机会青睐善用拐杖的人
老记茶坊
“我比较保守，给门店定的毛利目标是22.5%，但是我的每一点预期都是经过分析得出的，是经过努力可以达到的!”“我认为中药材的销售占比才5%到8%太少，据我的经验，中药材的毛利率一般可以达到65%到80%，这样一来，中药材带来的毛利是相当可观的，我认为只要改进中药材的销售，业绩增长三四个点完全没有问题。”“这是一个相当成熟的商圈，所以我们不能闭门定价，应该完成对竞争门店的访价之后再来定我们的竞争品价格。”
不要以为这是哪个零售连锁高层决策会议上面的对话，这是美信医药国际连锁2006年度区域加盟商会议上面的案例讨论。他们通过深圳地区某个位于商住两宜社区的80平方米药店经营状况的探讨，分析该店某个月份的5张经营报表，给它把脉诊断，分析出制约毛利增长的问题所在，并为它制定未来的一系列价格策略——这样的案例探讨充满了丰富的实战性。
事实上，这属于美信每年培训计划的一部分，也是加盟商们最看重的一部分。做这部分的培训专员并不需要多说，她只需要引导各位加盟商进行分组讨论。在分组讨论中，来自全国各地的加盟商通过讨论，自然而然地就选出最优秀的意见，与大家交流，而从提出来的交流方案就能看出他们不同的经营风格。例如来自佛山的区域代理，就提出相对稳健的毛利提升方法，并把每一个提升时间段再细分行动的步骤，从改变营业员销售习性方面着手，每一步设立一个目标，让属下的每一个进步都能看到成果；当大家纷纷建议加强促销力度的时候，来自深圳的加盟商则从品牌塑造的角度，适时地提醒大家追求利润的提升不能过于急切，以免过度促销令老顾客反感，毕竟美信追求的是100%顾客满意。同时他还建议要从竞争门店的价格入手来调整策略。该建议得到了在场相当多加盟商的赞同。
记者现场观察发现，往往在交流中，美信的加盟商们除了遵循总部所倡导的毛利分析原则之外，也十分注意根据平时的经验来另辟蹊径，因此提出来的几个方案都令人耳目一新，很有借鉴意义。一些刚刚加入美信的加盟商则显得有些应接不暇。“我自己有3家门店，平时总觉得忙不过来，虽然每个月营运督导会把报表直接传到我手里，但因为总在忙着手头的事情，没时间去分析这些报表。今天要我自己分析报表，提出方案，我感觉还有些不太懂，不过看大家都很精通，我压力很大!”来自广州的一位加盟商告诉记者。
或许对于很多加盟商来说，寻找美信作为合作者，为的是能够在日益激烈的竞争中立于不败之地，而美信的毛利提升策略就是给予加盟商的一根有力的拐杖。有些加盟商能够在营运督导的指导下很快善用拐杖，甚至长袖善舞，加上其他的营销策略，很快闯出一片天地。而另外一些加盟商则仍然需要在指导下使用。这是美信不同加盟商产生业绩差距的主要原因。
有拐杖而不善用，或许，这也是美信以外的不同药店产生差距的重要原因。(江沂)
医药经济报2006年 药店周刊第8期, http://www.100md.com
“我比较保守，给门店定的毛利目标是22.5%，但是我的每一点预期都是经过分析得出的，是经过努力可以达到的!”“我认为中药材的销售占比才5%到8%太少，据我的经验，中药材的毛利率一般可以达到65%到80%，这样一来，中药材带来的毛利是相当可观的，我认为只要改进中药材的销售，业绩增长三四个点完全没有问题。”“这是一个相当成熟的商圈，所以我们不能闭门定价，应该完成对竞争门店的访价之后再来定我们的竞争品价格。”
不要以为这是哪个零售连锁高层决策会议上面的对话，这是美信医药国际连锁2006年度区域加盟商会议上面的案例讨论。他们通过深圳地区某个位于商住两宜社区的80平方米药店经营状况的探讨，分析该店某个月份的5张经营报表，给它把脉诊断，分析出制约毛利增长的问题所在，并为它制定未来的一系列价格策略——这样的案例探讨充满了丰富的实战性。
事实上，这属于美信每年培训计划的一部分，也是加盟商们最看重的一部分。做这部分的培训专员并不需要多说，她只需要引导各位加盟商进行分组讨论。在分组讨论中，来自全国各地的加盟商通过讨论，自然而然地就选出最优秀的意见，与大家交流，而从提出来的交流方案就能看出他们不同的经营风格。例如来自佛山的区域代理，就提出相对稳健的毛利提升方法，并把每一个提升时间段再细分行动的步骤，从改变营业员销售习性方面着手，每一步设立一个目标，让属下的每一个进步都能看到成果；当大家纷纷建议加强促销力度的时候，来自深圳的加盟商则从品牌塑造的角度，适时地提醒大家追求利润的提升不能过于急切，以免过度促销令老顾客反感，毕竟美信追求的是100%顾客满意。同时他还建议要从竞争门店的价格入手来调整策略。该建议得到了在场相当多加盟商的赞同。
记者现场观察发现，往往在交流中，美信的加盟商们除了遵循总部所倡导的毛利分析原则之外，也十分注意根据平时的经验来另辟蹊径，因此提出来的几个方案都令人耳目一新，很有借鉴意义。一些刚刚加入美信的加盟商则显得有些应接不暇。“我自己有3家门店，平时总觉得忙不过来，虽然每个月营运督导会把报表直接传到我手里，但因为总在忙着手头的事情，没时间去分析这些报表。今天要我自己分析报表，提出方案，我感觉还有些不太懂，不过看大家都很精通，我压力很大!”来自广州的一位加盟商告诉记者。
或许对于很多加盟商来说，寻找美信作为合作者，为的是能够在日益激烈的竞争中立于不败之地，而美信的毛利提升策略就是给予加盟商的一根有力的拐杖。有些加盟商能够在营运督导的指导下很快善用拐杖，甚至长袖善舞，加上其他的营销策略，很快闯出一片天地。而另外一些加盟商则仍然需要在指导下使用。这是美信不同加盟商产生业绩差距的主要原因。
有拐杖而不善用，或许，这也是美信以外的不同药店产生差距的重要原因。(江沂)
医药经济报2006年 药店周刊第8期, http://www.100md.com