从医药代表到总裁
做医药代表是医、药学专业学生的理想职业，它是一个有着很强道德感的行业。
对所有从业者来讲，医药代表是职业生涯的开始，每个人都有广阔的成长空间。--刘贞贤
“岂能尽如人意，但求无愧于心”这幅父亲所书的“家训”条幅，一直挂在北京诺华公司刘贞贤总经理的办公室，他说，许多年来，他都以此告诫自己。
诺华公司是世界医药巨头之一，目前在中国的业务发展迅速，刘贞贤是北京诺华公司的领军人物，由于出色的业绩，他领导的北京诺华团队刚刚在上百家诺华分公司中获得了诺华全球“最佳经营业绩奖”。
北京诺华公司拥有员工近800名，其中医药代表533名。当记者前去采访时，刘贞贤正在为医药代表培训班做准备。为每一期医药代表培训班上第一课，是刘贞贤坚持多年的惯例了。我们的话题就从“医药代表”开始。
, http://www.100md.com
“我的职业生涯是从医药代表开始的”。从医药代表到制药公司总裁，刘贞贤的经历使他对医药代表这个行业有更深刻的认识。
医药代表--一个有道德有理想的职业
“我认为做医药代表是医、药学专业学生的理想职业。与一般的推销员不同，它是一个有道德感的职业。”刘贞贤对记者说。
刘贞贤说，“如果新药的研发和生产是一个旅程的出发点，那疾病治疗就是其目的地。在这个过程中，将药品的疗效和使用方法，从原研发企业介绍给医生，让药品发挥它的价值，这就是医药代表的工作。然而，医药代表的价值还不仅仅是这些。他们不但向医生传递药品知识，而且收集药品安全信息，把这些信息反馈给原研发厂家，从而使药品疗效得到改进。可以说，医药代表是厂家与医生之间的桥梁，这一环节才真正体现了医药代表的价值。”
刘贞贤不止一次地给员工们讲述“狮子与羚羊的故事”：在非洲大草原上，羚羊每天清晨做的第一件事就是拼命的奔跑，因为它知道只有跑过狮子才能生存下来。狮子呢？同样是在奔跑，因为只有追上羚羊才能得到食物。今天的商业社会恰恰如此，企业之间的竞争体现在医药代表的身上更加明显。目前，一些医药代表为了推销出自己的产品不择手段，损害了整个行业的形象。那么，在如此激烈的竞争下，医药代表这一职业将朝着一个怎样的方向发展？
, 百拇医药
刘贞贤讲，推广自己的产品应该依靠学术的方式，而不是贿赂医生。当然，有时作为医药代表和医生双方都承受着巨大的诱惑，抵御这种诱惑不仅仅是医药代表的事。当医生不再为一点点利益所动的时候，也就是那些不遵守规则的医药代表失业的时候。诺华公司常常从国外邀请一些专家，依靠高水平的学术研讨会推广自己的产品。如果遇到不公平竞争，刘贞贤会向“中国以开发为基础的外商制药协会”投诉，由“协会”出面调解。
坚持原则亲密沟通
目前，中国医药代表行业从业人员良莠不齐，诺华公司是如何让一线的医药代表发挥他们的价值？记者问。
“培训加自律!”刘贞贤说，“一直以来，我们都强调对医药代表的培训，提高他们的责任心，加强他们的专业知识。对新招聘的医药代表，公司要求十分严格，通常会组织封闭式的培训，白天讲授的内容晚上要考试，还进行实际专业拜访的演练，只有考试合格的人员才能成为诺华的医药代表。”
, 百拇医药
刘贞贤是个严格坚持原则的老总。他新上任的一年多时间里，就先后解聘了几个中层经理，其中也有地区经理及产品经理。他又是一个很随和的人，他不愿用简单的条条框框来规定员工，更不高高在上。刘贞贤每周都会抽出一个小时的“总经理咖啡时间”，员工只要和秘书约好，就可以和刘贞贤进行一次一小时的谈话。谈公司问题，谈个人困难，谈对总裁的意见……
“总经理午餐会”，是北京诺华公司的一道风景。每个月公司都会从各部门选出一名代表和总经理一起吃午餐。席间可以对任何问题畅所欲言，无上下等级的拘泥。每次会谈后，刘贞贤都会整理出一篇《总经理午餐会会议纪要》，通过邮件第一时间发到公司的所有医药代表。
艰难困苦玉汝于成
