“以区域性市场为主要根据地”
——东盛英华的第三终端谋略
在本届药交会现场，记者遇到了前来参会的东盛英华总经理武英华，他就第三终端市场开拓的话题，谈了东盛英华的具体做法——
不少医药公司早已开始了在第三终端市场上做业务的尝试，并且也积累了一定的经验。但在第三终端的业务规划与业务模式的建议方面，能够做好的商业企业似乎并不多，而河北东盛英华医药公司也许是个例外。
立足本地服务终端
河北的医药商业正处于群雄争霸时期，河北东盛英华医药公司(以下简称东盛英华)以其迅猛的发展确立了在河北医药行业的领先地位。
近年来，东盛英华以“立足本地，服务终端”为营销战略，积极拓展广阔的区域市场——河北终端，全面推进深度分销以及终端建设，形成了强势的物流配送体系，与众多医药生产企业的拓展策略相吻合。他们与生产企业合作，建立了精细的营销网络。
, http://www.100md.com
东盛英华总经理武英华告诉记者，目前，在国内医药流通领域已经形成了几种模式：一是以国药控股为代表的传统式药品批发模式；二是以九州通为代表的药品快批模式；三是以区域性第三终端为主要根据地的商业模式。东盛英华运用的就是第三种模式。
武英华谈到，2005年，他们顺应市场发展的趋势，改变了过去“大区域、跨省份、高配送、重数量”的经营思路，立足本地，服务终端，以巩固市场基础为原则，以提升区域市场占有率为发展方向，进一步增加市场人员的投入，并着重开发县乡级医药市场，大大提高了目标市场的占有率。“目前，东盛英华不但在省地级市拥有强大的销售网络，还与省内60%县级以下的终端客户建立了长期稳固的业务关系。”
在第三终端市场的推广方面，东盛英华更多地是考虑与上游生产企业合作，把渠道推广与生产企业的品牌推广相结合。这样一来，既能实现产品的销售，又提升了品牌，是一种“双赢”的选择。
他举例说，今年3月18日，东盛英华与湖南康普制药在河北省邢台市联合举办了产品推广会，参会客户来自各县、乡镇。会上安排了众多精彩文艺节目，并进行了现场订货和抽奖，取得了良好的效果。康普制药河北区商务处主任任浩透露，通过这样一个轰轰烈烈、欢欢喜喜的产品推广会，康普完成了销售计划的150%。
, 百拇医药
据了解，通过此次推广会，不仅使厂商实现了推广自己产品和实现订货的目标，东盛英华的“客户诚信合作伙伴”形象和医药流通实力也再次得到了与会同仁的认可。“很多厂商代表还借机增进与我们的联系，希望通过合作，共谋发展。”武英华表示。
为工业企业提供增值服务
东盛英华无疑是河北医药商业中的明星企业之一，是不是已经到了跨出河北省，实现对外并购扩张的阶段呢？
对此武英华透露说：“从第三终端市场反映出的迹象表明，我们在河北市场做得仍然不够深入，这里仍有许多可以开发的潜力。”特别是在农村“两网”建设和“新农合”大力推行之下，第三终端的开发迎来了好时机，谁先占领了这个市场，谁就有可能在国家建设社会主义新农村的背景下获得先机。“因此，在没有做深、做透区域第三终端市场的前提下，东盛英华不会轻易向外扩张。”
武英华还向记者提到，在目前的医药商业和医药工业关系格局中，能主动为工业企业提供更多增值服务的商业企业并不多见，而东盛英华全力以赴为工业客户提供增值服务。“主要包括为客户做广告，在不同的场合为工业客户进行品牌的宣传和推广等。正因为如此，我们开拓第三终端的行动得到了工业客户的积极支持与配合，实现了双赢的局面。”
武英华最后表示，东盛英华的医药电子商务网目前正在发展中，由于第三终端的众多用户大都缺乏药品网上订购的条件，因此，东盛英华需要与第三终端市场一起成长，帮助第三终端客户尽快了解网络，最终实现更为便利的查询与医药交易环境。
医药经济报2006年 第三终端周刊第17期, 百拇医药(韦绍锋)
