商业企业急需强化销售组织功能
由于渠道拦截在第三终端愈演愈烈，工业企业会把更多的终端拦截费用转移到渠道环节上，而商业企业争夺有限终端客户的营销战也将渐次升级。可以预见，商业企业如何强化自身的销售组织功能，并得到其他部门的大力支持、协同，将直接决定商业企业的竞争力。
从组织功能来看，目前面向第三终端快批物流型商业公司的销售组织如示意图所示。可以看出，外派销售员与大厅开票员一起构成了商业企业的核心销售组织(即“二员协同”，这有别于工业企业传统的销售组织)。他们之间的协同程度直接影响着销售业绩和销售效率。如果把负责物流配送的配送员也算上，就是“三员协同”。在各商业公司的销售组织大都雷同的情况下，企业能否得到物流配送，确保信息技术以及其他部门的支持，显得尤为重要。
特别是区域一级商业公司，选择以自有物流还是第三方物流为主，是否借助其他商业公司的网络分销，有无使用成本、效益分析的方法合理选择运载方式、工具、路径，或者对于逆向物流有无深入研究等，这对于物流配送水平的提高，以及形成对商业销售的强大物流支撑都至关重要。
在信息技术方面(这里不单指电子商务和信息管理技术)，一线销售人员是否能够掌控和在多大程度上运用这些电子技术，将直接决定其销售效能。
试想，一家商业公司的销售人员如果能够做到人手一台手提电脑，随时随地与客户形成采购订单，并且快捷准确，与只有“一张嘴”的商业公司销售人员相比，孰优孰劣，一目了然。而商业公司市场部相当部分的功能(如会议、促销、调研、广告、客服、技术以及质量、财务、公关等支持系统功能)若能前移至一线销售现场，那么，这家公司的销售能量将是难以匹敌的。
除此之外，若销售人员或销售组织还能培养和增加对下游客户的服务营销技能，如在培训、推广方案等增值服务项目上为对方量身定制，这样一来，下游客户的忠诚感、依赖感将倍增，商业公司的销售业务也会更加广泛和稳定。
医药经济报2006年 第三终端周刊第19期, http://www.100md.com(三人行)
从组织功能来看，目前面向第三终端快批物流型商业公司的销售组织如示意图所示。可以看出，外派销售员与大厅开票员一起构成了商业企业的核心销售组织(即“二员协同”，这有别于工业企业传统的销售组织)。他们之间的协同程度直接影响着销售业绩和销售效率。如果把负责物流配送的配送员也算上，就是“三员协同”。在各商业公司的销售组织大都雷同的情况下，企业能否得到物流配送，确保信息技术以及其他部门的支持，显得尤为重要。
特别是区域一级商业公司，选择以自有物流还是第三方物流为主，是否借助其他商业公司的网络分销，有无使用成本、效益分析的方法合理选择运载方式、工具、路径，或者对于逆向物流有无深入研究等，这对于物流配送水平的提高，以及形成对商业销售的强大物流支撑都至关重要。
在信息技术方面(这里不单指电子商务和信息管理技术)，一线销售人员是否能够掌控和在多大程度上运用这些电子技术，将直接决定其销售效能。
试想，一家商业公司的销售人员如果能够做到人手一台手提电脑，随时随地与客户形成采购订单，并且快捷准确，与只有“一张嘴”的商业公司销售人员相比，孰优孰劣，一目了然。而商业公司市场部相当部分的功能(如会议、促销、调研、广告、客服、技术以及质量、财务、公关等支持系统功能)若能前移至一线销售现场，那么，这家公司的销售能量将是难以匹敌的。
除此之外，若销售人员或销售组织还能培养和增加对下游客户的服务营销技能，如在培训、推广方案等增值服务项目上为对方量身定制，这样一来，下游客户的忠诚感、依赖感将倍增，商业公司的销售业务也会更加广泛和稳定。
医药经济报2006年 第三终端周刊第19期, http://www.100md.com(三人行)