蜀中：重点还是争夺市场
不久前，四川蜀中药业集团在300余名省、市、县级的优秀业务经理及业务员、促销员与公司高层汇集总部，开展了为期6天的营销将帅学习、交流、培训活动。会上，四川蜀中制药有限公司董事长兼总经理安好义胸有成竹地宣布：“2006年，我们要完成工业产值10.2亿元，实现销售收入10亿元!”
是什么原因让他如此自信？
第三终端：形势利好
毫无疑问，对于第三终端的运作，第一个利好自然是全国“两会”上温家宝总理在政府工作报告中指出的：解决“三农”问题是“全部工作的重中之重”。政府对农村问题的高度重视，必然会促进农村经济的健康、快速发展，农民生活质量也会相应提高。而随着“两网”建设、“新农合”的推进、医疗一体化的试点和国家加大对城市社区卫生单位的扶持，第三终端市场的容量必将进一步扩大。
安好义表示，政府的重视为第三终端的发展打上了一剂“强心针”。北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾也表示，国家加大对农村基本设施的建设使交通便利、经济发展，前者能直接降低配送成本，后者会使药品的需求量增大，形成规模效应，同样也能降低配送成本，最终促进第三终端市场的整体发展。随着市场容量的逐步扩大，进入第三终端淘金的医药企业会越来越多，医药行业的竞争硝烟开始从城市燃向农村。因此，医药企业相应投入的成本也会上升，散、小、乱且生产技术、经营管理跟不上的企业，会在竞争中被淘汰出局，而有实力、有品牌、有市场、有网络的大企业将会有新的发展机遇。
, 百拇医药
对此，安好义提出，2006年蜀中的市场重点还将是在对第三终端的争夺上。他表示：“蜀中会坚持合理的成本控制战略；进一步调整产业结构，增强企业综合竞争能力；增强对终端的调查和信息反馈能力，不断革新营销思想和手段；加强营销队伍素质和数量的建设；加强与商业单位的合作，加强二级分销，构建终端立体营销网络。”通过上述努力，用蜀中模式来开拓市场，加强竞争力。
产品选择：普药精做
就目前的情况看，普药市场的发展潜力巨大。
牛正乾分析说，首先，国内对药价的关注度依然很高，普药在价格方面具有明显优势；其次，“新农合”的推广和城市社区卫生的建设，令普药市场得以释放。与高端药品相比，传统普药产品更适合在第三终端市场销售；再次，国家多次对药品实行降价，主要触动的还是新药，新药市场也不如以前好运作，而普药发展的空间相对就大了。包括最近国家对“一药多名”现象的整顿，对商品名的严格控制等，对普药而言都是利好消息。
, 百拇医药
而一向把普药销售作为立厂之本的蜀中，去年的普药销售量仍占据了企业的支柱地位。安好义表示，蜀中将继续坚持走普药精做之路，合理调整辅料配方，提高生产工艺和质量检测手段；同时增强后继品种的研发力度，力争能多做一些精做的普药，满足消费者的多元化需求。
据了解，蜀中今年的营销规划是“普药巩固、新药开拓、食品探索”，年销额预突破10个亿，继续加大对第三终端的市场占有率。
不容忽视的是，普药市场竞争依然激烈，其中，成本控制是至关重要的。蜀中也把控制成本作为第一要务，坚持成本战略，进一步调整产业结构。
安好义透露说，今年，蜀中将从上游压缩成本，在技术改造上投入近2亿元用以修建物流、仓储系统，科技办公大楼以及综合生产车间，同时加大对资源的合理使用，增强企业的综合竞争能力。
在发展产品、控制成本的同时，安好义进一步表示，要加强品牌战略，积极创造品牌和省、市优质产品，加快申报省著名商标和全国驰名商标的步伐。据悉，蜀中药业计划在2006年申报四川省著名商标3～5个。
, http://www.100md.com
主旋律：联合开发+立体营销
在采访中，安好义强调说：“联合开发、立体营销可能会是第三终端的主旋律。”
对此牛正乾也表示，第三终端市场的成功运作模式不在于企业自身做到什么，而在于企业是否能够很好地整合资源。蜀中的“立体营销网络”实际上就是对资源的整合利用。
事实上，生产企业可以通过强化服务营销和顾问营销意识，增强对终端的调查和信息反馈的能力，并通过革新营销思想和手段、加强营销队伍素质和数量的建设等做法，以质量、价格、疗效和品牌来赢得目标客户的认可。
据了解，蜀中在建厂时就提出了“做老百姓吃得起的放心药”的口号。当时，蜀中采取零利润的销售政策，以大批发和大物流以及自己组建的销售队伍，通过下级的分销和服务的特色营销战略来赢得市场。而在2005年，蜀中在传统营销(一级分销)的基础上，尝试了会务营销，并取得了极大成功。据了解，今年，蜀中除了进一步强化传统营销和会务营销外，还将进行二级分销、顾问营销、服务营销和直销等营销方式的探索，全力开拓第三终端。
医药经济报2006年 第三终端周刊第15期, http://www.100md.com(李蕴明)
