巧变“内战”为“统一战线”
案例
湖南有一家医药企业，其主打产品是一种治疗类风湿关节炎的颗粒剂处方药，一直以来都以自建办事处的方式进行销售。起初，该产品的销售很好，但随着国家对处方药宣传的严格管理和企业内部人员的变动(主要是一线营销人员的流失)，产品销售开始大幅度滑坡。到2003年，年销售额竟然从2亿元下降到2000万元。与此同时，企业又开发出了该产品的缓释剂型和针剂，形成了产品系列。面对销量正不断下滑的系列产品，该如何组织销售呢？企业一时有些茫然，又不敢轻易尝试新的营销模式，因为弄不好，会导致自相竞争，打起“内战”。到2003年底，企业找了一些营销“外脑”为其支招，在专业营销咨询公司的帮助下，企业巧妙地将“内战”变成了“统一战线”，再加上拓展了渠道网络，使得销售额迅速回升，到2005年，销售额达到了1.5亿元。
分析
企业到底用了什么招数走出困境的呢？原来，他们采用的是序贯疗法加组合渠道的营销策略。
针对一种疾病，按照一定的先后顺序，分别采用不同的药物或同一药物的不同剂型进行治疗，以达到最好的治疗效果，这就是序贯疗法。营销策划人员在研究该企业产品的特点时发现，该产品系列在疗效上有一定的互补性。于是，他们利用这个特点，在宣传和推广中，将系列产品的关系由竞争关系调整为互补关系——对于类风湿关节炎急性发病期的患者，针剂的效果无疑是最好的，可以迅速解除患者症状，但缺点是副作用比较大；因此，当病人的情况得到一定缓解后，就可以停止使用针剂，采用缓释剂来继续治疗。在进行产品宣传时，他们重点强调使用同一产品不同剂型的序贯治疗效果最佳尽可能地减少了其他品牌产品的介入机会。
在渠道建设上，他们改变了原来单一的办事处推广模式，采用多种渠道组合的方式进行营销推广——在重点市场，继续采用自己已经熟悉的办事处模式；在一些非重点市场，就开始尝试使用代理制的方式销售。同时，在一些重点市场中采用深度分销的方式，也就是在重点市场的省市一级建立办事处，而在区县一级采用代理制。通过这样的方法，尽可能地让自己的产品在重点市场中占有更大的份额。
医药经济报2006年 第39期, http://www.100md.com(张旭)
湖南有一家医药企业，其主打产品是一种治疗类风湿关节炎的颗粒剂处方药，一直以来都以自建办事处的方式进行销售。起初，该产品的销售很好，但随着国家对处方药宣传的严格管理和企业内部人员的变动(主要是一线营销人员的流失)，产品销售开始大幅度滑坡。到2003年，年销售额竟然从2亿元下降到2000万元。与此同时，企业又开发出了该产品的缓释剂型和针剂，形成了产品系列。面对销量正不断下滑的系列产品，该如何组织销售呢？企业一时有些茫然，又不敢轻易尝试新的营销模式，因为弄不好，会导致自相竞争，打起“内战”。到2003年底，企业找了一些营销“外脑”为其支招，在专业营销咨询公司的帮助下，企业巧妙地将“内战”变成了“统一战线”，再加上拓展了渠道网络，使得销售额迅速回升，到2005年，销售额达到了1.5亿元。
分析
企业到底用了什么招数走出困境的呢？原来，他们采用的是序贯疗法加组合渠道的营销策略。
针对一种疾病，按照一定的先后顺序，分别采用不同的药物或同一药物的不同剂型进行治疗，以达到最好的治疗效果，这就是序贯疗法。营销策划人员在研究该企业产品的特点时发现，该产品系列在疗效上有一定的互补性。于是，他们利用这个特点，在宣传和推广中，将系列产品的关系由竞争关系调整为互补关系——对于类风湿关节炎急性发病期的患者，针剂的效果无疑是最好的，可以迅速解除患者症状，但缺点是副作用比较大；因此，当病人的情况得到一定缓解后，就可以停止使用针剂，采用缓释剂来继续治疗。在进行产品宣传时，他们重点强调使用同一产品不同剂型的序贯治疗效果最佳尽可能地减少了其他品牌产品的介入机会。
在渠道建设上，他们改变了原来单一的办事处推广模式，采用多种渠道组合的方式进行营销推广——在重点市场，继续采用自己已经熟悉的办事处模式；在一些非重点市场，就开始尝试使用代理制的方式销售。同时，在一些重点市场中采用深度分销的方式，也就是在重点市场的省市一级建立办事处，而在区县一级采用代理制。通过这样的方法，尽可能地让自己的产品在重点市场中占有更大的份额。
医药经济报2006年 第39期, http://www.100md.com(张旭)