建立医药大包新秩序
厂家经常为4件事情烦恼：一是有一大堆好产品，但都没养大。二是有一个好产品，又是招商，又是直营，钱越赔越多，销量却上不去。三是通过GMP认证，有生产能力，却没有好品种。四是企业有一支好队伍，但没有系列好品种支撑。
大包商也经常为4件事情烦恼：一是没有好品种可做。二是有好品种干不起来。三是干起来后，怕厂家把品种收回去。四是越干门槛越低，队伍越打越散，老板越干越没信心。
上述问题的症结何在？笔者认为市场没有建立起一个能真正约束厂商，并对厂商起作用的潜规则。而与这个潜规则相对应的应是一个大平台、一个信用机制。
依靠平台建立规则
什么是这个潜规则呢？笔者的理解是信用公示机制和约束机制。只要企业因为大包而撕毁协议，整个行业人都会了解这个企业不讲信用。大家都不敢与它合作，企业就会失去市场机会。而要达到这一点，就要有一个大包的品种交易平台和大包商与厂家思想交流的平台。有了这两大平台，品种的信息流和市场操作的信息流就畅通了。
, 百拇医药
在大包过程中，药厂的主动性往往比大包商大。大包商也往往容易受到伤害。然而这并不意味着大包商可以不受限制。一些大包商在做大了以后，往往会控制厂家，或参股，或压价……这让药厂很头疼。
事情的两面是，当一个药厂弱小的时候，它会有求于大包商；当产品做大的时候，药厂希望与大包商一起能分享未来，实现共赢。而这里的矛盾是，当药厂与大包商合作初期，厂方没有想得很远，而协议又签得很死，限制了厂方未来更大利益的实现，心里很容易失衡，最后导致毁约。为了不被厂家所控制，大包商开始自己注册商标来保护自己的权利。而对一些注重品牌的企业而言，又绝不放弃自己的商标，沦落到加工厂的地步。这是个矛盾。
深度分销是大包的核心
京都念安堂的老板在一次与笔者的交谈中，透露出这样的一个信息：他们只招地方代理，对全国代理比较慎重。他认为全国代理做不透地方市场。这是一个品牌药企业普遍的顾虑。然而，迅速崛起的一批大包商们通过走深度分销，形成了大量的市场经验和宝贵的渠道资源。而随着承接品种质量和数量的提升，这种优势将越发明显。深圳朗欧医药公司是一家迅速发展起来的大包商，只承接全国总代理品种。该公司总经理邹翔告诉笔者，他们在前年大包的怯痰止咳产品——细辛脑注射液在大包之前，在山东地区，每月的销量是3000支。在大包之后，仅山东地区月销量达到了9万支。这个数量还在增加。他的做法是将市场无限细分，同一个产品，在同一个地区，他不只是与某一个单一渠道合作；就是同一家医院，他也不只是针对一个科室进行招商推广。
, 百拇医药
这是一个将深度分销与大包模式结合得很好的例子。济南德胜公司、北京鑫隆医药、拱北医药、珠海华诺等一大批大包商通过走深度分销迅速发展起来。这些大包商正在发生着深刻的变化，一些只有部分地区网络优势的大包商正在向专业化方向转变，向规模化方向转变，向深度营销方向转变。
随着市场竞争的加剧，大包商的资金实力及市场运作的规模将进一步放大。未来市场的趋势是，各地的小经销商将被越来越专业化的大包商所取代，大包商的服务能力将会更强，药厂将会越来越依赖与大包商的合作。
大包将让品牌药释放巨大能量
经常有企业问我，大包模式是适合小企业的，不太适合我们这些品牌药企业。品牌药走大包不等于自己搬石头砸自己的脚吗？这个问题的提出，是有一定的背景的，主要是近10年来保健品市场的虚假广告和恶性炒作，导致一批品牌药企业谈大包色变，谈大包商色变。然而，在国家政策的高度严管之下，市场已经变得越来越理性，以前靠炒作发财的，现在生存越来越困难。大包商的规范操作已成为社会的重要声音。
, 百拇医药
浙江康恩贝医药销售有限公司执行总经理徐伟说，近年来医药销售环境发生了巨大的变化，多年来他们一直非常关注大包商在产品代理过程中的困惑与苦恼，比如资金的压力、货款回收的风险、品种生命周期过短、厂家过河拆桥、年年参加药交会、年年更换新品种劳民伤财等等。他们认为，谁能有效地解决这些问题，进而开创一种全新的代理模式，谁将赢得市场先机和大包商的青睐。为此，康恩贝集团决定从今年起，推广一种全新的，主要针对品牌品种大包的代理合作模式。在本届大包会上，他们将首期推出集团的拳头产品之一——天保宁牌银杏叶片(胶囊)。他们要借助大包会这个厂商互动平台，向医药圈内的大包商朋友们宣告一种新模式的诞生，即他们要从品牌化处方药相对狭隘的自营模式走向开放式的“销售外包，品牌共建长享”的大包商合作赢利模式。而为了确保大包成功，他们将在大包会期间开展一系列的活动，比如18日下午的“康恩贝—品牌药如何走向大包研讨会”、18日晚上大包会现场的“康恩贝—天保宁外包新模式签约仪式”以及在特装展区2号位进行的品牌品种展示与现场洽谈等。同时他们还将在现场郑重承诺，给大包商很大的市场支持和长远利益。
, 百拇医药
华北制药、江西普正、苏州雷允上、广州康丽源、四环科宝等一大批品牌企业纷纷拿出自己的拳头产品进行大包。一时间，大包成了企业解决自己品种出路的手段。江苏晨牌药业集团应该是大包模式的受益者，他们4年前就开始走大包，发展了一批像郎欧医药、拱北医药等大包商，现在已有30多个品种大包出去，年销售额在5亿元左右。
