医药代表的“公关法宝”
回扣是医药代表进行“公关”活动的重要“法宝”，也早就是“业内惯例”。原在河北石家庄制药集团工作的医药代表黄英向记者介绍了这一“惯例”的“流程”： 医院与药业公司结算货款，一般是每月或者每季度一次。医药代表会经常与医生联系，一般情况下，医生在开完一批处方药品后，医药代表就会按时兑现回扣，也有的是按月结算兑现回扣。回扣都以现金方式返还，由医药代表先行垫付，等医院将药款支付给医药公司后，医药代表再向公司支取回扣。而回扣的支取方式则是用电话发票、餐饮发票等冲抵。为向公司冲抵回扣款，医药代表们有时还得去购****。
但回扣并不是惟一的“法宝”，“感情公关”有时显得更为重要。四川某企业的医药代表丁亮说：“不少医生刚开始对我们这些医药代表内心有抵触情绪，觉得只是利益关系。我们就从建立感情入手，比如帮他们的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物；他们的结婚纪念日、生日等，我们都记在备忘录上，礼物都是精心准备、恰到好处的。慢慢地很多医生和我们就成了朋友，对我们的药也会格外关照。”
张锋说，广西和福建是他业务最集中的两个地方，这几年他就帮这两地的好几个医生家里请了负责而能干的保姆，工资由公司结算。
丁亮说，现在的医生非常谨慎，如果不是长期合作的医药企业，医药代表需要通过长时间的感情投入才会慢慢获得医生的信任。哪个医生喜欢喝酒、抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的。只要投其所好，对“症”下“药”，就没有攻不破的堡垒。, http://www.100md.com
但回扣并不是惟一的“法宝”，“感情公关”有时显得更为重要。四川某企业的医药代表丁亮说：“不少医生刚开始对我们这些医药代表内心有抵触情绪，觉得只是利益关系。我们就从建立感情入手，比如帮他们的亲戚安排工作，带他们的小孩节假日外出玩耍购物；他们的结婚纪念日、生日等，我们都记在备忘录上，礼物都是精心准备、恰到好处的。慢慢地很多医生和我们就成了朋友，对我们的药也会格外关照。”
张锋说，广西和福建是他业务最集中的两个地方，这几年他就帮这两地的好几个医生家里请了负责而能干的保姆，工资由公司结算。
丁亮说，现在的医生非常谨慎，如果不是长期合作的医药企业，医药代表需要通过长时间的感情投入才会慢慢获得医生的信任。哪个医生喜欢喝酒、抽烟，哪个医生喜欢打牌，哪个医生喜欢洗桑拿，这些都是医药代表需要掌握的。只要投其所好，对“症”下“药”，就没有攻不破的堡垒。, http://www.100md.com