医药销售代表怎样更专业

http://www.100md.com 2006年4月5日 《医药经济报》 2006年第39期(总第2293期 2006.04.05)

     话题

    有人说，医药销售代表的形象代表了企业和产品的形象，因此提高他们的素质非常重要；有人说，在目前中国的医药营销大环境下，销售代表的专业素质并不是很重要，价格和回扣才是重要的。为此，本版就医药销售代表是否需要专业、如何才能更专业等问题，约请了几位社区高手前来过招，谈他们自己的观点，希望对广大读者有所帮助。

    是否需要专业

    昨天晚上，老师给我们讲了一个故事：自己家的洗衣机坏了，找楼下修家电的大爷来家里修。大爷咣咣砸门，进门也不换鞋，穿一件大背心，一条大裤叉。修理洗衣机的时候还往地上吐痰。修完以后弄了一地的水。如果是家里的海尔洗衣机坏了，你给海尔的服务中心打电话，他们的维修工人会事先给你打预约电话，到你家敲门，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因为您的使用不当，都是我们的机器出了问题给您的使用造成了不便”。进屋之前把自己带的塑料鞋套套在鞋上。进到屋里还会先在地上铺上一块地毯，然后把要修理的洗衣机放在上面进行维修，以免脏水洒在地上。修理好之后会给你一张服务表让你填写。上面是维修工人是否在鞋上套鞋套了，是否放地毯了，是否修理好了等等，还有其他的建议，维修人员最后表示感谢然后离开你的家。

    我想不用问，大家也知道谁更专业。但是也许人家老大爷已经修理洗衣机30多年了。而海尔的维修工人刚参加工作几个月。那为什么外在的表现是海尔的维修工人更加专业呢？老师总结道：专业就是一个系统的流程。

    有些小私营企业做销售更多的是靠感觉、感情和钱。没有什么系统的工作流程，今天想去哪个店就去看看，进店以后到自己的药所在的柜台看看，然后和营业员聊聊，天南海北的一通海侃，看看时间差不多了，找个地方吃顿午饭，下午要不睡觉，要不上网传奇或是CS。晚上过夜生活，第二天吃中午饭的时候才起来。不能说都是这样，至少有一部分的业务人员有这样的生活习惯。也许有的朋友会说，只要钱给得及时，给得多就行。但是如果别的厂家促销费给得更多的时候会怎样呢？

    怎样更专业

    销售代表应该如何更专业呢？我觉得很多外资企业之所以做得好，就是因为他们的销售工作都有一套专业的流程。第一步做什么，第二步做什么都规定得很明确，剩下的就是执行和根据提供的各种资源创新了。有些外资公司的销售代表拜访药店时都有一张专业的销售拜访表，如同海尔一样：

    第一步：进药店先向营业员打招呼。

    第二步：检查柜台药品是否有货。记录零售价格，并记录陈列面积。

    第三步：检查进货数量，清点库存数量，以便算出销售数量。

    第四步：检查宣传品是否有，如没有立即补上。

    第五步：拜访药店经理，进行日常性拜访或通知各种活动等。

    第六步：拜访采购人员，通知各种活动。

    第七步：结束拜访，向所有的相关人员道别。

    以上是一些公司的拜访流程。也是OTC代表跑药店的基本流程。所以如果每天拜访的时候按照这样的表格顺序来做，肯定能把每个药店的铺货、价格、陈列维护好，同时客情关系也会有保证。因为每周都有周拜访计划、日拜访计划，时间安排得很精细，使自己知道每天该做什么，什么事情去做。

    销售行业的前辈写了很多相关的文章，我不敢班门弄斧，毕竟自己从业时间不长，下面只是讲讲自己的心得，与大家一起分享。

    精神方面。业务代表每天的精神状态是非常重要的，好的心态能让你取得好的工作成绩。萎靡不振的业务代表客户是不喜欢见的。建议大家每天早上出门的时候对着镜子检查一下自己的仪表，最好对自己大喊几遍：“我一定行，我是世界上最棒的销售员。”

    技巧方面。拜访过程如同双方打仗，寸土必争。其中有很多的技巧。技巧使用得当会事半功倍，为公司争取更多的利益。当然，这建立在多年的工作经验和勤奋学习基础上。

    语言方面。销售代表每天都要和各种人进行语言交流，语言的专业是非常重要的。礼貌用语要时刻记在心上。语言逻辑性要强，层次要清楚，表达要明白。要掌握语言技巧，如开放式问题、封闭式问题的使用以及先贬后褒等，要多用肯定句，多用请求式的句子。言辞要生动、委婉、真实、不夸大、不诓骗客户。

    礼仪方面。建议大家学习一下商务礼仪。我们每个人可能会说自己做得很好，见到客户也使用了礼貌用语，也注意了一些禁忌，但我想大家还有很大的提高空间。例如在着装的颜色搭配上，穿深颜色的裤子和鞋不能穿白色袜子，没有打领带不要把衣领扣系上等等。还有递名片的礼仪、请客户吃饭如何敬酒等等。这些待人接物的细节问题，都需要我们学习。

    专业的销售不是嘴上说的，是多方面专业的综合体现。要使自己的工作更专业，就要不停的去提高自己，学习更多的社会知识、营销知识、礼仪知识等。同时向领导、同事、客户虚心地学习。社会在高速发展，销售行业也是瞬息万变，如果能够练就一身专业的销售功夫，我们就能够立于不败之地，在任何单位、任何区域、任何岗位都能游刃有余，也会被更多的企业所追逐。

    跟贴

    二楼 Huangyp

    没有规矩不成方圆。专业好。

    想让别人觉得你专业，就必须表现出自己比别人专业。

    三楼 Xingm

    专业不是说两句专业词语、穿西服打上领带、背着笔记本电脑就能体现的。它是多方面的。专业服务还要分析自己的拜访对象。

    有个公司是销售汽车润滑油的，销售代表穿西服打领带去拜访那些汽车维修工人，结果润滑油的销售始终不好。后来老板让销售代表都穿与维修工人工作服颜色差不多的兰色夹克去谈销售，结果销售量上去了。

    与营业员说话，要让他们听得懂，记得住。拜访经理时，谈话的内容要紧扣经理关心的话题。这样才能使客户愿意与我们交流。

    四楼 Szyang

    专业化比较好，可是现在的企业用人薪水很低，不想给专业人士“专业的薪水”。

    五楼 Deepgp

    楼主讲得非常有道理!

    八楼 Jianby

    我觉得从目前的中国国情来看，要实行专业推广还有一段很长的路要走

    十楼 Laizb

    专业化没有必要搞得那么复杂，对于销售一线的人员来说，在完成公司规定的业务流程的基础上再向前多走一步，超出对手和客户的预期就赢了!

    十三楼 Yanjb

    纵观全贴，前半部分是关于OTC代表标准化、专业化工作流程的阐述，后半部分是关于OTC代表应具备的基本素质。对刚进入OTC这个行业的新人和那些已经进入OTC行业，但懒于思考问题的老代表具有指导意义。但是，升华却少了些。按照这些步骤去做，确实是有必要的。但是，是不是只要按照这个步骤去做就一定可以把终端拜访做好呢？终端有太多的不确定因素，需要我们随时对眼前的事件和业务对象的话语作出快速反应。机械地依照这7步去做，在工作中怕是难以取得突破。

    医药经济报2006年 第39期(楼主 yankee)

    百拇医药网 http://www.100md.com/html/DirDu/2006/04/05/19/01/11.htm