第三终端，美丽新世界
从广州中一药业有限公司与众多商业合作伙伴签下第三终端战略合作协议的那一刻起，它就正式吹响了奔向第三终端市场的号角，中一药业正在创建——
3月4日下午4点。
广州凤凰城大酒店宴会厅。
广州中一药业有限公司(以下简称中一)董事长兼总经理谢彬与九州通集团董事局副主席、湖北九州通医药集团有限公司董事长刘树林分别在《第三终端战略合作协议》上郑重地签上自己的名字，其后，两人的手紧紧地握在了一起。
同样是在这个场地，中一还与其他70多家一级经销商签订了2006年在第三终端市场的合作协议。
这是富有深意的一幕。它意味着广药集团董事、广州药业股份有限公司总经理谢彬自2月14日兼任广州中一药业有限公司董事长、总经理后，将第三终端正式作为企业征战市场的主要阵地，开始对其发起冲锋。这一举动也向业界发出了一个明确的信号：中一不仅在今年隆重地打出了“第三终端部”的旗号(详见1月23日本版报道)，其他配套性的运作也在同时有条不紊地展开。联手商业快批巨头九州通集团，对于中一今后在第三终端的成功开拓，无疑相当于多上了一层保险。
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新定位：
农村包围城市
作为华南地区传统的大型中成药制造企业，中一药业的经营管理从今年开始由多层级向扁平化转变，设立了3个业务部门：医学部、OTC部和第三终端部。这样的调整给中一带来的变化是：今年开局两个月的发展速度与往年同期相比是最高的。
为什么今年中一的发展会向第三终端倾斜呢？谢彬强调的是危机意识：“多年来，中一的主打品牌都是糖尿病用药消渴丸，发展势头一直不错，但随着糖尿病用药的层出不穷，消渴丸也受到了一定挑战。在过去中一的产品结构中，消渴丸占有较高比重，糖尿病产品群虽逐步形成，但速度较缓，产品梯队不明显。当然，这些问题远不足以动摇中一的根基，但我们现在要考虑的是如何提高效率，防患于未然。”
据统计，我国现有糖尿病患者近4000万人，还有6000万人为准糖尿病患者。去年，全国糖尿病用药消费近50亿元，而中一生产的消渴丸就占了10%(近5亿元)。其中，消渴丸销往省会城市的比例较小，在地级市、县以及县以下地区的比例较大。根据这一市场特点，中一决定走“农村包围城市”的道路，采取迂回战术，避免在大城市与生产同类药品的合资、外资企业正面交锋，将主战场放在农村。“经过多年的市场检验，消渴丸的治疗效果过硬、副作用小、质量有保障，每盒只需10多元，非常适合广大第三终端的中低收入患者使用。据估算，患者每日的平均用药金额约为2元，而外资、合资企业的同类药品都在10～20元的水平上，这就是我们在第三终端市场上的优势。”谢彬表示，“中一会继续把消渴丸做好，在今后3年，消渴丸还将是中一的主打产品。”
, 百拇医药
新举措：
邀商业巨头共舞
中一将新的市场增长点锁定在第三终端后，应如何在这个点多、面广且布局分散的大市场上打通渠道，成为其迫切需要解决的问题之一。与全国快批巨头九州通建立第三终端战略合作伙伴关系，便是出于这种需求。
对此，刘树林表现出了充分的合作意愿。他认为，中一非常重视第三终端市场，今年，在终端营销上投入了上千万元，其主推产品价格合理，很适合第三终端市场消费；另外，其营销体系也配套合理。这些对于经销商而言，是一个很好的契机。“农村市场的开拓正是九州通的优势所在。中一可以利用我们的渠道优势，加快基层配送，并充分利用我们的服务体系，提高服务质量，将第三终端市场做活、做透。”
对于两者的合作，也有业内人士担心会导致窜货问题的出现。对此，刘树林表示：“工商合作要强调游戏规则，而要规范市场，首先要规范自己，实现市场的良性发展。”他认为，中一对以消渴丸为主的价格体系的管理，于所有经销商而言，其利益都能得到保障。中一药业副总经理吴长海也明确提出，要坚决维护中一产品的正常价格体系(特别是消渴丸)，为了实现这一目标，中一会加强与所有经销商的合作，强化市场监控力度。同时，谢彬表示，中一会对所有经销商实行统一销售价格供货，而对于执行得较好的经销商，在终端支持与渠道支持方面的力度会更大一些。
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新营销：
不再是“脚踩西瓜皮”
对于上市多年、运作成熟的大品牌，业内有一种说法是“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”，依靠自然方式渗透，惯性销售。“而现在，我们要确立以糖尿病用药为核心，以乳核散结片、前列通片、消化道系列用药为增长点，从组合营销阶段逐步过渡到整合营销阶段。”吴长海在谈到公司今后几年的营销思路时这样说。中一希望通过第三终端的运作，不仅仅拉动其糖尿病用药消渴丸的销售，更为其他品牌，如前列通、乳核散结片、三七化痔丸及消化道系列产品的销售打下坚实的基础。
