感冒药营销：除了广告还有渠道
据统计，我国几千家制药企业中有近20%生产和销售感冒药，并且大都在全力以赴地做广告，希望借助广告打响感冒药品牌。不难发现，多种不同概念的感冒药正通过各种媒体宣传自己的独到之处。在药企看来，广告是最快捷的传播方式，通过广告的形式可以树立感冒药产品的良好形象，进而提升品牌。然而，在广告泛滥的今天，药企过多地关注了广告形式和内容，却忽视了感冒药的销售渠道，这并不是营销上策。或者说，重渠道有时比重广告更有效。
有资料显示，消费者在选择感冒药时并非属于忠诚性顾客，多数人选择时是游离型的，很少有一成不变地选择品牌感冒药的顾客。这也是许多药企敢于推出感冒药的原因之一——尽管自己的产品名声不是很大，却总能在市场上分得一杯羹。如果药企把功劳归咎于广告宣传，显然有失偏颇。药企重视了渠道建设同样会赢得一定的市场份额。也就是说，如果把做广告的钱用在营销渠道上也一样会有效。
目前，药企感冒药产品的销量有80%来自药店零售，20%来自医院医生的处方。其实，除此之外，药企还可选择更合适的渠道。
有家药企推出一种中西结合的感冒药，价格适中。为了避免与其他品牌感冒药概念发生冲突，在电视媒体上做广告时突出了与众不同的概念。可是，有消费者到药店去指名购买时居然被告知“没有此种药品”。与其说这是渠道不畅，还不如说是这家药企不懂渠道建设的重要性。据说该药企铺货选择的是医院和乡村诊所，之所以放弃药店这条渠道，是因为感觉到感冒药市场竞争过于激烈，如果全面铺开效果未必好。其实这家药企忽视了药店的传播能力，此类价格适中的药品更应全面开花，并配合以让利酬宾等促销活动来激起客户和消费者的购买欲望。
更有甚者，有一家药企把一种感冒新药推向市场后便大做广告，而且广告投入费用相当高，但营销方式却是代理制。此种营销模式更有“白白给人种地”的嫌疑。试想：自己去给客户忙活，花了自己的钱，还要受代理商制约，何苦？为什么不选择自己的终端路线？事实上，走终端渠道更适合一些小有名气的感冒药产品。
绝大部分药企的感冒药产品没有名气，多是采取扎堆的方式拥挤在医院或者药店里等待顾客来挑选，却又想尽办法大做广告，连药店的门口都贴上了海报。对这种做法，笔者不敢苟同。价格低、名气小的感冒药产品，如果没有很好的“概念”，诸如“抗病毒、治感冒”、“中西药结合疗效好”，又没有很多的费用来支撑门面，不妨别出心裁地选择适合自己的终端市场，比如乡镇医院、农村诊所或连锁药店，无论选择招商方式，还是自己建终端网络，这样做都是可行的。像洗发水进药店、化妆品进医院那样，或许效果更好些。相反，昂贵的广告投放却不一定会有好的效果。
医药经济报2006年 第38期, 百拇医药(马鑫良)
有资料显示，消费者在选择感冒药时并非属于忠诚性顾客，多数人选择时是游离型的，很少有一成不变地选择品牌感冒药的顾客。这也是许多药企敢于推出感冒药的原因之一——尽管自己的产品名声不是很大，却总能在市场上分得一杯羹。如果药企把功劳归咎于广告宣传，显然有失偏颇。药企重视了渠道建设同样会赢得一定的市场份额。也就是说，如果把做广告的钱用在营销渠道上也一样会有效。
目前，药企感冒药产品的销量有80%来自药店零售，20%来自医院医生的处方。其实，除此之外，药企还可选择更合适的渠道。
有家药企推出一种中西结合的感冒药，价格适中。为了避免与其他品牌感冒药概念发生冲突，在电视媒体上做广告时突出了与众不同的概念。可是，有消费者到药店去指名购买时居然被告知“没有此种药品”。与其说这是渠道不畅，还不如说是这家药企不懂渠道建设的重要性。据说该药企铺货选择的是医院和乡村诊所，之所以放弃药店这条渠道，是因为感觉到感冒药市场竞争过于激烈，如果全面铺开效果未必好。其实这家药企忽视了药店的传播能力，此类价格适中的药品更应全面开花，并配合以让利酬宾等促销活动来激起客户和消费者的购买欲望。
更有甚者，有一家药企把一种感冒新药推向市场后便大做广告，而且广告投入费用相当高，但营销方式却是代理制。此种营销模式更有“白白给人种地”的嫌疑。试想：自己去给客户忙活，花了自己的钱，还要受代理商制约，何苦？为什么不选择自己的终端路线？事实上，走终端渠道更适合一些小有名气的感冒药产品。
绝大部分药企的感冒药产品没有名气，多是采取扎堆的方式拥挤在医院或者药店里等待顾客来挑选，却又想尽办法大做广告，连药店的门口都贴上了海报。对这种做法，笔者不敢苟同。价格低、名气小的感冒药产品，如果没有很好的“概念”，诸如“抗病毒、治感冒”、“中西药结合疗效好”，又没有很多的费用来支撑门面，不妨别出心裁地选择适合自己的终端市场，比如乡镇医院、农村诊所或连锁药店，无论选择招商方式，还是自己建终端网络，这样做都是可行的。像洗发水进药店、化妆品进医院那样，或许效果更好些。相反，昂贵的广告投放却不一定会有好的效果。
医药经济报2006年 第38期, 百拇医药(马鑫良)