分销会遭遇“审美疲劳”？
目前，第三终端广阔的农村市场还处在不饱和竞争的阶段，真正在农村市场上大有作为的企业还不算多，究其缘由，无法用一两句话说清。但似乎医药行业比别的行业更有资格向农村市场要销量，三株和红桃K很早以前就已经在农村摘到了“果子”。今年，各项政策的利好使第三终端成为医药行业的业绩新增长点。对于这个终端的开发，召集二、三级分销商开分销会是最快而有效的方法之一。
虽然分销会开了很多年，但如今的分销会似乎不像以前那样开得风生水起了，原因就是整个医药行业发生了很大变化，而企业召开分销会却没有什么大的改进。
现象一：
二、三级分销商缺乏参与积极性
在由省一级经销商召开二三级分销订货会时，下游分销商爱来不来，到场人数没有保证，约定某个时间开会，往往参会的人稀稀拉拉推迟很久才来齐，使得会议召开的时间也相应延后。
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一般而言，二、三级经销商参加的此类会议多得数不胜数，甚至一个月内会好几次出席由同一家医药公司组织的分销会，对他们而言，会议的形式大同小异，无非是吃吃喝喝，优惠一点拿拿货而已，不同的只是厂家。如此一来，经销商难免有点“审美疲劳”。
解决方法：
了解经销商的真正需求，创新会议形式。
经销商到底需要什么？是一个好的产品？丰厚的利润空间？对于经销商来说，卖什么类型的产品都不是大问题，因为可以选择的余地很大；利润空间固然是经销商所追求的，但是，在追求利润的背后，其真正的需要是：在急剧变化的时局下，如何做强做大，怎样才能获得长期的利益，怎样才能像九州通那样快速的成长，是他们思考的问题。因此，在经销商们都已厌倦了生产企业在分销会议上一遍又一遍地讲解产品知识和政策之时，我们是不是应该多花些时间，为经销商多讲解一些经营企业的方略？
, http://www.100md.com 比如，同行有哪些先进的经验可以学习？就某类型的产品，企业应该用哪种经营方式？有什么行之有效的管理方法﹖行业机会、发展变革的趋势是怎样的﹖甚至于可以在现场由经销商提问，由会议的组织者或行业资历深厚的专家做现场解答，以供在场所有的经销商学习借鉴。
现象二：
会议成本越来越高
各级分销商经常是“拖家带口”来参会，有的甚至还向企业提出报销来回车马费，否则不愿来；就算来了，有时候还不一定下订单拿货。
为什么会出现参会人数无保证，开会成本越来越高的局面？很多企业在省级市场召开分销会的时候，邀请二三级经销商参会主要还是依靠一级经销商去完成，而一级经销商的业务人员在邀请参会人员的时候不一定非常尽心。部分人员为了完成任务，甚至有滥竽充数的情况发生。
解决方法：
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医药生产企业有自己的营销队伍或OTC队伍：对于市区以及周边的二级商业客户，主要依靠企业自己的队伍去邀请；对于地市级商业客户，如果企业在当地有商务人员或OTC人员，主要也还是依靠自己的队伍去完成；如果没有，就选择依靠一级经销商的业务人员去完成。
如果生产企业没有足够强大、覆盖面广的营销队伍，在依靠一级经销商完成参会人员的邀请时，要注意做到以下几个方面：
(1) 明确会议的地点、时间以及会议内容。要强调此次会议与以往会议的差别：可以使参会人员学到更多的新东西、了解行业新动态，并进行现场讨论等。
(2) 对一级经销商的业务人员，生产企业可预先组织一场专门的说明会，与一级经销商共同组织讲解，向业务人员提供明确的邀请参会人员的数量和质量，以及参会的对象(采购人员、经理等)，最好能与一级经销商的领导层协商，将此项工作纳入业务人员的日常考核。
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(3) 在向经销商传达会议信息的时候须强调会议的规格、主题、议程的具体时间安排等。一般而言，可以用2/3的时间安排专家讲课，用1/3的时间介绍产品知识以及销售政策。
现象三：
不优惠不拿货，优惠度不够亦不拿货
厂家如若加大优惠力度，有遭遇渠道价格混乱的隐忧。无论是生产企业还是医药流通企业，选择开分销会的越来越多，大家都会使用这一方法，以此抢占市场。而由于订货会大量增加，每次会议对于第三终端客户而言也可能缺乏吸引力。企业为了吸引更多的客户来参会，相互之间给予客户的条件也越来越优惠，把客户惯出了毛病：来开会要吃好、喝好、招待好，来几个人我(经销商)说了算，往返费用企业报销，至于订货多少，看你的政策怎么样。
解决方法：
