产品营销不应忘本(3)
“的确文化有作用，很多做广告的人都鼓吹可乐文化以此让客户花大价钱建立自己的产品文化，但文化不是万能的。说可乐靠文化取胜还不如讲它是靠投入取胜的。可乐进中国投下多少个亿，送了多少免费饮料和生产线来，它进来时我们国家还正处在卖方市场是有东西就会有人抢的年代，但它用了多少个十年的时间来引导消费让大众接受其口感。就算是现在他们的文化也没吹得那样神，要不然百事不会用价格手段就抢到了原可口可乐的半个市场，娃哈哈的非常也不会在我国取得三分天下的成绩。现在你口渴时可能会想到可乐因为它很解渴，但会想到某个牌子的可乐吗，你会为某个牌子的可乐放弃眼前看到的可乐或其它饮料走上半里地去买它吗？美国佬在我国做可乐做得成功是多方面造成的，广告力度国内有几个饮料企业能比，销售人员和铺货终端的密度有多少国内企业可比，文化只是它们成功的一个因素很小的一个因素。”
“说到可乐，我还想起了一个也想用新口味区格市场，打保健概念的产品汾煌可乐来，当初它也在各个县级市场有分销商地级有经销商，上市货铺率也曾很高，广告请成龙代言花巨资投放，营销人员数量也不少，可结果怎样？第一轮货在广告的带动下消费者要尝鲜很好销，接着销售下降，然后销售一直在低谷迂回，后来有消费者开始接受汾煌的生姜味可乐时厂家却已经被投入的巨资拖垮了。很多人认为汾煌是因管理失败的，其实管理失败只是表面现象，真正失败的原因可能是口感，口感限制了它的销量，销量小管理问题就容易出现，很多管理问题是销量和赔钱造成的。”
, http://www.100md.com
“世界上最难改变的是习惯，大众的口味习惯不是说改变就能改变的。”
“像芦荟这种饮料要做只两条路可选。一是向可乐一样强行引导消费改变大众的口味习惯，但这没有众多个亿的资金和长期的时间投入是不可能实现的。二是跟着消费者的口感走，办法有两种一改变配方重新调配做出适合大众口感的产品出来，另一种是进入分众市场，对市场进行细分找认同这种口感的消费对象来只向他们销售如做佐餐和美容市场，他们消费的目的是佐餐和美容，他们需要与一般的水有区别的口感刺激来证明奢侈的存在。”
“根据你们的现实情况我认为引导消费改变习惯这条路不适合你们，一是投资问题，二是时间问题，解决投资问题好办现在不是有很企业想做芦荟饮料吗就让他们先做先烈，等市场开始接受这种口感时我们再趁机回来，但这时间你们等得起吗？我觉得等不起。再就跟着消费者的口感走这条路可以行得通，具体做法我建议你们不要做分众市场这个市场的总体量不大，你们的产品就不可能大面积的在市场上出现，产品铺市达不到70%就不能引起人们的注意，东一个点西一个摊的没什么意义，农民发现不了这产品要他引种你们的芦荟还是很难。最好的办法就是让其老包装老产品在小范围内自然销售消费，另组织力量开发适合大众口感的产品出来，新产品出来后我们再合作这就可以根据其口感特点来设计产品的概念和包装重新做大众市场。”
, 百拇医药
“我的结论很简单：好概念只是诱饵，好的口感觉才是鱼钓。如果你的鱼钓太差你有再好的诱饵也钓不上来鱼，只能是多花做诱饵的钱罢了。”
价格VS价值
与对方告别后，我也就将这事放到了脑后。
三天之后，对方董事长出人意料的给我打电话，说他们准备搞个新产品，这个产品的口感很不错，饮料下肚半个小时内嘴里都还能留有阵阵清香，想我再讨论一下合作的事宜。
放下电话我一直认为对方的办事效率真高，说研制新产品三天就开发出来了，放在我们点益企业下边任何一个工厂里都是不可能做的，我们为开发优菌乳已经用了近两年的时间可都没出到满意的可口产品，让我们的上市时间一拖再拖。要是能合这家生物公司合作看来优菌乳的成功开发也就时间不远了。
一见面才知道不是我想的那么一事。他说的新产品那是自己新开发的芦荟饮料，是他准备从昆明引进的一个玫瑰花饮料。2003年我回昆明就见过叫花饮的无色玫瑰花蒸馏水，产品的口感的确很好，能让人上瘾。发现产品后我也曾找其公司联系过，因其当时产量太小和价格没操作空间而放手。后来在不少卖场也发过玫瑰花饮料但都是有色的并且口感差涩味重，其产品的市场表现也不理想。他们要引进的正是玫瑰花蒸馏水，我正好知道的生产成本和产品现有价格。