谢彬透露说，事实上，中一早在去年11月就开始酝酿第三终端的推广计划。“考虑到全国有2600多个县的经济发展情况、农民收入水平和中一产品结构的特点相符合，我们于去年下半年开始启动第三终端的运作。今年力争覆盖全国40%的县及县级市；明年争取覆盖60%；到2008年，我们要达到覆盖80%以上的目标。”
, 百拇医药
我们从谢彬的一席话中不难领会中一的雄心壮志，然而第三终端的广大患者是否会买帐呢？以消渴丸为例，有业内人士指出，农民患者一般会选择到地市级医院确诊糖尿病，并听从医生的首荐，形成其用药习惯，那么，中一如何去影响这部分医生呢？
在这一点上，谢彬的看法颇为理性。他表示，第三终端患者在县级医院的就医率达50%，在地市级医院就医率达到40%，而这些地方，消渴丸的营销网络都覆盖到了。“即使医生首荐为其他偏贵的产品，农民也不可能长期承受，这时，就会寻找新的替代品，而消渴丸无疑是他们的最佳选择。”
大举进攻第三终端市场目标在前，刚刚成立两个多月的中一药业第三终端部又会有什么作为呢？新上任的第三终端部部长梁英健告诉记者，目前第三终端部除了内部的8名员工外，在外还有100多名商业代表及专门开拓第三终端市场的460名县级拓展代表。其中，县级拓展代表的主要任务是跑县医院、诊所、零售终端，并与当地商业单位联系，依托县医药公司做配送。梁英健表示，他们将努力开拓县及县以下市场，寻找新增糖尿病患者，同时做好其他品牌产品的销售。梁英健还透露，他们计划今年在第三终端召开600场深度分销会议。截至目前，中一药业已在广东、辽宁、山东、湖北、四川、河南、甘肃等地的二三级城市召开了多场深度分销会议，直接产生的销售额相当可观。
“为培育第三终端市场，我们还启动了‘健康新长征’活动，在这一活动中，我们会带专家下乡直接面对患者解答糖尿病的有关知识。必要的时候，我们还将大面积地发放宣称手册，甚至制作成光碟的形式做宣传。”吴长海补充说。
医药经济报2006年 第三终端周刊第11期, 百拇医药(刘莉 侯嘉)
3月4日下午4点。
广州凤凰城大酒店宴会厅。
广州中一药业有限公司(以下简称中一)董事长兼总经理谢彬与九州通集团董事局副主席、湖北九州通医药集团有限公司董事长刘树林分别在《第三终端战略合作协议》上郑重地签上自己的名字，其后，两人的手紧紧地握在了一起。
同样是在这个场地，中一还与其他70多家一级经销商签订了2006年在第三终端市场的合作协议。
这是富有深意的一幕。它意味着广药集团董事、广州药业股份有限公司总经理谢彬自2月14日兼任广州中一药业有限公司董事长、总经理后，将第三终端正式作为企业征战市场的主要阵地，开始对其发起冲锋。这一举动也向业界发出了一个明确的信号：中一不仅在今年隆重地打出了“第三终端部”的旗号(详见1月23日本版报道)，其他配套性的运作也在同时有条不紊地展开。联手商业快批巨头九州通集团，对于中一今后在第三终端的成功开拓，无疑相当于多上了一层保险。
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新定位：
农村包围城市
作为华南地区传统的大型中成药制造企业，中一药业的经营管理从今年开始由多层级向扁平化转变，设立了3个业务部门：医学部、OTC部和第三终端部。这样的调整给中一带来的变化是：今年开局两个月的发展速度与往年同期相比是最高的。
为什么今年中一的发展会向第三终端倾斜呢？谢彬强调的是危机意识：“多年来，中一的主打品牌都是糖尿病用药消渴丸，发展势头一直不错，但随着糖尿病用药的层出不穷，消渴丸也受到了一定挑战。在过去中一的产品结构中，消渴丸占有较高比重，糖尿病产品群虽逐步形成，但速度较缓，产品梯队不明显。当然，这些问题远不足以动摇中一的根基，但我们现在要考虑的是如何提高效率，防患于未然。”
据统计，我国现有糖尿病患者近4000万人，还有6000万人为准糖尿病患者。去年，全国糖尿病用药消费近50亿元，而中一生产的消渴丸就占了10%(近5亿元)。其中，消渴丸销往省会城市的比例较小，在地级市、县以及县以下地区的比例较大。根据这一市场特点，中一决定走“农村包围城市”的道路，采取迂回战术，避免在大城市与生产同类药品的合资、外资企业正面交锋，将主战场放在农村。“经过多年的市场检验，消渴丸的治疗效果过硬、副作用小、质量有保障，每盒只需10多元，非常适合广大第三终端的中低收入患者使用。据估算，患者每日的平均用药金额约为2元，而外资、合资企业的同类药品都在10～20元的水平上，这就是我们在第三终端市场上的优势。”谢彬表示，“中一会继续把消渴丸做好，在今后3年，消渴丸还将是中一的主打产品。”
