厂家高层如何拜访经销商
作为药品厂家对经销商管理工作的组成部分，厂家高层往往会抽出一部分时间对经销商进行上门拜访。那么，如何才能有效地提高拜访的效果呢？凭借自己的亲身经历，笔者总结出了以下几点建议，供大家参考。
一、提前预约
这点不但体现出厂家对经销商的尊敬，也便于经销商提前安排好相关事务，以保证其能静下心来与厂家高层交流。
二、其他人员回避
有些厂家高层上门拜访经销商时，场面不小，各级随同人员和厂家的驻地机构员工前呼后拥，其实这样做对实际的拜访工作并没有什么正面作用。因为，绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有这样或那样的意见，若厂家驻地业务人员与厂家高层一起拜访，经销商总不能把负面意见当面说出来。所以，作为厂家高层，若想真实地了解市场信息，就得让当地的业务人员在拜访中回避。
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三、排好拜访时间
在拜访前，厂家应由当地的业务人员安排好具体的拜访时间。一般来说，拜访应照顾到经销商老板的工作节奏，安排在其较为空闲的时间段内。具体时间以上午九、十点钟为宜，这个时段，人的精神状况较好，语言组织和对信息的接受能力都较强。
四、有些话题不要提及
在拜访中，有些话厂家是不能说的。例如，本企业员工的收入情况。因为，若厂家的业务人员收入较高，经销商老板会认为厂家的赢利状况很好，以此推导出产品的利润空间大，进而联想到，厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的!心里便不痛快起来。若是厂家业务人员的收入偏低，经销商老板便又会警觉：厂家业务人员收入这么低，那会不会在我经销商身上打主意？市场费用和渠道政策会不会被这些厂家业务人员截留？总之，厂家业务人员的收入不论高低，在拜访中都不要谈。
五、设计交谈程序
, 百拇医药
对厂家高层的拜访，经销商老板有很强的警惕心理，同时也做好了充分的准备。作为厂家高层，要想取得良好的拜访效果，在沟通过程中，切忌一开始就谈及与本企业相关的内容，而要按下列次序进行：
1.从谈及本地风土人情和历史文化开始。
尊重对方的本地文化就是尊重对方。一般来说，本地人谈到本地文化，基本上都能较为顺畅地阐述，双方话一多，气氛就融洽了。
2.续而谈到本地支柱型经济产业，以及当地消费水平。
其实，诱导经销商老板谈这个问题，就等于封堵住了经销商以本地市场消费水平低为借口，提出诸多市场问题的机会。
3.从消费水平和消费特性，延伸到本地药品市场。
这里主要是向经销商了解一下这些信息：在本地市场上，曾经有哪些产品成功了，又有哪些产品失败了，原因在哪里。事后诸葛亮不难做，一般情况下，经销商老板们都会娓娓道来。在这里，厂家高层可通过案例分析获知当地市场的渠道和终端特性。
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4.转移到该经销商与其他厂家的合作状况。
这是经销商老板们很熟悉的内容，他们往往会把各合作厂家逐一点评一番。此时，厂家高层就能较全面地了解经销商喜欢和反感的合作形式，为优化彼此的合作作铺垫。
5.上升到整个营销界和行业层面
到了这个阶段，厂家高层就该发话了，和经销商谈谈整个营销层面和行业市场，告诉经销商现在的大环境和发展趋势，以及其他区域经销商的发展状况等，从高度上压住经销商。然后，再回落到本厂家的产品和市场策略上来，这里需要注意的是：此项内容不可谈太多，具体事情是由驻地机构来操作的，厂家高层的拜访，更多的只是完成信息的了解和传递工作。
医药经济报2006年 第49期, 百拇医药(潘文富)
一、提前预约
这点不但体现出厂家对经销商的尊敬，也便于经销商提前安排好相关事务，以保证其能静下心来与厂家高层交流。
二、其他人员回避
有些厂家高层上门拜访经销商时，场面不小，各级随同人员和厂家的驻地机构员工前呼后拥，其实这样做对实际的拜访工作并没有什么正面作用。因为，绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有这样或那样的意见，若厂家驻地业务人员与厂家高层一起拜访，经销商总不能把负面意见当面说出来。所以，作为厂家高层，若想真实地了解市场信息，就得让当地的业务人员在拜访中回避。
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三、排好拜访时间
在拜访前，厂家应由当地的业务人员安排好具体的拜访时间。一般来说，拜访应照顾到经销商老板的工作节奏，安排在其较为空闲的时间段内。具体时间以上午九、十点钟为宜，这个时段，人的精神状况较好，语言组织和对信息的接受能力都较强。
四、有些话题不要提及
在拜访中，有些话厂家是不能说的。例如，本企业员工的收入情况。因为，若厂家的业务人员收入较高，经销商老板会认为厂家的赢利状况很好，以此推导出产品的利润空间大，进而联想到，厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的!心里便不痛快起来。若是厂家业务人员的收入偏低，经销商老板便又会警觉：厂家业务人员收入这么低，那会不会在我经销商身上打主意？市场费用和渠道政策会不会被这些厂家业务人员截留？总之，厂家业务人员的收入不论高低，在拜访中都不要谈。
五、设计交谈程序
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对厂家高层的拜访，经销商老板有很强的警惕心理，同时也做好了充分的准备。作为厂家高层，要想取得良好的拜访效果，在沟通过程中，切忌一开始就谈及与本企业相关的内容，而要按下列次序进行：
1.从谈及本地风土人情和历史文化开始。
尊重对方的本地文化就是尊重对方。一般来说，本地人谈到本地文化，基本上都能较为顺畅地阐述，双方话一多，气氛就融洽了。
2.续而谈到本地支柱型经济产业，以及当地消费水平。
其实，诱导经销商老板谈这个问题，就等于封堵住了经销商以本地市场消费水平低为借口，提出诸多市场问题的机会。
3.从消费水平和消费特性，延伸到本地药品市场。
这里主要是向经销商了解一下这些信息：在本地市场上，曾经有哪些产品成功了，又有哪些产品失败了，原因在哪里。事后诸葛亮不难做，一般情况下，经销商老板们都会娓娓道来。在这里，厂家高层可通过案例分析获知当地市场的渠道和终端特性。
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4.转移到该经销商与其他厂家的合作状况。
这是经销商老板们很熟悉的内容，他们往往会把各合作厂家逐一点评一番。此时，厂家高层就能较全面地了解经销商喜欢和反感的合作形式，为优化彼此的合作作铺垫。
5.上升到整个营销界和行业层面
到了这个阶段，厂家高层就该发话了，和经销商谈谈整个营销层面和行业市场，告诉经销商现在的大环境和发展趋势，以及其他区域经销商的发展状况等，从高度上压住经销商。然后，再回落到本厂家的产品和市场策略上来，这里需要注意的是：此项内容不可谈太多，具体事情是由驻地机构来操作的，厂家高层的拜访，更多的只是完成信息的了解和传递工作。
医药经济报2006年 第49期, 百拇医药(潘文富)