听完报价和成本分析后，我又给对方倒了一盆冷水，这个产品同样不能合作，我们无法将其做成大品牌产品。
对方那热情的董事长一听马上问了我若干个为什么。, 百拇医药
“说到可乐，我还想起了一个也想用新口味区格市场，打保健概念的产品汾煌可乐来，当初它也在各个县级市场有分销商地级有经销商，上市货铺率也曾很高，广告请成龙代言花巨资投放，营销人员数量也不少，可结果怎样？第一轮货在广告的带动下消费者要尝鲜很好销，接着销售下降，然后销售一直在低谷迂回，后来有消费者开始接受汾煌的生姜味可乐时厂家却已经被投入的巨资拖垮了。很多人认为汾煌是因管理失败的，其实管理失败只是表面现象，真正失败的原因可能是口感，口感限制了它的销量，销量小管理问题就容易出现，很多管理问题是销量和赔钱造成的。”
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“像芦荟这种饮料要做只两条路可选。一是向可乐一样强行引导消费改变大众的口味习惯，但这没有众多个亿的资金和长期的时间投入是不可能实现的。二是跟着消费者的口感走，办法有两种一改变配方重新调配做出适合大众口感的产品出来，另一种是进入分众市场，对市场进行细分找认同这种口感的消费对象来只向他们销售如做佐餐和美容市场，他们消费的目的是佐餐和美容，他们需要与一般的水有区别的口感刺激来证明奢侈的存在。”
“根据你们的现实情况我认为引导消费改变习惯这条路不适合你们，一是投资问题，二是时间问题，解决投资问题好办现在不是有很企业想做芦荟饮料吗就让他们先做先烈，等市场开始接受这种口感时我们再趁机回来，但这时间你们等得起吗？我觉得等不起。再就跟着消费者的口感走这条路可以行得通，具体做法我建议你们不要做分众市场这个市场的总体量不大，你们的产品就不可能大面积的在市场上出现，产品铺市达不到70%就不能引起人们的注意，东一个点西一个摊的没什么意义，农民发现不了这产品要他引种你们的芦荟还是很难。最好的办法就是让其老包装老产品在小范围内自然销售消费，另组织力量开发适合大众口感的产品出来，新产品出来后我们再合作这就可以根据其口感特点来设计产品的概念和包装重新做大众市场。”
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“我的结论很简单：好概念只是诱饵，好的口感觉才是鱼钓。如果你的鱼钓太差你有再好的诱饵也钓不上来鱼，只能是多花做诱饵的钱罢了。”
价格VS价值
与对方告别后，我也就将这事放到了脑后。
三天之后，对方董事长出人意料的给我打电话，说他们准备搞个新产品，这个产品的口感很不错，饮料下肚半个小时内嘴里都还能留有阵阵清香，想我再讨论一下合作的事宜。
放下电话我一直认为对方的办事效率真高，说研制新产品三天就开发出来了，放在我们点益企业下边任何一个工厂里都是不可能做的，我们为开发优菌乳已经用了近两年的时间可都没出到满意的可口产品，让我们的上市时间一拖再拖。要是能合这家生物公司合作看来优菌乳的成功开发也就时间不远了。
一见面才知道不是我想的那么一事。他说的新产品那是自己新开发的芦荟饮料，是他准备从昆明引进的一个玫瑰花饮料。2003年我回昆明就见过叫花饮的无色玫瑰花蒸馏水，产品的口感的确很好，能让人上瘾。发现产品后我也曾找其公司联系过，因其当时产量太小和价格没操作空间而放手。后来在不少卖场也发过玫瑰花饮料但都是有色的并且口感差涩味重，其产品的市场表现也不理想。他们要引进的正是玫瑰花蒸馏水，我正好知道的生产成本和产品现有价格。
听完报价和成本分析后，我又给对方倒了一盆冷水，这个产品同样不能合作，我们无法将其做成大品牌产品。
对方那热情的董事长一听马上问了我若干个为什么。, 百拇医药