总的来说，可以归纳为十二个字：“看准时，找对人，说对话，办对事。”
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看准时：把握邀请客户的时间和地点。由于第三终端分销会议的泛滥，过早地通知客户，竞争对手会赶在你之前召开订货会，抢占客户资金量。而过迟通知客户，客户可能在时间上安排不过来，公司也准备不充分。
找对人：不要邀请不相关的人员参会，这一点可以在邀请函或广告单页中说明。尽管不可避免，但是可以做到尽量减少损失，最好注明不要带小孩到会场，一级分销会更是如此。
说对话：无论是召开一级分销会还是二、三级分销会，无论是企业自己的业务人员去邀请客户还是依靠一级经销商去邀请，都要有针对不同类型的客户的不同说辞。同一层级客户的说辞必须统一。尤其重要的是，企业之间不要互相攀比，比如：市区客户来回报销打的费用你给50元我就给100元，这样会造成恶性循环。企业自己的原则一定要坚持，不能为了盲目追求到场人数而增加成本负担。
办对事：在进行场地的选择时要注意，如果是长期租用，须签订协议价，保证交通便利，费用低廉，环境设施也要过得去。更为重要的是，要严格管理费用的支出，避免滋生腐败。最好按照费销比来考核办事处人员。通常，分销会议的费销比控制在3%～10%内是比较理想的。
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现象四：
会议效果不尽人意
有时候，开一个小型分销会的费用超过2万元，而订货还不足3万元，会议收效甚微。
究其原因，很可能是客户不缺货所造成的，尤其是针对第三终端的有利润空间的产品更是不缺，这是由第三终端客户所面对的消费群体决定的。目前来说，第三终端的消费群体对产品的品牌意识还不强，在很多情况下，做小厂家的品种利润比品牌药利润还高。
解决方法：
要针对不同层级的客户，制定不同的激励政策。
针对二级分销会，要设定合理的返利政策。比如，现场订货可以赠送礼品，获取2%的返利。但是应该规定，在拿到货的3个月内没有低于厂家规定的出货价，方可得到2%的返利；对于三级客户，可实行累计积分式的奖励制度。避免现金配货类型的奖励，以免造成价格倒挂现象。
分销会是企业开拓第三终端的重要手段，从一级到二、三级市场，召开分销会都会有一定成效，但企业不能简单模仿成功的做法，要根据企业自身特点结合市场情况，因地制宜地做好第三终端的开发，如此一来，分销会对于经销商来说就不会有“审美疲劳”了。
医药经济报2006年 第三终端周刊第19期, 百拇医药(龚正杰)
虽然分销会开了很多年，但如今的分销会似乎不像以前那样开得风生水起了，原因就是整个医药行业发生了很大变化，而企业召开分销会却没有什么大的改进。
现象一：
二、三级分销商缺乏参与积极性
在由省一级经销商召开二三级分销订货会时，下游分销商爱来不来，到场人数没有保证，约定某个时间开会，往往参会的人稀稀拉拉推迟很久才来齐，使得会议召开的时间也相应延后。
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一般而言，二、三级经销商参加的此类会议多得数不胜数，甚至一个月内会好几次出席由同一家医药公司组织的分销会，对他们而言，会议的形式大同小异，无非是吃吃喝喝，优惠一点拿拿货而已，不同的只是厂家。如此一来，经销商难免有点“审美疲劳”。
解决方法：
了解经销商的真正需求，创新会议形式。
经销商到底需要什么？是一个好的产品？丰厚的利润空间？对于经销商来说，卖什么类型的产品都不是大问题，因为可以选择的余地很大；利润空间固然是经销商所追求的，但是，在追求利润的背后，其真正的需要是：在急剧变化的时局下，如何做强做大，怎样才能获得长期的利益，怎样才能像九州通那样快速的成长，是他们思考的问题。因此，在经销商们都已厌倦了生产企业在分销会议上一遍又一遍地讲解产品知识和政策之时，我们是不是应该多花些时间，为经销商多讲解一些经营企业的方略？
, http://www.100md.com 比如，同行有哪些先进的经验可以学习？就某类型的产品，企业应该用哪种经营方式？有什么行之有效的管理方法﹖行业机会、发展变革的趋势是怎样的﹖甚至于可以在现场由经销商提问，由会议的组织者或行业资历深厚的专家做现场解答，以供在场所有的经销商学习借鉴。
现象二：
会议成本越来越高
各级分销商经常是“拖家带口”来参会，有的甚至还向企业提出报销来回车马费，否则不愿来；就算来了，有时候还不一定下订单拿货。
