低价与诚信
“平价军团”系列报道之徽军
——安徽百姓缘大药房的成功之道
编者按：湖南老百姓大药房成为2005年销售总额和利润总额的双料冠军——当中国医药商业协会连锁药店分会于3月底向外界公布这一最新排名时，业内对近年异军突起的平价药店再次投去关注的目光。事实上，除了老百姓大药房连续两年登上药店销售排行榜首之外，江西开心人、安徽百姓缘、杭州天天好、郑州健康人等平价药店也于近年崛起，他们的年销售额均在1亿元以上，有的甚至超过10亿元。
平价药店自开设以来一直受着各种各样的考验，那么，这几年来，他们走过了怎样的道路？他们又是靠什么取得成功的？除了3月29日本版对湘军领头羊——湖南老百姓大药房的成功之道进行解密之外，从本期开始，本版特设专栏“平价军团”系列报道，从徽军代表——安徽百姓缘大药房讲起，为各位读者陆续揭开更多平价药店的成功之迷。敬请关注。
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2005年销售额达到10亿元的企业，按现在国内药店的规模来估计，这个业绩可以排在十名左右——安徽百姓缘大药房连锁有限公司董事长吴斌是个性格坦率的人，他对安徽百姓缘2005年取得的这个业绩很谦虚：“百姓缘这几年是有很大发展，但要论实力，可能还排不到这个名次。”
百姓缘与山西的万民有许多相同之处，这两家药店都是在短短几年内便成为当地的龙头企业，其掌门人都是做商超出身，他们都是在借鉴别人成功经验的基础上开办了平价药店，只不过前者是到江西的南昌向开心人取经，后者是去湖南的长沙向老百姓大药房学习。
安徽百姓缘的发展可谓神速，一年上一个台阶：2003年只有1家店，年销售额为6800万元；2004年有4家店，年销售额突破1亿元大关；至今，门店发展到20家，其中在合肥市有7家直营店，在安徽全省有10家加盟店，在江苏有3家直营店，去年销售额为10亿元。合肥市共有600多家药店，而只有10多家门店的百姓缘却占了合肥市药品零售市场份额的30%以上。
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百姓缘能有今天的成就，其在成立之初打的一场经典战役功不可没。
一战成名
吴斌产生开平价药店的念头，是在2002年的8月，当时老百姓和开心人所引起的轰动场面被各地媒体大肆报道，这种新型的售药模式使吴斌为之心动，于是他在10月专门去到靠近安徽的江西南昌，对开心人进行了考察。
南昌之行促使吴斌做出了在合肥开平价药店的决定。有意开拓外省市场的开心人提出与吴斌合作，但吴斌没有同意：“开心人提出合作的条件是要控股，这个条件我不能接受。”不愿屈居人下的吴斌毕竟没有做过医药，他想与实力雄厚的合肥大药房合作，但被拒绝。幸亏一个人帮了吴斌的大忙，他就是开心人大药房原总经理的张晖。
张晖对开办平价药店的运作过程自然是了然于胸，为了收到突出奇兵的效果，百姓缘的筹备工作一直在保密的状态下进行，直到开业前几天才放出风声。2003年1月1日，在合肥市民欢庆元旦佳节之际，营业面积为1500平方米、品种达5000多个的百姓缘双岗店登台亮相，除了“平均降价45%”外，百姓缘还喊出了“创造药品低价新时代”这句深得民心的口号。
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百姓缘的低价风暴引发了合肥药品零售市场的地震，一系列的打压接踵而至。当地50多家药店联手向供应商施压，不允许当地批发企业向百姓缘供货；20多家厂家要求百姓缘上调价格；有的厂家甚至用“人海战术”，派人分批多次到百姓缘把自己的药品收购回去。百姓缘陷入了缺货的困境，最严重的时候竟达1000多种。
好在百姓缘早有准备，经验丰富的张晖在百姓缘开业当天就向开心人的老客户发出了求援的传真。吴斌说：“我们主要是从外省调货，得到了一些大型厂家和批发企业的供货支持，如广药集团和九州通。”依靠从外地调货、从一些中小型制药企业进货等措施，百姓缘坚持下来了。
眼看在百姓缘提篮买药的市民排成长龙，其他药店再也坐不住了，2003年1月6日，为民大药房、安徽省立药房连锁总店宣布降价；7日，民生新特药房、寿春堂药房加入降价行列；16日，安徽本土的上市公司丰原大药房旗下在合肥、安庆、宿州等市的药店全面降价，“药价大战”由合肥蔓延到周边地区……
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双岗店1月份的战绩辉煌，销售额高达260万元，创下合肥单体零售药店月销售额之最。眼看百姓缘受消费者追捧，厂家也逐渐改变了态度，来自全国各地的厂家代表挤满了百姓缘的办公室。百姓缘的成功在当地引起强烈的反响，安徽各地的投资商纷纷主动上门，找吴斌洽谈合作事宜，一些地方政府也向百姓缘伸出了“橄榄枝”。