谈话渐渐深入，记者向刘贞贤讲述了自己在一些医院的见闻。通常到中午，医院里快没有病人时，还会有很多人在大厅里转悠。他们十有八九是医药代表。只为了在医生下班吃饭的那一刻向他们介绍自己的产品。而医生对这些人则是很不耐烦，有的甚至在办公室门上贴出了“医药代表不得入内”的条子。
, 百拇医药
“做医药代表真的很辛苦。”刘贞贤眉宇间透出一丝同情，“医药代表容易有两个感受：‘挫折感’和‘孤独感’。一般10个医生里只有两三个会听他的介绍，且只有3-5分钟。医药代表每天遭遇的挫折不计其数，而且大部分医药代表都远离总部，孤身一人，单独工作，难免觉得孤独。”所以每到一个地方，刘贞贤总是先找到当地的医药代表，和他们一起吃顿饭，从他们那里了解第一手的一线销售情况。
谈兴渐浓，刘贞贤向记者讲述了他的职业发展历程。“我是台北大学药学专业毕业的，1976年开始做医药代表，当时自认为口才不是很好。但是却相信药品的疗效与副作用如同一把‘双刃剑’，只有了解别人产品的优点和自己产品的缺点，做到知己知彼，才能成为一名好的医药代表。”三年后，刘贞贤开始对市场营销感兴趣，1979年-1981年他到美国纽约圣约翰大学攻读“药品市场营销”硕士。之后，刘贞贤从助理产品经理做起，凭借着昔日医药代表的经验，一步步做到了今天的北京诺华公司总经理。
“我的副总邓建民也是医药代表出身，公司有11个大区经理都是从医药代表做起的。所以我常常对我们的医药代表讲，做这一行要努力向上走，每个人都有做老总的机会。医药代表虽然辛苦，但我认为，人生最辛苦的时期，往往能学到更多知识。”刘贞贤这样说。
刘贞贤告诉记者：“作为一个中国人，我常常告诫我们公司的医药代表要有自尊，好的医药代表的形象对树立好的企业形象起到很大的作用。”
“NOVARTIS”拉丁文意为“科技创新”，译作“诺华”是取“承诺中华”的意思。从医药代表到公司总裁，刘贞贤总是提醒自己和员工：“我是一个中国人!”, 百拇医药
对所有从业者来讲，医药代表是职业生涯的开始，每个人都有广阔的成长空间。--刘贞贤
“岂能尽如人意，但求无愧于心”这幅父亲所书的“家训”条幅，一直挂在北京诺华公司刘贞贤总经理的办公室，他说，许多年来，他都以此告诫自己。
诺华公司是世界医药巨头之一，目前在中国的业务发展迅速，刘贞贤是北京诺华公司的领军人物，由于出色的业绩，他领导的北京诺华团队刚刚在上百家诺华分公司中获得了诺华全球“最佳经营业绩奖”。
北京诺华公司拥有员工近800名，其中医药代表533名。当记者前去采访时，刘贞贤正在为医药代表培训班做准备。为每一期医药代表培训班上第一课，是刘贞贤坚持多年的惯例了。我们的话题就从“医药代表”开始。
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“我的职业生涯是从医药代表开始的”。从医药代表到制药公司总裁，刘贞贤的经历使他对医药代表这个行业有更深刻的认识。
医药代表--一个有道德有理想的职业
“我认为做医药代表是医、药学专业学生的理想职业。与一般的推销员不同，它是一个有道德感的职业。”刘贞贤对记者说。
刘贞贤说，“如果新药的研发和生产是一个旅程的出发点，那疾病治疗就是其目的地。在这个过程中，将药品的疗效和使用方法，从原研发企业介绍给医生，让药品发挥它的价值，这就是医药代表的工作。然而，医药代表的价值还不仅仅是这些。他们不但向医生传递药品知识，而且收集药品安全信息，把这些信息反馈给原研发厂家，从而使药品疗效得到改进。可以说，医药代表是厂家与医生之间的桥梁，这一环节才真正体现了医药代表的价值。”
刘贞贤不止一次地给员工们讲述“狮子与羚羊的故事”：在非洲大草原上，羚羊每天清晨做的第一件事就是拼命的奔跑，因为它知道只有跑过狮子才能生存下来。狮子呢？同样是在奔跑，因为只有追上羚羊才能得到食物。今天的商业社会恰恰如此，企业之间的竞争体现在医药代表的身上更加明显。目前，一些医药代表为了推销出自己的产品不择手段，损害了整个行业的形象。那么，在如此激烈的竞争下，医药代表这一职业将朝着一个怎样的方向发展？
