抢占农村市场 做活普药营销——蜀中模式开花结果
自2004年起，随着国家“三农”政策的实施、农村“两网”建设的推进以及监管制度的完善，农村医药市场逐步成型，开始吸引早已疲于城市之战的医药生产企业和经销商的目光。有业内专家预测，随着我国农村和社区医疗服务体系的建立和完善，整个农村医药市场将有400亿元以上的容量。种种迹象表明，围绕农村医药市场，新一轮的掘金热潮即将掀起，对其营销模式的探讨正逐渐展开。
——编者按
6年前，当新药、保健品、大城市市场、城市医院终端还是国内医药市场主旋律的时候，四川蜀中药业已经将目光对准了低端的农村医药市场。正是得益于多年来在农村医药市场的精耕细作，蜀中药业的业界影响力才日益增大，“蜀中模式”已引起广泛关注。
■紧盯农村医药市场
2005年蜀中药业集团的销售额年增长率超过了30%，其整体销售额中有30%以上是在农村医药市场实现的。2005年蜀中阿莫西林胶囊的销售数量达40亿粒，占该品种全国市场的3成以上，氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销量也居全国第一，各品种在农村市场的销售额均占全国总市场的80%以上。蜀中药业现已成为中国知名的普药企业之一，由于其出色的成长性，荣登“福布斯2005中国中小企业潜力100榜”。
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按照“政府引导，市场运作，多方参与，法律规范”的方针，我国绝大部分县、乡、村构建起了“横向到边，纵向到底”的药品监督网、以药品集中配送和连锁经营为主要模式的药品供应网，许多地区实现了乡乡有药店、村村有药品销售点的目标，大部分农民就近能买到放心药、便宜药。有资料显示，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网；农村合作医疗覆盖了约1亿多农业人口；到2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村市场。
应该说，宏观环境的改变给农村市场药品营销带来了前所未有的机遇。中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔认为，虽然农村市场的消费能力仍然偏低，交通不便使得药品销售渠道和配送成本高昂，但农民的实际消费能力要比人们预想的要高；通过调查发现，庞大的农村打工族群体极大地影响了农村的消费观念，明显提升了农民的消费水平。蜀中药业抓住了这个市场机会，多年前就开始了对城乡结合部的卫生院、诊所和药店等市场的开发，使其成为农村医药市场的先行者，也足以支撑蜀中药业在农村市场走得更远。
, 百拇医药
■营销策略创新不断
对一个市场而言，抢占先机，拥有比别人更多的市场经验固然重要，但摸索和制定有市场针对性的、体系化的营销策略才是实现价值的最终途径。“授信发货”、“高质中价”等营销策略都称得上是蜀中药业决胜市场的法宝。
2005年，蜀中药业开始对经销商实行“授信发货”政策，即按照合作期内的信用表现将客户分为几个等级，执行相应的销售返利、欠款及发货政策，如对经营信誉良好的客户优先发货，甚至先发货后收款。此政策保障了蜀中药业与客户合作的良好性和长期性，也减少了企业内部的管理压力和风险。在“授信发货”等新营销政策的带动下，蜀中药业2005年上半年的销售额同比增长了35%以上，诚信经营已成为蜀中发展的重要基础和推动力。
蜀中药业还把企业形象的亲和力放在一个重要的位置，在质量、诚信和人性化服务几个方面进行努力。除了遵循“做老百姓吃得起的放心药”的原则外，蜀中药业在与客户的交往中也恪守“务实发展、诚信经营”的准则，赢得了大批商界朋友的信赖。中国农业银行评定蜀中药业为“2005年度AAA信用企业”，既是对其实际信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营能力的综合认定，更是对其“务实发展，诚信经营”理念的充分肯定。
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蜀中药业认为，价格战只是在特定时期的营销手段，而价格战也是一柄“双刃剑”，伤到对手的同时也可能会伤及自身。在价格策略方面，蜀中药业采取“高质中价”策略，以合理和相对稳定的价格拉动市场，并以高质量来提升消费者对蜀中药业产品的忠诚度。以蜀中阿莫西林胶囊为例，使用优质进口原料，采用先进生产技术，价格定位于中档。