诚信为本
2004年5月，合肥市委宣传部、物价局联合举办了“价格诚信单位”评选活动，近10万市民参加了投票，结果“百姓缘”获得6万张选票，得票数排在第二位，从而荣获“价格诚信十佳单位”称号，是当地医药行业惟一入选的企业。
光绪年代的徽商胡雪岩是吴斌心中的偶像，同是安徽人的吴斌认为，胡雪岩创办的胡庆余堂能够屹立百年至今不倒，讲诚信是主要的因素。谈到胡雪岩的“戒欺”篇，吴斌忍不住一边吟颂，一边向记者解释：“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命尤为万不可欺。这句话的意思是说做任何生意都要讲诚信，尤其是做药这一行关系到人的生命，万万不可欺骗消费者……”
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吴斌视诚信为企业的生存根本，他希望百姓缘将来发展到像胡庆余堂一样，成为百年老字号。百姓缘要求员工上下恪守“采办务真，修制务精”的古训，为了打造诚信的品牌，制定了“质量为天，低价为先，诚信为本”的十二字经营理念。在内部管理上，百姓缘制定了一套完善的价格管理制度，成立了价格指导小组，设立了价格监督员和总物价员，严把进货的价格关，做到事事有章可循，人人各负其责；组织员工学习《价格法》、《合肥市价格监督检查条例》等相关法律法规和业务知识，营造诚信经营的氛围，增强员工的诚信意识。百姓缘还从社会上不固定地聘请一些价格监督员，不定期地组织他们到企业来进行检查和座谈，听取他们提出的意见或建议后加以改进。
对于低价的诚信，吴斌是这样理解的：“比如一种药的进货价是20元，别的药店卖100元，你的药店卖80元，这不叫低价，真正意义的低价是在进货价的基础上顺加一定的利润后低价卖给消费者。”“低价为先”是百姓缘与对手竞争取胜的法宝之一，例如花冲店开业时别出心裁地推出了超低价的“五角(钱)购物区”，受到市民的欢迎。在百姓缘成立3周年之际，吴斌总结百姓缘所取得的成绩，兴奋地对媒体表示：“3年来，由于‘百姓缘’的迅速发展和同行的响应，使合肥市药品零售市场的总体价格降低了近20%，实现了我们‘一切为了父老乡亲’的宗旨。”
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百姓缘大药房执行总经理周双才认为，随着竞争的加剧，百姓缘的价格优势会渐渐消失，因此，百姓缘会更加注重质量、品牌、服务等方面的建设，“诚信”这块响亮的招牌将会在百姓缘开拓市场的过程中起到非常重要的作用。
勇于进取
在百姓缘面临严峻考验的那段日子，身为董事长的吴斌也接到了恐吓电话，但他根本没有理会。“我的性格是敢于拼搏，勇于进取。当然，我的这种性格也会影响到企业。”
2003年12月28日，百姓缘金屯店开业。这家投资2000多万元、营业面积达3000多平方米、品种达上万个的“华东最大的药房”，竞争目标是从医院的口中夺食，挤去医院处方药15%的价格水分。金屯店的周围有几十家医院，是全市医疗机构最集中的地方，用吴斌的说法是“在老虎口开店”。百姓缘将剑锋直指医院的处方药，提出了“将药价降到底”的口号，大幅度降低处方药的价格。经当地卫生局同意，百姓缘又投资近50万元，在这家平价药店里开设了一家医疗服务诊所，这是一家中西医结合的诊所，诊所聘请的都是从各大医院退休的医生。虽然百姓缘每年要为诊所补贴6万元左右的运营经费，但是诊所带动了药店整体利润的上升，特别是处方药的销售。
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在完成省内的扩张后，百姓缘又把目光转向南京、上海和北京，计划在这3个大城市打造连锁品牌。虽然南京已有非常、新主张、芝林等一批平价药店，竞争非常激烈，但百姓缘还是毅然进入，在2005年7月23日开出营业面积近2000平方米的中华路店。不过这次的决策使吴斌尝到了失利的滋味，深深地体会到在南京没有医保资格的切肤之痛。已迈出跨省步伐的百姓缘，今后重点发展的方向在哪里？
“两会”提出了建设社会主义新农村的号召，这使吴斌找到了新的目标，他把视线移回到安徽，开始着手研究百姓缘下县进乡的策略。他向记者透露，百姓缘打算建立一个物流配送中心，这个物流中心将覆盖淮河南北广大的农村市场，担负起为百姓缘所有乡村药店配送的重任。
在安徽这片建立了自己基业的土地上，百姓缘将开始一次新的长征。