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刘贞贤讲，推广自己的产品应该依靠学术的方式，而不是贿赂医生。当然，有时作为医药代表和医生双方都承受着巨大的诱惑，抵御这种诱惑不仅仅是医药代表的事。当医生不再为一点点利益所动的时候，也就是那些不遵守规则的医药代表失业的时候。诺华公司常常从国外邀请一些专家，依靠高水平的学术研讨会推广自己的产品。如果遇到不公平竞争，刘贞贤会向“中国以开发为基础的外商制药协会”投诉，由“协会”出面调解。
坚持原则亲密沟通
目前，中国医药代表行业从业人员良莠不齐，诺华公司是如何让一线的医药代表发挥他们的价值？记者问。
“培训加自律!”刘贞贤说，“一直以来，我们都强调对医药代表的培训，提高他们的责任心，加强他们的专业知识。对新招聘的医药代表，公司要求十分严格，通常会组织封闭式的培训，白天讲授的内容晚上要考试，还进行实际专业拜访的演练，只有考试合格的人员才能成为诺华的医药代表。”
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刘贞贤是个严格坚持原则的老总。他新上任的一年多时间里，就先后解聘了几个中层经理，其中也有地区经理及产品经理。他又是一个很随和的人，他不愿用简单的条条框框来规定员工，更不高高在上。刘贞贤每周都会抽出一个小时的“总经理咖啡时间”，员工只要和秘书约好，就可以和刘贞贤进行一次一小时的谈话。谈公司问题，谈个人困难，谈对总裁的意见……
“总经理午餐会”，是北京诺华公司的一道风景。每个月公司都会从各部门选出一名代表和总经理一起吃午餐。席间可以对任何问题畅所欲言，无上下等级的拘泥。每次会谈后，刘贞贤都会整理出一篇《总经理午餐会会议纪要》，通过邮件第一时间发到公司的所有医药代表。
艰难困苦玉汝于成
谈话渐渐深入，记者向刘贞贤讲述了自己在一些医院的见闻。通常到中午，医院里快没有病人时，还会有很多人在大厅里转悠。他们十有八九是医药代表。只为了在医生下班吃饭的那一刻向他们介绍自己的产品。而医生对这些人则是很不耐烦，有的甚至在办公室门上贴出了“医药代表不得入内”的条子。
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“做医药代表真的很辛苦。”刘贞贤眉宇间透出一丝同情，“医药代表容易有两个感受：‘挫折感’和‘孤独感’。一般10个医生里只有两三个会听他的介绍，且只有3-5分钟。医药代表每天遭遇的挫折不计其数，而且大部分医药代表都远离总部，孤身一人，单独工作，难免觉得孤独。”所以每到一个地方，刘贞贤总是先找到当地的医药代表，和他们一起吃顿饭，从他们那里了解第一手的一线销售情况。
谈兴渐浓，刘贞贤向记者讲述了他的职业发展历程。“我是台北大学药学专业毕业的，1976年开始做医药代表，当时自认为口才不是很好。但是却相信药品的疗效与副作用如同一把‘双刃剑’，只有了解别人产品的优点和自己产品的缺点，做到知己知彼，才能成为一名好的医药代表。”三年后，刘贞贤开始对市场营销感兴趣，1979年-1981年他到美国纽约圣约翰大学攻读“药品市场营销”硕士。之后，刘贞贤从助理产品经理做起，凭借着昔日医药代表的经验，一步步做到了今天的北京诺华公司总经理。
“我的副总邓建民也是医药代表出身，公司有11个大区经理都是从医药代表做起的。所以我常常对我们的医药代表讲，做这一行要努力向上走，每个人都有做老总的机会。医药代表虽然辛苦，但我认为，人生最辛苦的时期，往往能学到更多知识。”刘贞贤这样说。
刘贞贤告诉记者：“作为一个中国人，我常常告诫我们公司的医药代表要有自尊，好的医药代表的形象对树立好的企业形象起到很大的作用。”
“NOVARTIS”拉丁文意为“科技创新”，译作“诺华”是取“承诺中华”的意思。从医药代表到公司总裁，刘贞贤总是提醒自己和员工：“我是一个中国人!”, 百拇医药