是什么原因让他如此自信？
第三终端：形势利好
毫无疑问，对于第三终端的运作，第一个利好自然是全国“两会”上温家宝总理在政府工作报告中指出的：解决“三农”问题是“全部工作的重中之重”。政府对农村问题的高度重视，必然会促进农村经济的健康、快速发展，农民生活质量也会相应提高。而随着“两网”建设、“新农合”的推进、医疗一体化的试点和国家加大对城市社区卫生单位的扶持，第三终端市场的容量必将进一步扩大。
安好义表示，政府的重视为第三终端的发展打上了一剂“强心针”。北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾也表示，国家加大对农村基本设施的建设使交通便利、经济发展，前者能直接降低配送成本，后者会使药品的需求量增大，形成规模效应，同样也能降低配送成本，最终促进第三终端市场的整体发展。随着市场容量的逐步扩大，进入第三终端淘金的医药企业会越来越多，医药行业的竞争硝烟开始从城市燃向农村。因此，医药企业相应投入的成本也会上升，散、小、乱且生产技术、经营管理跟不上的企业，会在竞争中被淘汰出局，而有实力、有品牌、有市场、有网络的大企业将会有新的发展机遇。
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对此，安好义提出，2006年蜀中的市场重点还将是在对第三终端的争夺上。他表示：“蜀中会坚持合理的成本控制战略；进一步调整产业结构，增强企业综合竞争能力；增强对终端的调查和信息反馈能力，不断革新营销思想和手段；加强营销队伍素质和数量的建设；加强与商业单位的合作，加强二级分销，构建终端立体营销网络。”通过上述努力，用蜀中模式来开拓市场，加强竞争力。
产品选择：普药精做
就目前的情况看，普药市场的发展潜力巨大。
牛正乾分析说，首先，国内对药价的关注度依然很高，普药在价格方面具有明显优势；其次，“新农合”的推广和城市社区卫生的建设，令普药市场得以释放。与高端药品相比，传统普药产品更适合在第三终端市场销售；再次，国家多次对药品实行降价，主要触动的还是新药，新药市场也不如以前好运作，而普药发展的空间相对就大了。包括最近国家对“一药多名”现象的整顿，对商品名的严格控制等，对普药而言都是利好消息。
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而一向把普药销售作为立厂之本的蜀中，去年的普药销售量仍占据了企业的支柱地位。安好义表示，蜀中将继续坚持走普药精做之路，合理调整辅料配方，提高生产工艺和质量检测手段；同时增强后继品种的研发力度，力争能多做一些精做的普药，满足消费者的多元化需求。
据了解，蜀中今年的营销规划是“普药巩固、新药开拓、食品探索”，年销额预突破10个亿，继续加大对第三终端的市场占有率。
不容忽视的是，普药市场竞争依然激烈，其中，成本控制是至关重要的。蜀中也把控制成本作为第一要务，坚持成本战略，进一步调整产业结构。
安好义透露说，今年，蜀中将从上游压缩成本，在技术改造上投入近2亿元用以修建物流、仓储系统，科技办公大楼以及综合生产车间，同时加大对资源的合理使用，增强企业的综合竞争能力。
在发展产品、控制成本的同时，安好义进一步表示，要加强品牌战略，积极创造品牌和省、市优质产品，加快申报省著名商标和全国驰名商标的步伐。据悉，蜀中药业计划在2006年申报四川省著名商标3～5个。
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主旋律：联合开发+立体营销
在采访中，安好义强调说：“联合开发、立体营销可能会是第三终端的主旋律。”
对此牛正乾也表示，第三终端市场的成功运作模式不在于企业自身做到什么，而在于企业是否能够很好地整合资源。蜀中的“立体营销网络”实际上就是对资源的整合利用。
事实上，生产企业可以通过强化服务营销和顾问营销意识，增强对终端的调查和信息反馈的能力，并通过革新营销思想和手段、加强营销队伍素质和数量的建设等做法，以质量、价格、疗效和品牌来赢得目标客户的认可。
据了解，蜀中在建厂时就提出了“做老百姓吃得起的放心药”的口号。当时，蜀中采取零利润的销售政策，以大批发和大物流以及自己组建的销售队伍，通过下级的分销和服务的特色营销战略来赢得市场。而在2005年，蜀中在传统营销(一级分销)的基础上，尝试了会务营销，并取得了极大成功。据了解，今年，蜀中除了进一步强化传统营销和会务营销外，还将进行二级分销、顾问营销、服务营销和直销等营销方式的探索，全力开拓第三终端。
医药经济报2006年 第三终端周刊第15期, http://www.100md.com(李蕴明)