医药经济报2006年 药店周刊第15期, http://www.100md.com(陈爱军)
——安徽百姓缘大药房的成功之道
编者按：湖南老百姓大药房成为2005年销售总额和利润总额的双料冠军——当中国医药商业协会连锁药店分会于3月底向外界公布这一最新排名时，业内对近年异军突起的平价药店再次投去关注的目光。事实上，除了老百姓大药房连续两年登上药店销售排行榜首之外，江西开心人、安徽百姓缘、杭州天天好、郑州健康人等平价药店也于近年崛起，他们的年销售额均在1亿元以上，有的甚至超过10亿元。
平价药店自开设以来一直受着各种各样的考验，那么，这几年来，他们走过了怎样的道路？他们又是靠什么取得成功的？除了3月29日本版对湘军领头羊——湖南老百姓大药房的成功之道进行解密之外，从本期开始，本版特设专栏“平价军团”系列报道，从徽军代表——安徽百姓缘大药房讲起，为各位读者陆续揭开更多平价药店的成功之迷。敬请关注。
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2005年销售额达到10亿元的企业，按现在国内药店的规模来估计，这个业绩可以排在十名左右——安徽百姓缘大药房连锁有限公司董事长吴斌是个性格坦率的人，他对安徽百姓缘2005年取得的这个业绩很谦虚：“百姓缘这几年是有很大发展，但要论实力，可能还排不到这个名次。”
百姓缘与山西的万民有许多相同之处，这两家药店都是在短短几年内便成为当地的龙头企业，其掌门人都是做商超出身，他们都是在借鉴别人成功经验的基础上开办了平价药店，只不过前者是到江西的南昌向开心人取经，后者是去湖南的长沙向老百姓大药房学习。
安徽百姓缘的发展可谓神速，一年上一个台阶：2003年只有1家店，年销售额为6800万元；2004年有4家店，年销售额突破1亿元大关；至今，门店发展到20家，其中在合肥市有7家直营店，在安徽全省有10家加盟店，在江苏有3家直营店，去年销售额为10亿元。合肥市共有600多家药店，而只有10多家门店的百姓缘却占了合肥市药品零售市场份额的30%以上。
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百姓缘能有今天的成就，其在成立之初打的一场经典战役功不可没。
一战成名
吴斌产生开平价药店的念头，是在2002年的8月，当时老百姓和开心人所引起的轰动场面被各地媒体大肆报道，这种新型的售药模式使吴斌为之心动，于是他在10月专门去到靠近安徽的江西南昌，对开心人进行了考察。
南昌之行促使吴斌做出了在合肥开平价药店的决定。有意开拓外省市场的开心人提出与吴斌合作，但吴斌没有同意：“开心人提出合作的条件是要控股，这个条件我不能接受。”不愿屈居人下的吴斌毕竟没有做过医药，他想与实力雄厚的合肥大药房合作，但被拒绝。幸亏一个人帮了吴斌的大忙，他就是开心人大药房原总经理的张晖。
张晖对开办平价药店的运作过程自然是了然于胸，为了收到突出奇兵的效果，百姓缘的筹备工作一直在保密的状态下进行，直到开业前几天才放出风声。2003年1月1日，在合肥市民欢庆元旦佳节之际，营业面积为1500平方米、品种达5000多个的百姓缘双岗店登台亮相，除了“平均降价45%”外，百姓缘还喊出了“创造药品低价新时代”这句深得民心的口号。
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百姓缘的低价风暴引发了合肥药品零售市场的地震，一系列的打压接踵而至。当地50多家药店联手向供应商施压，不允许当地批发企业向百姓缘供货；20多家厂家要求百姓缘上调价格；有的厂家甚至用“人海战术”，派人分批多次到百姓缘把自己的药品收购回去。百姓缘陷入了缺货的困境，最严重的时候竟达1000多种。
好在百姓缘早有准备，经验丰富的张晖在百姓缘开业当天就向开心人的老客户发出了求援的传真。吴斌说：“我们主要是从外省调货，得到了一些大型厂家和批发企业的供货支持，如广药集团和九州通。”依靠从外地调货、从一些中小型制药企业进货等措施，百姓缘坚持下来了。
眼看在百姓缘提篮买药的市民排成长龙，其他药店再也坐不住了，2003年1月6日，为民大药房、安徽省立药房连锁总店宣布降价；7日，民生新特药房、寿春堂药房加入降价行列；16日，安徽本土的上市公司丰原大药房旗下在合肥、安庆、宿州等市的药店全面降价，“药价大战”由合肥蔓延到周边地区……
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双岗店1月份的战绩辉煌，销售额高达260万元，创下合肥单体零售药店月销售额之最。眼看百姓缘受消费者追捧，厂家也逐渐改变了态度，来自全国各地的厂家代表挤满了百姓缘的办公室。百姓缘的成功在当地引起强烈的反响，安徽各地的投资商纷纷主动上门，找吴斌洽谈合作事宜，一些地方政府也向百姓缘伸出了“橄榄枝”。
