生产企业：规避四大误区
如果说，五年前的第三终端还是一块未被发现的金矿；如果说，两年前的第三终端还虚掩着半遮半闭的门，那么，现在第三终端市场已经成为一块人人争抢的香馍馍。
的确，第三终端异常诱人。在将近一年多的时间里，笔者与很多已经进入或者想要进入第三终端的企业进行过接触，发现他们在某些方面存在着一些带有共性的误区。
误区一：
“用宝马生产线制造手扶拖拉机”
长久以来，中国的生产企业都集中于第一、第二终端，因此其培育或建立的营销团队相对素质比较高，熟悉城市环境，对收入和生活质量的要求也高。在医院，他们可以与院长对话，可以将药品新知识向主任们讲解，可以与医生畅谈宏观形势；在药店，他们能打动拥有几百家分店的连锁零售企业总裁，能与高学历的采购总监谈笑风生。正因为如此，很多生产企业就认为自己的队伍非常具有战斗力，在竞争如此激烈的第一、第二终端游刃有余，进军第三终端显然也是小菜一碟。而实际情况如何呢？
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很多活跃于医院、药店的营销人才来到第三终端后水土不服：有的与广大的农村用药者没有共同语言；有的人受不了第三终端的艰苦环境；有的人认为之前所学知识在这里几乎无用武之地，最终铩羽而归。
笔者将以上种种现象形容为“用宝马生产线制造手扶拖拉机”。
事实上，我们不能认为是企业原先的营销队伍能力不强，但由于第三终端的特殊性，想进军第三终端市场的企业应该考虑打造一条适合的“生产线”来进行推广。盲目将人员从原先的战场撤走，很可能会在新阵地上没有胜算，原先的战线也失守，得不偿失。
误区二：
一类产品打天下
为何第三终端近几年才被众多生产企业所重视？其重要原因之一就是这个目标市场的特殊性。面对特殊市场必须要有特殊的产品和服务。如果期望一类产品包打天下，显然是要付出代价的。
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笔者发现，很多生产企业将原先在医药市场营销的产品直接投放至第三终端，结果往往是部分产品由于价格太高根本不被目标客户接受；部分产品技术含量太高，第三终端市场目标客户也没法理解。也有的企业面对不同市场制定了不同的价格策略，这种策略是可取的，但由于管理不善，导致药品回流，造成严重的窜货现象，使得第三终端之门未能顺利打开，原先的市场也一片混乱。
对于期望进入第三终端的生产企业，如果产品目录齐全，就必须进行筛选，不应全线进攻；如果产品类别不多，可以通过改变剂型、改变包装的形式，以差异化的策略，适应第三终端目标客户的口味。
误区三：
第三终端是铁板一块
据不完全统计，第三终端客户超过70多万个。如此之大的第三终端，区域不同、文化不同、经济状况不同，显然会存在很多差异。由于第三终端组成的复杂化，我们就不能将其视为铁板一块，不分重点地一股脑儿全抓。
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据笔者了解，江浙沪一带的农村市场有很大的特殊性，与西部城市差别相当大。这里的经济发展状况较好、目标人群收入水平高、交通便利、大众健康意识强，在这里，企业的投入产出比自然高一些。在其他地区则不然。生产企业在操作第三终端时要像对第一终端运作那样，将其分为ABC各个等级，根据其市场规模、消费行为策划不同的运作方案。
误区四：
惧怕配送困难而不敢进入
在中国广阔的第三终端土地上，要想渗透至每一个角落几乎不可能。对于熟悉城市市场运作的某些生产企业来说，第三终端的物流配送似乎是一道迈不过的坎。因为一些主流医药商业企业只抓重点的第一、第二终端市场，而自己又不能在如此多的郊县设立商务代表，所以不少生产企业因物流和应收账款的原因而止步不前。也有的企业在没解决物流和资金流的前提下就冒然“出手”，导致血本无归。
细心的业内人士不难发现，以前中国有医药商业企业上万家，通过GSP认证后，平均每个省也超过200家，能覆盖绝大部分区域。同时，已经有部分先知先觉者转向第三终端配送，现款现货、服务良好。因此，想进入第三终端的医药工业企业可以从众多的商业企业中进行筛选，找出覆盖面广、配送速度快、诚信度高的商业企业，在每个目标区域选择一家或几家合作对象，风险共担，利益共享。
“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”
第三终端与第一、第二终端迥然不同，医药工业企业应该认识到其中的差异性，配置相应的人员，规划相应的战略，只有这样，才能避免以上误区，在第三终端市场上有所斩获。
