“只做产品，不做销售”
——江苏晨牌药业主推远景营销
作为最后一位出场的演讲嘉宾，江苏晨牌药业集团董事长李建新为与会者带了一台压轴好戏。
何为“远景营销”？李建新为之下的定义是：“以主体生产商为具体发展目标而进行详尽规划，以构筑一个美好的远景平台”。
李建新认为，企业的生存必须具备三个条件。一是要有适合自己公司的模式；二是持续的创新能力(包括品种与研发两个方面)；三是拥有品牌。
他强调说，扬子江药业是业内公认的在第三终端做得好的企业之一，但扬子江模式很难被其他企业复制，因此，晨牌药业要在江苏市场找到一条适合自己发展的道路，最终制订了“只做品种不做销售”的策略。“我们决定依托现有的科研力量，走产品研发之路，以丰富的品种来取胜，实现国内所有的剂型都能覆盖，代理商需要什么品种，我们就可以提供什么品种。”他表示，企业必须要有足够的品种结构，才能吸引代理商，而更强的品种研发能力能提高企业的整体水平。
李建新介绍说，为了实现企业的远景目标，晨牌药业有计划、有步骤地将已有的市场网络和营销队伍渐渐“放手”，“我们要求我们的业务人员必须转型，要么就做代理商，要么就做招商经理。”
与此同时，晨牌药业提出了“打造纯代理销售第一品牌”的口号，在这种新的营销模式下，晨牌药业与代理商签定合作协议的时间一般不是3～5年，而是长达10年之久。“晨牌要求公司的全体员工把代理商视为衣食父母，如代理商的电话无论打到哪一个部门，部门人员都要提供所有的服务。”
李建新指出，实施“远景营销”的基本条件，主要包括诚信、品种、服务、能力四个方面。他把“远景营销”的方法总结为：“培育一个核心竞争力”。
在这个核心竞争力中，新药的研发能力是中心点；创造两个终端，发展100家全国总代理和1000家区域代理；建立3个GMP生产制造基地(3个基地是指晨牌药业、万高药业和汉晨药业)，要求基具备生产所有剂型的能力；实现四大经营目标：有规模、有品位、有责任和持久性发展；坚持5个基本原则：不断思考，整合资源，坚守诚信，以人为本，保持永远感恩的心态。
显然，晨牌药业在开发第三终端市场的渠道方面，正在谋求一种与代理商建立战略合作的同盟关系。在双方的合作里，晨牌药业把全部的精力放在了品种的研发上，为代理商提供更多可以操作的品种，解决后顾之忧。而代理商的全力以赴则可以帮助晨牌药业的产品以最强的开拓力度打入第三终端市场。
医药经济报2006年 第三终端周刊第17期, http://www.100md.com(陈爱军)
作为最后一位出场的演讲嘉宾，江苏晨牌药业集团董事长李建新为与会者带了一台压轴好戏。
何为“远景营销”？李建新为之下的定义是：“以主体生产商为具体发展目标而进行详尽规划，以构筑一个美好的远景平台”。
李建新认为，企业的生存必须具备三个条件。一是要有适合自己公司的模式；二是持续的创新能力(包括品种与研发两个方面)；三是拥有品牌。
他强调说，扬子江药业是业内公认的在第三终端做得好的企业之一，但扬子江模式很难被其他企业复制，因此，晨牌药业要在江苏市场找到一条适合自己发展的道路，最终制订了“只做品种不做销售”的策略。“我们决定依托现有的科研力量，走产品研发之路，以丰富的品种来取胜，实现国内所有的剂型都能覆盖，代理商需要什么品种，我们就可以提供什么品种。”他表示，企业必须要有足够的品种结构，才能吸引代理商，而更强的品种研发能力能提高企业的整体水平。
李建新介绍说，为了实现企业的远景目标，晨牌药业有计划、有步骤地将已有的市场网络和营销队伍渐渐“放手”，“我们要求我们的业务人员必须转型，要么就做代理商，要么就做招商经理。”
与此同时，晨牌药业提出了“打造纯代理销售第一品牌”的口号，在这种新的营销模式下，晨牌药业与代理商签定合作协议的时间一般不是3～5年，而是长达10年之久。“晨牌要求公司的全体员工把代理商视为衣食父母，如代理商的电话无论打到哪一个部门，部门人员都要提供所有的服务。”
李建新指出，实施“远景营销”的基本条件，主要包括诚信、品种、服务、能力四个方面。他把“远景营销”的方法总结为：“培育一个核心竞争力”。
在这个核心竞争力中，新药的研发能力是中心点；创造两个终端，发展100家全国总代理和1000家区域代理；建立3个GMP生产制造基地(3个基地是指晨牌药业、万高药业和汉晨药业)，要求基具备生产所有剂型的能力；实现四大经营目标：有规模、有品位、有责任和持久性发展；坚持5个基本原则：不断思考，整合资源，坚守诚信，以人为本，保持永远感恩的心态。
显然，晨牌药业在开发第三终端市场的渠道方面，正在谋求一种与代理商建立战略合作的同盟关系。在双方的合作里，晨牌药业把全部的精力放在了品种的研发上，为代理商提供更多可以操作的品种，解决后顾之忧。而代理商的全力以赴则可以帮助晨牌药业的产品以最强的开拓力度打入第三终端市场。
医药经济报2006年 第三终端周刊第17期, http://www.100md.com(陈爱军)