莫将招商变“找伤”
案例：某集团是一家集保健品、生物制品研发、生产、销售于一体的高新技术企业，主要生产销售科技含量较高的阿胶浆、阿胶钙、阿胶口服液等阿胶制品。这类产品目前的市场前景不错，在得到当地政府和银行支持后，企业跃跃欲试，准备大干一番。
首先，该企业斥巨资引进生产设备，改造生产线。接着，为了体现规模вΓ?br>该企业在3个月内一下拿出大量资金给一系列产品申报“食健字号”，而不是像有些企业那样有所选择地先申报两三个重点产品。然后，为了抢时间，该企业在没有销售渠道、策略不明、定位不清晰的情况下开始了正式投产，生产出大批量产品。
但是到此时，企业突然发现剩下的流动资金不多了。怎么办？招商!他们希望借助全国各地的经销渠道通路来迅速形成销售。于是，整个集团上下急动员，全力投入招商活动中去。没有招商资料，就将同类产品的资料拿来，稍加改动就据为己有。没有经过训练的招商队伍，就随便招聘一批人先奔赴各种交易会。但是在会上，这些人对于代理商的种种问题经常是答非所问，对于自己产品的特点也是一知半解。结果，经过40天的招商，投入了58万元的招商费用，没有张罗到一个代理商，招商变成了“找伤”。
分析：采纳品牌营销国际顾问机构董事长朱玉童认为，招商并不是企业单独存在的个体行为，它与企业的战略规划、产品设计、营销策略等密切相关，如果不把招商放在企业的整体计划中做全盘考虑，就会陷入到单纯为招商而招商的误区之中。一些中小企业，在资金不足、管理落后的情况下，却要进行全国招商，遍地开花，自以为是地认为网撒得越大，打到的鱼就会越多。其实，每个企业的招商行为都会受到自身目标及资源配置的限制，不从实际出发，一味强行出击，只能是“竹篮打水一场空”。
上述案例中的企业，在没有界定清楚自身发展战略目标前，就已经开始先行购买机器设备，在品牌无战略、产品无定位、营销推广无规划、销售渠道无策略的情况下就仓促投资生产，根本就不去论证这个产品在市场上的地位，提前做好整体营销战略规划，导致大量资金套牢，推广、销售等工作无法展开。同时，招商人员的组织规划也严重失误。匆忙搭建起来的团队，人员来自不同行业，大都没有经过严格的招商培训，专业知识更无从谈起，素质参差不齐，缺乏基本的招商知识。在招商这个系统的工程中，人的因素最关键，要使招商策划成功，必须组建一支精明强干的招商队伍，事预成，人先立。
一个有产品却没有招商经验的企业想要招商成功，首先应该建立专门的招商部门，并配备高素质的招商营销团队，在进行招商活动前要有详尽周密的计划，所有人员根据计划的需要必须接受专业培训，明确自己的产品在市场上与同类产品的比较优势和自己企业的招商政策特点，这样才能有的放矢地去与代理商交流。相应的招商资金更要到位。在企业自己经验不足的情况下，选用外脑，获得招商专家的帮助，也不失为一个事半功倍的方法。
文/张旭, http://www.100md.com
首先，该企业斥巨资引进生产设备，改造生产线。接着，为了体现规模вΓ?br>该企业在3个月内一下拿出大量资金给一系列产品申报“食健字号”，而不是像有些企业那样有所选择地先申报两三个重点产品。然后，为了抢时间，该企业在没有销售渠道、策略不明、定位不清晰的情况下开始了正式投产，生产出大批量产品。
但是到此时，企业突然发现剩下的流动资金不多了。怎么办？招商!他们希望借助全国各地的经销渠道通路来迅速形成销售。于是，整个集团上下急动员，全力投入招商活动中去。没有招商资料，就将同类产品的资料拿来，稍加改动就据为己有。没有经过训练的招商队伍，就随便招聘一批人先奔赴各种交易会。但是在会上，这些人对于代理商的种种问题经常是答非所问，对于自己产品的特点也是一知半解。结果，经过40天的招商，投入了58万元的招商费用，没有张罗到一个代理商，招商变成了“找伤”。
分析：采纳品牌营销国际顾问机构董事长朱玉童认为，招商并不是企业单独存在的个体行为，它与企业的战略规划、产品设计、营销策略等密切相关，如果不把招商放在企业的整体计划中做全盘考虑，就会陷入到单纯为招商而招商的误区之中。一些中小企业，在资金不足、管理落后的情况下，却要进行全国招商，遍地开花，自以为是地认为网撒得越大，打到的鱼就会越多。其实，每个企业的招商行为都会受到自身目标及资源配置的限制，不从实际出发，一味强行出击，只能是“竹篮打水一场空”。
上述案例中的企业，在没有界定清楚自身发展战略目标前，就已经开始先行购买机器设备，在品牌无战略、产品无定位、营销推广无规划、销售渠道无策略的情况下就仓促投资生产，根本就不去论证这个产品在市场上的地位，提前做好整体营销战略规划，导致大量资金套牢，推广、销售等工作无法展开。同时，招商人员的组织规划也严重失误。匆忙搭建起来的团队，人员来自不同行业，大都没有经过严格的招商培训，专业知识更无从谈起，素质参差不齐，缺乏基本的招商知识。在招商这个系统的工程中，人的因素最关键，要使招商策划成功，必须组建一支精明强干的招商队伍，事预成，人先立。
一个有产品却没有招商经验的企业想要招商成功，首先应该建立专门的招商部门，并配备高素质的招商营销团队，在进行招商活动前要有详尽周密的计划，所有人员根据计划的需要必须接受专业培训，明确自己的产品在市场上与同类产品的比较优势和自己企业的招商政策特点，这样才能有的放矢地去与代理商交流。相应的招商资金更要到位。在企业自己经验不足的情况下，选用外脑，获得招商专家的帮助，也不失为一个事半功倍的方法。
文/张旭, http://www.100md.com