白云山和黄晋京『下乡』
4月9日，广州白云山和记黄埔中药有限公司(下称白云山和黄)在北京人民大会堂召开新闻发布会，宣称未来3年时间内，其将在农村建立2000个家庭过期药品回收点。种种迹象表明，该企业借助巧合的机缘，向广阔的农村市场进发了。
建立长效机制
乍一看，白云山和黄的此次行动是一个倡议在农村市场建立“家庭过期药品回收长效机制”的企业行为，但记者发现其背后有两方面颇为蹊跷：
其一，这样一个较为寻常的新闻发布为何要选择在这样一个庄严的会场举行，并邀请了全国近80家媒体？其二，对比去年白云山和黄花费近3000万元在全国各城市铺设了1000个家庭过期药品回收点，此举无论在地域广度、时间跨度和投入力度上都尤胜于前，白云山和黄意欲何为？
一位与会代表的分析颇有见地：“如果单单要呼吁在农村建立家庭过期药品回收长效机制，没有任何一家企业愿意、也没有必要做这么大的动作。白云山和黄的醉翁之意很可能就在于——觊觎包括广大农村在内的第三终端药品市场。”
, 百拇医药
之前白云山和黄总经理李楚源透露说：“1年前，我们承诺要在1年的时间里在全国范围内铺设1000个家庭过期药品回收点，在离1年期限还有10天的时候，第1000家回收点已铺设完毕。”原本，这意味着白云山和黄呼吁建立家庭过期药品长效机制的举动可以圆满告一段落，或者说，其托付于这种手段的营销技巧的成败与否到了该做总结的时候，然而，谁也没料到白云山和黄派生出转战农村的变数。
在明眼人看来，这样的长效机制是一个堪称创新的营销技巧，其欲将这种做法复制到农村，一则是证明其创新的营销手段是成功的，二则欲证实其可以在农村市场上以同样的一招致胜。
事实上，市场形势的逼迫和市场机会的来临刺激着药品生产企业逐鹿农村市场的神经，甚至连外企也成立了专业小组研究包括农村市场在内的第三终端。但令绝大多数企业心中作痛的是：面对偌大的市场，却无适当的时机和合适的方式切入。
白云山和黄原来亦是如此，只是，铺设家庭过期药品回收点这样一个创意诞生于城市市场中的营销构思，机缘巧合地成为其破除第三终端进入难题的绝佳入口。
, 百拇医药
有了这样一个切入点，白云山和黄即刻起意向农村市场大举进发，这种构思近乎顺理成章。由此，也就有了文章开头那盛大的一幕。
另外一个迹象是，在新闻发布会将要举行之前，记者接到李楚源的电话告知和接收到的信息是“我们要向农村进军了!”而在外界看来，这只是一个与家庭过期药品回收长效机制有关的新闻发布。在李楚源心里，“进军农村市场”才是其真正意图。
远不只是站在“村口”观望
摆在药企面前的现实问题是，农村市场操作成本高，风险大，与城市市场迥异，究竟如何开始和推进这一几乎必然的进程，令药企伤透脑筋——这也正是大多数生产企业站在“村口”向里观望的主要原因。白云山和黄机缘巧合地获得的突破口，是否能为抓耳挠腮的企业们提供一种新的思路？
有业界人士猜测，白云山和黄的下一步(也许不到3年)很有可能利用其铺设的若干回收点向农村市场渗透。不过，必须提及的是，白云山和黄所指的“家庭过期药品回收点”除了基层药店，也将基层医疗机构囊括在内，在这一点上，记者已从李楚源处得到了口头证实。
, 百拇医药
广东盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽肯定了这种分析，他提到：“在处方药销售方面，县级乃至镇级医院都已经有医药代表在做临床推广等工作。”在杨泽看来，基层药店与基层医疗机构这两大“高地”将成为各企业的必争之地。
事实上，有不少企业对这两大“高地”并没有引起足够的重视。
某黄姓营销人士告诉记者，在第三终端的推广中，会议营销的做法能带来短期利益，但长期效果却不一定好。“花一天时间召集客户代表开场会，签完订单又去另一个地方同样地开会。看上去与客户合作良好，但这种做法的后期维护工作比较难。”同时这位人士也表示，无论什么方式，在苦无良策之下，这亦不失为对市场的一种探测。
占领“高地”各有千秋
对于拓展农村市场，渠道不畅和流通成本过高是两大制约因素，业界目前对此也普遍叫苦。有业内人士提出：“第三终端客户通常拿货都很零散，几百元、几千元，有时候送药的利润还不如一次来回的油费，遇到过路收费就更亏了!”“可是，如果为了减轻物流成本的压力，把点布得太多，农村人口密度和购买力不足又将产生另一种制约。”这似乎是争夺终端“高地”难以解决的问题。
, 百拇医药
一位做物流颇有心得的老总却不这么看。他认为，以上的担忧是一种误解，因为这种说法的前提是“销量上不去”。只要有销量做保证，就不怕物流成本压力，再说，物流成本是必须的，在这方面叫苦没有意义。也许，与基层的紧密合作才是生产企业打开农村市场的突破口，白云山和黄广推企业和产品形象的做法给业界的提示正是如此。
浙江金华市泰来医药有限责任公司副总经理厉杰豪也向记者介绍了他们独特的做法——申报第二批以农村地区销售为主的乙类OTC专柜经营项目。
这种自营药品专柜的做法既不同于广泛撒网的会议营销，也不同于白云山和黄大范围的推品牌，而是通过自建区域网络在区域范围内获得主动权。
应该说，智者众多，殊途同归。争夺第三终端“高地”的办法会越来越多，白云山和黄的创意虽然有些偶然，却在无意间给业界带来了新的思考。