医药经济报2006年 第三终端周刊第15期, 百拇医药(陈春华)
的确，第三终端异常诱人。在将近一年多的时间里，笔者与很多已经进入或者想要进入第三终端的企业进行过接触，发现他们在某些方面存在着一些带有共性的误区。
误区一：
“用宝马生产线制造手扶拖拉机”
长久以来，中国的生产企业都集中于第一、第二终端，因此其培育或建立的营销团队相对素质比较高，熟悉城市环境，对收入和生活质量的要求也高。在医院，他们可以与院长对话，可以将药品新知识向主任们讲解，可以与医生畅谈宏观形势；在药店，他们能打动拥有几百家分店的连锁零售企业总裁，能与高学历的采购总监谈笑风生。正因为如此，很多生产企业就认为自己的队伍非常具有战斗力，在竞争如此激烈的第一、第二终端游刃有余，进军第三终端显然也是小菜一碟。而实际情况如何呢？
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很多活跃于医院、药店的营销人才来到第三终端后水土不服：有的与广大的农村用药者没有共同语言；有的人受不了第三终端的艰苦环境；有的人认为之前所学知识在这里几乎无用武之地，最终铩羽而归。
笔者将以上种种现象形容为“用宝马生产线制造手扶拖拉机”。
事实上，我们不能认为是企业原先的营销队伍能力不强，但由于第三终端的特殊性，想进军第三终端市场的企业应该考虑打造一条适合的“生产线”来进行推广。盲目将人员从原先的战场撤走，很可能会在新阵地上没有胜算，原先的战线也失守，得不偿失。
误区二：
一类产品打天下
为何第三终端近几年才被众多生产企业所重视？其重要原因之一就是这个目标市场的特殊性。面对特殊市场必须要有特殊的产品和服务。如果期望一类产品包打天下，显然是要付出代价的。
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笔者发现，很多生产企业将原先在医药市场营销的产品直接投放至第三终端，结果往往是部分产品由于价格太高根本不被目标客户接受；部分产品技术含量太高，第三终端市场目标客户也没法理解。也有的企业面对不同市场制定了不同的价格策略，这种策略是可取的，但由于管理不善，导致药品回流，造成严重的窜货现象，使得第三终端之门未能顺利打开，原先的市场也一片混乱。
对于期望进入第三终端的生产企业，如果产品目录齐全，就必须进行筛选，不应全线进攻；如果产品类别不多，可以通过改变剂型、改变包装的形式，以差异化的策略，适应第三终端目标客户的口味。
误区三：
第三终端是铁板一块
据不完全统计，第三终端客户超过70多万个。如此之大的第三终端，区域不同、文化不同、经济状况不同，显然会存在很多差异。由于第三终端组成的复杂化，我们就不能将其视为铁板一块，不分重点地一股脑儿全抓。
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据笔者了解，江浙沪一带的农村市场有很大的特殊性，与西部城市差别相当大。这里的经济发展状况较好、目标人群收入水平高、交通便利、大众健康意识强，在这里，企业的投入产出比自然高一些。在其他地区则不然。生产企业在操作第三终端时要像对第一终端运作那样，将其分为ABC各个等级，根据其市场规模、消费行为策划不同的运作方案。
误区四：
惧怕配送困难而不敢进入
在中国广阔的第三终端土地上，要想渗透至每一个角落几乎不可能。对于熟悉城市市场运作的某些生产企业来说，第三终端的物流配送似乎是一道迈不过的坎。因为一些主流医药商业企业只抓重点的第一、第二终端市场，而自己又不能在如此多的郊县设立商务代表，所以不少生产企业因物流和应收账款的原因而止步不前。也有的企业在没解决物流和资金流的前提下就冒然“出手”，导致血本无归。
细心的业内人士不难发现，以前中国有医药商业企业上万家，通过GSP认证后，平均每个省也超过200家，能覆盖绝大部分区域。同时，已经有部分先知先觉者转向第三终端配送，现款现货、服务良好。因此，想进入第三终端的医药工业企业可以从众多的商业企业中进行筛选，找出覆盖面广、配送速度快、诚信度高的商业企业，在每个目标区域选择一家或几家合作对象，风险共担，利益共享。
“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”
第三终端与第一、第二终端迥然不同，医药工业企业应该认识到其中的差异性，配置相应的人员，规划相应的战略，只有这样，才能避免以上误区，在第三终端市场上有所斩获。
医药经济报2006年 第三终端周刊第15期, 百拇医药(陈春华)