北、华中、华南的一些知名药企在蒙交会中随处可见。如今，他们开始隐退蒙交会，很多人退出了这场无奈的角逐。
辽宁某药业有限公司招商经理对笔者说道：“呼和浩特医药保健品交易会整体产品秩序太乱，好的坏的都放在一起展出，没有精品意识，整个展会显得缺乏主题。”上海某医药公司总经理认为：“事实上，现在已经让人感觉到蒙交会在往下滑，我认为需要有内行来专门管理、经营药交会，这样才能使它更具生命力。我们公司的产品主要销往国外，因此我们经常参加一些国外的药交会。国外药交会人没这么多，但大家交易时都实实在在地在操作，很少有虚假宣传的现象，业内人都信学术，不信商业炒作。这是与国内药交会最大的不同之处。”
人气、精品和成交率成反比
中国医药行业竞争愈发激烈，重复现象屡见不鲜，往往一个新产品有数家甚至数十家企业生产，并都集中在药交会期间亮相。经销商因为无法在有限的时间内收集所有的信息，很难当场评判，所以他们变得越来越成熟和冷静，出手越来越谨慎。大家都想做最有特色的产品，即使蒙交会的现状并不能让经销商满意，但寻找特色产品的信心却从未动摇。
“呼市药交会的人气很旺，但人挤人，毫无秩序。招商产品缺乏特色，性保健品、仿制产品(包装、名称都仿名牌产品)鱼龙混杂。但作为经销商的我们没办法，还是要来看看的。”山东某经销商如是说。
医药经济报2006年 第24期, http://www.100md.com(刘达霖 王紫剑)