医药经济报2006年 第三终端周刊第16期, 百拇医药(王军)
建立长效机制
乍一看，白云山和黄的此次行动是一个倡议在农村市场建立“家庭过期药品回收长效机制”的企业行为，但记者发现其背后有两方面颇为蹊跷：
其一，这样一个较为寻常的新闻发布为何要选择在这样一个庄严的会场举行，并邀请了全国近80家媒体？其二，对比去年白云山和黄花费近3000万元在全国各城市铺设了1000个家庭过期药品回收点，此举无论在地域广度、时间跨度和投入力度上都尤胜于前，白云山和黄意欲何为？
一位与会代表的分析颇有见地：“如果单单要呼吁在农村建立家庭过期药品回收长效机制，没有任何一家企业愿意、也没有必要做这么大的动作。白云山和黄的醉翁之意很可能就在于——觊觎包括广大农村在内的第三终端药品市场。”
, 百拇医药
之前白云山和黄总经理李楚源透露说：“1年前，我们承诺要在1年的时间里在全国范围内铺设1000个家庭过期药品回收点，在离1年期限还有10天的时候，第1000家回收点已铺设完毕。”原本，这意味着白云山和黄呼吁建立家庭过期药品长效机制的举动可以圆满告一段落，或者说，其托付于这种手段的营销技巧的成败与否到了该做总结的时候，然而，谁也没料到白云山和黄派生出转战农村的变数。
在明眼人看来，这样的长效机制是一个堪称创新的营销技巧，其欲将这种做法复制到农村，一则是证明其创新的营销手段是成功的，二则欲证实其可以在农村市场上以同样的一招致胜。
事实上，市场形势的逼迫和市场机会的来临刺激着药品生产企业逐鹿农村市场的神经，甚至连外企也成立了专业小组研究包括农村市场在内的第三终端。但令绝大多数企业心中作痛的是：面对偌大的市场，却无适当的时机和合适的方式切入。
白云山和黄原来亦是如此，只是，铺设家庭过期药品回收点这样一个创意诞生于城市市场中的营销构思，机缘巧合地成为其破除第三终端进入难题的绝佳入口。
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有了这样一个切入点，白云山和黄即刻起意向农村市场大举进发，这种构思近乎顺理成章。由此，也就有了文章开头那盛大的一幕。
另外一个迹象是，在新闻发布会将要举行之前，记者接到李楚源的电话告知和接收到的信息是“我们要向农村进军了!”而在外界看来，这只是一个与家庭过期药品回收长效机制有关的新闻发布。在李楚源心里，“进军农村市场”才是其真正意图。
远不只是站在“村口”观望
摆在药企面前的现实问题是，农村市场操作成本高，风险大，与城市市场迥异，究竟如何开始和推进这一几乎必然的进程，令药企伤透脑筋——这也正是大多数生产企业站在“村口”向里观望的主要原因。白云山和黄机缘巧合地获得的突破口，是否能为抓耳挠腮的企业们提供一种新的思路？
有业界人士猜测，白云山和黄的下一步(也许不到3年)很有可能利用其铺设的若干回收点向农村市场渗透。不过，必须提及的是，白云山和黄所指的“家庭过期药品回收点”除了基层药店，也将基层医疗机构囊括在内，在这一点上，记者已从李楚源处得到了口头证实。
, 百拇医药
广东盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽肯定了这种分析，他提到：“在处方药销售方面，县级乃至镇级医院都已经有医药代表在做临床推广等工作。”在杨泽看来，基层药店与基层医疗机构这两大“高地”将成为各企业的必争之地。
事实上，有不少企业对这两大“高地”并没有引起足够的重视。
某黄姓营销人士告诉记者，在第三终端的推广中，会议营销的做法能带来短期利益，但长期效果却不一定好。“花一天时间召集客户代表开场会，签完订单又去另一个地方同样地开会。看上去与客户合作良好，但这种做法的后期维护工作比较难。”同时这位人士也表示，无论什么方式，在苦无良策之下，这亦不失为对市场的一种探测。
占领“高地”各有千秋
对于拓展农村市场，渠道不畅和流通成本过高是两大制约因素，业界目前对此也普遍叫苦。有业内人士提出：“第三终端客户通常拿货都很零散，几百元、几千元，有时候送药的利润还不如一次来回的油费，遇到过路收费就更亏了!”“可是，如果为了减轻物流成本的压力，把点布得太多，农村人口密度和购买力不足又将产生另一种制约。”这似乎是争夺终端“高地”难以解决的问题。
, 百拇医药
一位做物流颇有心得的老总却不这么看。他认为，以上的担忧是一种误解，因为这种说法的前提是“销量上不去”。只要有销量做保证，就不怕物流成本压力，再说，物流成本是必须的，在这方面叫苦没有意义。也许，与基层的紧密合作才是生产企业打开农村市场的突破口，白云山和黄广推企业和产品形象的做法给业界的提示正是如此。
浙江金华市泰来医药有限责任公司副总经理厉杰豪也向记者介绍了他们独特的做法——申报第二批以农村地区销售为主的乙类OTC专柜经营项目。
这种自营药品专柜的做法既不同于广泛撒网的会议营销，也不同于白云山和黄大范围的推品牌，而是通过自建区域网络在区域范围内获得主动权。
应该说，智者众多，殊途同归。争夺第三终端“高地”的办法会越来越多，白云山和黄的创意虽然有些偶然，却在无意间给业界带来了新的思考。
医药经济报2006年 第三终端周刊第16期, 百拇医药(王军)