相对价格战而言，蜀中药业更乐于尝试新的营销模式。会务营销已是其主流营销模式之一，据了解，2005年蜀中药业已在全国召开各种形式的推广会60多场，取得了不错的促销效果，直接经济收入就达800万元左右。
此外，蜀中药业还积极与县一级医药公司开展合作，建立新型工商联盟，利用现有渠道和丰富的经验对农村医药市场进行深度开发。一直以来，蜀中药业都非常重视终端渠道的宣传和服务工作，不断扩大销售队伍，以使其销售触角更为深入地感知和把握市场。2005年，蜀中药业与华源、九州通等大物流公司扩大合作规模，使普药销售在蜀中药业可持续发展中扮着演更为重要的角色。2005年，蜀中药业的产品销售额超过了8亿元。如今，成熟的市场、规范的操作、极高的回款率和年销售额，使普药营销成为该企业最可依赖的生存支柱之一。
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■管理手段及时跟上
根据市场的变化，蜀中药业一直在尝试着新的管理方法。众所周知，对客户的了解在一定程度上就是对市场的了解，对客户的理解程度能直接影响到自己的市场决策，蜀中药业很早就开始实行客户信息管理(CM)制度，对所有客户资料进行系统、全面和科学的管理。如今，蜀中药业的CM已实现网络化，可随时对客户资料提取、分析、修改和评估，极大地提高了市场决策效率。2005年12月启用的“营销中心网络视频会议系统”，不仅能让业务经理和客户在网上直接交流、及时反馈市场最新动态，还能将业务数据安全地传回公司，无须员工回到公司汇报。另外，蜀中药业致力于建设节约型企业，管理、生产和营销成本都得到有效控制，这也是其决胜市场的法宝之一。
目前，蜀中药业的普药和新药“两驾马车”并行的营销格局已经形成，其新产品营销中心已成功开发和销售了20多个品种的药品，成功进入了四川、重庆、贵州、山东、甘肃等市场，培养出一支500多人的销售队伍，2005年新药的销售额突破了5,000万元。蜀中药业董事长安好义表示：“十一五”期间，蜀中药业要本着做精药的宗旨，加快生产革新步伐和营销创新，特别是要加强对农村医药市场的开发力度，挖掘终端营销潜力，尝试新的营销模式，培养一支高效多能的终端营销队伍。预计到2010年，蜀中药业年销售额将突破15亿元。
文/黄华德, 百拇医药
——编者按
6年前，当新药、保健品、大城市市场、城市医院终端还是国内医药市场主旋律的时候，四川蜀中药业已经将目光对准了低端的农村医药市场。正是得益于多年来在农村医药市场的精耕细作，蜀中药业的业界影响力才日益增大，“蜀中模式”已引起广泛关注。
■紧盯农村医药市场
2005年蜀中药业集团的销售额年增长率超过了30%，其整体销售额中有30%以上是在农村医药市场实现的。2005年蜀中阿莫西林胶囊的销售数量达40亿粒，占该品种全国市场的3成以上，氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销量也居全国第一，各品种在农村市场的销售额均占全国总市场的80%以上。蜀中药业现已成为中国知名的普药企业之一，由于其出色的成长性，荣登“福布斯2005中国中小企业潜力100榜”。
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按照“政府引导，市场运作，多方参与，法律规范”的方针，我国绝大部分县、乡、村构建起了“横向到边，纵向到底”的药品监督网、以药品集中配送和连锁经营为主要模式的药品供应网，许多地区实现了乡乡有药店、村村有药品销售点的目标，大部分农民就近能买到放心药、便宜药。有资料显示，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网；农村合作医疗覆盖了约1亿多农业人口；到2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村市场。
应该说，宏观环境的改变给农村市场药品营销带来了前所未有的机遇。中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔认为，虽然农村市场的消费能力仍然偏低，交通不便使得药品销售渠道和配送成本高昂，但农民的实际消费能力要比人们预想的要高；通过调查发现，庞大的农村打工族群体极大地影响了农村的消费观念，明显提升了农民的消费水平。蜀中药业抓住了这个市场机会，多年前就开始了对城乡结合部的卫生院、诊所和药店等市场的开发，使其成为农村医药市场的先行者，也足以支撑蜀中药业在农村市场走得更远。