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邀商业巨头共舞
中一将新的市场增长点锁定在第三终端后，应如何在这个点多、面广且布局分散的大市场上打通渠道，成为其迫切需要解决的问题之一。与全国快批巨头九州通建立第三终端战略合作伙伴关系，便是出于这种需求。
对此，刘树林表现出了充分的合作意愿。他认为，中一非常重视第三终端市场，今年，在终端营销上投入了上千万元，其主推产品价格合理，很适合第三终端市场消费；另外，其营销体系也配套合理。这些对于经销商而言，是一个很好的契机。“农村市场的开拓正是九州通的优势所在。中一可以利用我们的渠道优势，加快基层配送，并充分利用我们的服务体系，提高服务质量，将第三终端市场做活、做透。”
对于两者的合作，也有业内人士担心会导致窜货问题的出现。对此，刘树林表示：“工商合作要强调游戏规则，而要规范市场，首先要规范自己，实现市场的良性发展。”他认为，中一对以消渴丸为主的价格体系的管理，于所有经销商而言，其利益都能得到保障。中一药业副总经理吴长海也明确提出，要坚决维护中一产品的正常价格体系(特别是消渴丸)，为了实现这一目标，中一会加强与所有经销商的合作，强化市场监控力度。同时，谢彬表示，中一会对所有经销商实行统一销售价格供货，而对于执行得较好的经销商，在终端支持与渠道支持方面的力度会更大一些。
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不再是“脚踩西瓜皮”
对于上市多年、运作成熟的大品牌，业内有一种说法是“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”，依靠自然方式渗透，惯性销售。“而现在，我们要确立以糖尿病用药为核心，以乳核散结片、前列通片、消化道系列用药为增长点，从组合营销阶段逐步过渡到整合营销阶段。”吴长海在谈到公司今后几年的营销思路时这样说。中一希望通过第三终端的运作，不仅仅拉动其糖尿病用药消渴丸的销售，更为其他品牌，如前列通、乳核散结片、三七化痔丸及消化道系列产品的销售打下坚实的基础。
谢彬透露说，事实上，中一早在去年11月就开始酝酿第三终端的推广计划。“考虑到全国有2600多个县的经济发展情况、农民收入水平和中一产品结构的特点相符合，我们于去年下半年开始启动第三终端的运作。今年力争覆盖全国40%的县及县级市；明年争取覆盖60%；到2008年，我们要达到覆盖80%以上的目标。”
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我们从谢彬的一席话中不难领会中一的雄心壮志，然而第三终端的广大患者是否会买帐呢？以消渴丸为例，有业内人士指出，农民患者一般会选择到地市级医院确诊糖尿病，并听从医生的首荐，形成其用药习惯，那么，中一如何去影响这部分医生呢？
在这一点上，谢彬的看法颇为理性。他表示，第三终端患者在县级医院的就医率达50%，在地市级医院就医率达到40%，而这些地方，消渴丸的营销网络都覆盖到了。“即使医生首荐为其他偏贵的产品，农民也不可能长期承受，这时，就会寻找新的替代品，而消渴丸无疑是他们的最佳选择。”
大举进攻第三终端市场目标在前，刚刚成立两个多月的中一药业第三终端部又会有什么作为呢？新上任的第三终端部部长梁英健告诉记者，目前第三终端部除了内部的8名员工外，在外还有100多名商业代表及专门开拓第三终端市场的460名县级拓展代表。其中，县级拓展代表的主要任务是跑县医院、诊所、零售终端，并与当地商业单位联系，依托县医药公司做配送。梁英健表示，他们将努力开拓县及县以下市场，寻找新增糖尿病患者，同时做好其他品牌产品的销售。梁英健还透露，他们计划今年在第三终端召开600场深度分销会议。截至目前，中一药业已在广东、辽宁、山东、湖北、四川、河南、甘肃等地的二三级城市召开了多场深度分销会议，直接产生的销售额相当可观。
“为培育第三终端市场，我们还启动了‘健康新长征’活动，在这一活动中，我们会带专家下乡直接面对患者解答糖尿病的有关知识。必要的时候，我们还将大面积地发放宣称手册，甚至制作成光碟的形式做宣传。”吴长海补充说。
医药经济报2006年 第三终端周刊第11期, 百拇医药(刘莉 侯嘉)