诚信为本
2004年5月，合肥市委宣传部、物价局联合举办了“价格诚信单位”评选活动，近10万市民参加了投票，结果“百姓缘”获得6万张选票，得票数排在第二位，从而荣获“价格诚信十佳单位”称号，是当地医药行业惟一入选的企业。
光绪年代的徽商胡雪岩是吴斌心中的偶像，同是安徽人的吴斌认为，胡雪岩创办的胡庆余堂能够屹立百年至今不倒，讲诚信是主要的因素。谈到胡雪岩的“戒欺”篇，吴斌忍不住一边吟颂，一边向记者解释：“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命尤为万不可欺。这句话的意思是说做任何生意都要讲诚信，尤其是做药这一行关系到人的生命，万万不可欺骗消费者……”
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吴斌视诚信为企业的生存根本，他希望百姓缘将来发展到像胡庆余堂一样，成为百年老字号。百姓缘要求员工上下恪守“采办务真，修制务精”的古训，为了打造诚信的品牌，制定了“质量为天，低价为先，诚信为本”的十二字经营理念。在内部管理上，百姓缘制定了一套完善的价格管理制度，成立了价格指导小组，设立了价格监督员和总物价员，严把进货的价格关，做到事事有章可循，人人各负其责；组织员工学习《价格法》、《合肥市价格监督检查条例》等相关法律法规和业务知识，营造诚信经营的氛围，增强员工的诚信意识。百姓缘还从社会上不固定地聘请一些价格监督员，不定期地组织他们到企业来进行检查和座谈，听取他们提出的意见或建议后加以改进。
对于低价的诚信，吴斌是这样理解的：“比如一种药的进货价是20元，别的药店卖100元，你的药店卖80元，这不叫低价，真正意义的低价是在进货价的基础上顺加一定的利润后低价卖给消费者。”“低价为先”是百姓缘与对手竞争取胜的法宝之一，例如花冲店开业时别出心裁地推出了超低价的“五角(钱)购物区”，受到市民的欢迎。在百姓缘成立3周年之际，吴斌总结百姓缘所取得的成绩，兴奋地对媒体表示：“3年来，由于‘百姓缘’的迅速发展和同行的响应，使合肥市药品零售市场的总体价格降低了近20%，实现了我们‘一切为了父老乡亲’的宗旨。”
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百姓缘大药房执行总经理周双才认为，随着竞争的加剧，百姓缘的价格优势会渐渐消失，因此，百姓缘会更加注重质量、品牌、服务等方面的建设，“诚信”这块响亮的招牌将会在百姓缘开拓市场的过程中起到非常重要的作用。
勇于进取
在百姓缘面临严峻考验的那段日子，身为董事长的吴斌也接到了恐吓电话，但他根本没有理会。“我的性格是敢于拼搏，勇于进取。当然，我的这种性格也会影响到企业。”
2003年12月28日，百姓缘金屯店开业。这家投资2000多万元、营业面积达3000多平方米、品种达上万个的“华东最大的药房”，竞争目标是从医院的口中夺食，挤去医院处方药15%的价格水分。金屯店的周围有几十家医院，是全市医疗机构最集中的地方，用吴斌的说法是“在老虎口开店”。百姓缘将剑锋直指医院的处方药，提出了“将药价降到底”的口号，大幅度降低处方药的价格。经当地卫生局同意，百姓缘又投资近50万元，在这家平价药店里开设了一家医疗服务诊所，这是一家中西医结合的诊所，诊所聘请的都是从各大医院退休的医生。虽然百姓缘每年要为诊所补贴6万元左右的运营经费，但是诊所带动了药店整体利润的上升，特别是处方药的销售。
, 百拇医药
在完成省内的扩张后，百姓缘又把目光转向南京、上海和北京，计划在这3个大城市打造连锁品牌。虽然南京已有非常、新主张、芝林等一批平价药店，竞争非常激烈，但百姓缘还是毅然进入，在2005年7月23日开出营业面积近2000平方米的中华路店。不过这次的决策使吴斌尝到了失利的滋味，深深地体会到在南京没有医保资格的切肤之痛。已迈出跨省步伐的百姓缘，今后重点发展的方向在哪里？
“两会”提出了建设社会主义新农村的号召，这使吴斌找到了新的目标，他把视线移回到安徽，开始着手研究百姓缘下县进乡的策略。他向记者透露，百姓缘打算建立一个物流配送中心，这个物流中心将覆盖淮河南北广大的农村市场，担负起为百姓缘所有乡村药店配送的重任。
在安徽这片建立了自己基业的土地上，百姓缘将开始一次新的长征。
医药经济报2006年 药店周刊第15期, http://www.100md.com(陈爱军)