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■营销策略创新不断
对一个市场而言，抢占先机，拥有比别人更多的市场经验固然重要，但摸索和制定有市场针对性的、体系化的营销策略才是实现价值的最终途径。“授信发货”、“高质中价”等营销策略都称得上是蜀中药业决胜市场的法宝。
2005年，蜀中药业开始对经销商实行“授信发货”政策，即按照合作期内的信用表现将客户分为几个等级，执行相应的销售返利、欠款及发货政策，如对经营信誉良好的客户优先发货，甚至先发货后收款。此政策保障了蜀中药业与客户合作的良好性和长期性，也减少了企业内部的管理压力和风险。在“授信发货”等新营销政策的带动下，蜀中药业2005年上半年的销售额同比增长了35%以上，诚信经营已成为蜀中发展的重要基础和推动力。
蜀中药业还把企业形象的亲和力放在一个重要的位置，在质量、诚信和人性化服务几个方面进行努力。除了遵循“做老百姓吃得起的放心药”的原则外，蜀中药业在与客户的交往中也恪守“务实发展、诚信经营”的准则，赢得了大批商界朋友的信赖。中国农业银行评定蜀中药业为“2005年度AAA信用企业”，既是对其实际信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营能力的综合认定，更是对其“务实发展，诚信经营”理念的充分肯定。
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蜀中药业认为，价格战只是在特定时期的营销手段，而价格战也是一柄“双刃剑”，伤到对手的同时也可能会伤及自身。在价格策略方面，蜀中药业采取“高质中价”策略，以合理和相对稳定的价格拉动市场，并以高质量来提升消费者对蜀中药业产品的忠诚度。以蜀中阿莫西林胶囊为例，使用优质进口原料，采用先进生产技术，价格定位于中档。
相对价格战而言，蜀中药业更乐于尝试新的营销模式。会务营销已是其主流营销模式之一，据了解，2005年蜀中药业已在全国召开各种形式的推广会60多场，取得了不错的促销效果，直接经济收入就达800万元左右。
此外，蜀中药业还积极与县一级医药公司开展合作，建立新型工商联盟，利用现有渠道和丰富的经验对农村医药市场进行深度开发。一直以来，蜀中药业都非常重视终端渠道的宣传和服务工作，不断扩大销售队伍，以使其销售触角更为深入地感知和把握市场。2005年，蜀中药业与华源、九州通等大物流公司扩大合作规模，使普药销售在蜀中药业可持续发展中扮着演更为重要的角色。2005年，蜀中药业的产品销售额超过了8亿元。如今，成熟的市场、规范的操作、极高的回款率和年销售额，使普药营销成为该企业最可依赖的生存支柱之一。
, 百拇医药
■管理手段及时跟上
根据市场的变化，蜀中药业一直在尝试着新的管理方法。众所周知，对客户的了解在一定程度上就是对市场的了解，对客户的理解程度能直接影响到自己的市场决策，蜀中药业很早就开始实行客户信息管理(CM)制度，对所有客户资料进行系统、全面和科学的管理。如今，蜀中药业的CM已实现网络化，可随时对客户资料提取、分析、修改和评估，极大地提高了市场决策效率。2005年12月启用的“营销中心网络视频会议系统”，不仅能让业务经理和客户在网上直接交流、及时反馈市场最新动态，还能将业务数据安全地传回公司，无须员工回到公司汇报。另外，蜀中药业致力于建设节约型企业，管理、生产和营销成本都得到有效控制，这也是其决胜市场的法宝之一。
目前，蜀中药业的普药和新药“两驾马车”并行的营销格局已经形成，其新产品营销中心已成功开发和销售了20多个品种的药品，成功进入了四川、重庆、贵州、山东、甘肃等市场，培养出一支500多人的销售队伍，2005年新药的销售额突破了5,000万元。蜀中药业董事长安好义表示：“十一五”期间，蜀中药业要本着做精药的宗旨，加快生产革新步伐和营销创新，特别是要加强对农村医药市场的开发力度，挖掘终端营销潜力，尝试新的营销模式，培养一支高效多能的终端营销队伍。预计到2010年，蜀中药业年销售额将突破15亿元。
文/黄华德, 百拇医药