在本届药交会现场，记者遇到了前来参会的东盛英华总经理武英华，他就第三终端市场开拓的话题，谈了东盛英华的具体做法——
不少医药公司早已开始了在第三终端市场上做业务的尝试，并且也积累了一定的经验。但在第三终端的业务规划与业务模式的建议方面，能够做好的商业企业似乎并不多，而河北东盛英华医药公司也许是个例外。
立足本地服务终端
河北的医药商业正处于群雄争霸时期，河北东盛英华医药公司(以下简称东盛英华)以其迅猛的发展确立了在河北医药行业的领先地位。
近年来，东盛英华以“立足本地，服务终端”为营销战略，积极拓展广阔的区域市场——河北终端，全面推进深度分销以及终端建设，形成了强势的物流配送体系，与众多医药生产企业的拓展策略相吻合。他们与生产企业合作，建立了精细的营销网络。
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东盛英华总经理武英华告诉记者，目前，在国内医药流通领域已经形成了几种模式：一是以国药控股为代表的传统式药品批发模式；二是以九州通为代表的药品快批模式；三是以区域性第三终端为主要根据地的商业模式。东盛英华运用的就是第三种模式。
武英华谈到，2005年，他们顺应市场发展的趋势，改变了过去“大区域、跨省份、高配送、重数量”的经营思路，立足本地，服务终端，以巩固市场基础为原则，以提升区域市场占有率为发展方向，进一步增加市场人员的投入，并着重开发县乡级医药市场，大大提高了目标市场的占有率。“目前，东盛英华不但在省地级市拥有强大的销售网络，还与省内60%县级以下的终端客户建立了长期稳固的业务关系。”
在第三终端市场的推广方面，东盛英华更多地是考虑与上游生产企业合作，把渠道推广与生产企业的品牌推广相结合。这样一来，既能实现产品的销售，又提升了品牌，是一种“双赢”的选择。
他举例说，今年3月18日，东盛英华与湖南康普制药在河北省邢台市联合举办了产品推广会，参会客户来自各县、乡镇。会上安排了众多精彩文艺节目，并进行了现场订货和抽奖，取得了良好的效果。康普制药河北区商务处主任任浩透露，通过这样一个轰轰烈烈、欢欢喜喜的产品推广会，康普完成了销售计划的150%。
, 百拇医药
据了解，通过此次推广会，不仅使厂商实现了推广自己产品和实现订货的目标，东盛英华的“客户诚信合作伙伴”形象和医药流通实力也再次得到了与会同仁的认可。“很多厂商代表还借机增进与我们的联系，希望通过合作，共谋发展。”武英华表示。
为工业企业提供增值服务
东盛英华无疑是河北医药商业中的明星企业之一，是不是已经到了跨出河北省，实现对外并购扩张的阶段呢？
对此武英华透露说：“从第三终端市场反映出的迹象表明，我们在河北市场做得仍然不够深入，这里仍有许多可以开发的潜力。”特别是在农村“两网”建设和“新农合”大力推行之下，第三终端的开发迎来了好时机，谁先占领了这个市场，谁就有可能在国家建设社会主义新农村的背景下获得先机。“因此，在没有做深、做透区域第三终端市场的前提下，东盛英华不会轻易向外扩张。”
武英华还向记者提到，在目前的医药商业和医药工业关系格局中，能主动为工业企业提供更多增值服务的商业企业并不多见，而东盛英华全力以赴为工业客户提供增值服务。“主要包括为客户做广告，在不同的场合为工业客户进行品牌的宣传和推广等。正因为如此，我们开拓第三终端的行动得到了工业客户的积极支持与配合，实现了双赢的局面。”
武英华最后表示，东盛英华的医药电子商务网目前正在发展中，由于第三终端的众多用户大都缺乏药品网上订购的条件，因此，东盛英华需要与第三终端市场一起成长，帮助第三终端客户尽快了解网络，最终实现更为便利的查询与医药交易环境。
医药经济报2006年 第三终端周刊第17期, 百拇医药(韦绍锋)