为什么会出现参会人数无保证，开会成本越来越高的局面？很多企业在省级市场召开分销会的时候，邀请二三级经销商参会主要还是依靠一级经销商去完成，而一级经销商的业务人员在邀请参会人员的时候不一定非常尽心。部分人员为了完成任务，甚至有滥竽充数的情况发生。
解决方法：
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医药生产企业有自己的营销队伍或OTC队伍：对于市区以及周边的二级商业客户，主要依靠企业自己的队伍去邀请；对于地市级商业客户，如果企业在当地有商务人员或OTC人员，主要也还是依靠自己的队伍去完成；如果没有，就选择依靠一级经销商的业务人员去完成。
如果生产企业没有足够强大、覆盖面广的营销队伍，在依靠一级经销商完成参会人员的邀请时，要注意做到以下几个方面：
(1) 明确会议的地点、时间以及会议内容。要强调此次会议与以往会议的差别：可以使参会人员学到更多的新东西、了解行业新动态，并进行现场讨论等。
(2) 对一级经销商的业务人员，生产企业可预先组织一场专门的说明会，与一级经销商共同组织讲解，向业务人员提供明确的邀请参会人员的数量和质量，以及参会的对象(采购人员、经理等)，最好能与一级经销商的领导层协商，将此项工作纳入业务人员的日常考核。
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(3) 在向经销商传达会议信息的时候须强调会议的规格、主题、议程的具体时间安排等。一般而言，可以用2/3的时间安排专家讲课，用1/3的时间介绍产品知识以及销售政策。
现象三：
不优惠不拿货，优惠度不够亦不拿货
厂家如若加大优惠力度，有遭遇渠道价格混乱的隐忧。无论是生产企业还是医药流通企业，选择开分销会的越来越多，大家都会使用这一方法，以此抢占市场。而由于订货会大量增加，每次会议对于第三终端客户而言也可能缺乏吸引力。企业为了吸引更多的客户来参会，相互之间给予客户的条件也越来越优惠，把客户惯出了毛病：来开会要吃好、喝好、招待好，来几个人我(经销商)说了算，往返费用企业报销，至于订货多少，看你的政策怎么样。
解决方法：
总的来说，可以归纳为十二个字：“看准时，找对人，说对话，办对事。”
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看准时：把握邀请客户的时间和地点。由于第三终端分销会议的泛滥，过早地通知客户，竞争对手会赶在你之前召开订货会，抢占客户资金量。而过迟通知客户，客户可能在时间上安排不过来，公司也准备不充分。
找对人：不要邀请不相关的人员参会，这一点可以在邀请函或广告单页中说明。尽管不可避免，但是可以做到尽量减少损失，最好注明不要带小孩到会场，一级分销会更是如此。
说对话：无论是召开一级分销会还是二、三级分销会，无论是企业自己的业务人员去邀请客户还是依靠一级经销商去邀请，都要有针对不同类型的客户的不同说辞。同一层级客户的说辞必须统一。尤其重要的是，企业之间不要互相攀比，比如：市区客户来回报销打的费用你给50元我就给100元，这样会造成恶性循环。企业自己的原则一定要坚持，不能为了盲目追求到场人数而增加成本负担。
办对事：在进行场地的选择时要注意，如果是长期租用，须签订协议价，保证交通便利，费用低廉，环境设施也要过得去。更为重要的是，要严格管理费用的支出，避免滋生腐败。最好按照费销比来考核办事处人员。通常，分销会议的费销比控制在3%～10%内是比较理想的。
, 百拇医药
现象四：
会议效果不尽人意
有时候，开一个小型分销会的费用超过2万元，而订货还不足3万元，会议收效甚微。
究其原因，很可能是客户不缺货所造成的，尤其是针对第三终端的有利润空间的产品更是不缺，这是由第三终端客户所面对的消费群体决定的。目前来说，第三终端的消费群体对产品的品牌意识还不强，在很多情况下，做小厂家的品种利润比品牌药利润还高。
解决方法：
要针对不同层级的客户，制定不同的激励政策。
针对二级分销会，要设定合理的返利政策。比如，现场订货可以赠送礼品，获取2%的返利。但是应该规定，在拿到货的3个月内没有低于厂家规定的出货价，方可得到2%的返利；对于三级客户，可实行累计积分式的奖励制度。避免现金配货类型的奖励，以免造成价格倒挂现象。
分销会是企业开拓第三终端的重要手段，从一级到二、三级市场，召开分销会都会有一定成效，但企业不能简单模仿成功的做法，要根据企业自身特点结合市场情况，因地制宜地做好第三终端的开发，如此一来，分销会对于经销商来说就不会有“审美疲劳”了。
医药经济报2006年 第三终端周刊第19期, 百拇医药(龚正杰)