一些有好产品，以前曾经走过弯路，但因为缺少很好的营销队伍的企业，也迅速地转变观念走向大包。
企业实行大包后，从战略层面完成了从低到高的转变，从而加快了企业转型的步伐及市场化步伐。对于大包商而言，向专业化、规模化、精细化、规范化方向转变是其必由出路，因为只有这样，才能拿到药厂的好品种，才能释放出最大的效益。
医药经济报2006年 第52期, 百拇医药(汪永平)
大包商也经常为4件事情烦恼：一是没有好品种可做。二是有好品种干不起来。三是干起来后，怕厂家把品种收回去。四是越干门槛越低，队伍越打越散，老板越干越没信心。
上述问题的症结何在？笔者认为市场没有建立起一个能真正约束厂商，并对厂商起作用的潜规则。而与这个潜规则相对应的应是一个大平台、一个信用机制。
依靠平台建立规则
什么是这个潜规则呢？笔者的理解是信用公示机制和约束机制。只要企业因为大包而撕毁协议，整个行业人都会了解这个企业不讲信用。大家都不敢与它合作，企业就会失去市场机会。而要达到这一点，就要有一个大包的品种交易平台和大包商与厂家思想交流的平台。有了这两大平台，品种的信息流和市场操作的信息流就畅通了。
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在大包过程中，药厂的主动性往往比大包商大。大包商也往往容易受到伤害。然而这并不意味着大包商可以不受限制。一些大包商在做大了以后，往往会控制厂家，或参股，或压价……这让药厂很头疼。
事情的两面是，当一个药厂弱小的时候，它会有求于大包商；当产品做大的时候，药厂希望与大包商一起能分享未来，实现共赢。而这里的矛盾是，当药厂与大包商合作初期，厂方没有想得很远，而协议又签得很死，限制了厂方未来更大利益的实现，心里很容易失衡，最后导致毁约。为了不被厂家所控制，大包商开始自己注册商标来保护自己的权利。而对一些注重品牌的企业而言，又绝不放弃自己的商标，沦落到加工厂的地步。这是个矛盾。
深度分销是大包的核心
京都念安堂的老板在一次与笔者的交谈中，透露出这样的一个信息：他们只招地方代理，对全国代理比较慎重。他认为全国代理做不透地方市场。这是一个品牌药企业普遍的顾虑。然而，迅速崛起的一批大包商们通过走深度分销，形成了大量的市场经验和宝贵的渠道资源。而随着承接品种质量和数量的提升，这种优势将越发明显。深圳朗欧医药公司是一家迅速发展起来的大包商，只承接全国总代理品种。该公司总经理邹翔告诉笔者，他们在前年大包的怯痰止咳产品——细辛脑注射液在大包之前，在山东地区，每月的销量是3000支。在大包之后，仅山东地区月销量达到了9万支。这个数量还在增加。他的做法是将市场无限细分，同一个产品，在同一个地区，他不只是与某一个单一渠道合作；就是同一家医院，他也不只是针对一个科室进行招商推广。
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这是一个将深度分销与大包模式结合得很好的例子。济南德胜公司、北京鑫隆医药、拱北医药、珠海华诺等一大批大包商通过走深度分销迅速发展起来。这些大包商正在发生着深刻的变化，一些只有部分地区网络优势的大包商正在向专业化方向转变，向规模化方向转变，向深度营销方向转变。
随着市场竞争的加剧，大包商的资金实力及市场运作的规模将进一步放大。未来市场的趋势是，各地的小经销商将被越来越专业化的大包商所取代，大包商的服务能力将会更强，药厂将会越来越依赖与大包商的合作。
大包将让品牌药释放巨大能量
经常有企业问我，大包模式是适合小企业的，不太适合我们这些品牌药企业。品牌药走大包不等于自己搬石头砸自己的脚吗？这个问题的提出，是有一定的背景的，主要是近10年来保健品市场的虚假广告和恶性炒作，导致一批品牌药企业谈大包色变，谈大包商色变。然而，在国家政策的高度严管之下，市场已经变得越来越理性，以前靠炒作发财的，现在生存越来越困难。大包商的规范操作已成为社会的重要声音。
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浙江康恩贝医药销售有限公司执行总经理徐伟说，近年来医药销售环境发生了巨大的变化，多年来他们一直非常关注大包商在产品代理过程中的困惑与苦恼，比如资金的压力、货款回收的风险、品种生命周期过短、厂家过河拆桥、年年参加药交会、年年更换新品种劳民伤财等等。他们认为，谁能有效地解决这些问题，进而开创一种全新的代理模式，谁将赢得市场先机和大包商的青睐。为此，康恩贝集团决定从今年起，推广一种全新的，主要针对品牌品种大包的代理合作模式。在本届大包会上，他们将首期推出集团的拳头产品之一——天保宁牌银杏叶片(胶囊)。他们要借助大包会这个厂商互动平台，向医药圈内的大包商朋友们宣告一种新模式的诞生，即他们要从品牌化处方药相对狭隘的自营模式走向开放式的“销售外包，品牌共建长享”的大包商合作赢利模式。而为了确保大包成功，他们将在大包会期间开展一系列的活动，比如18日下午的“康恩贝—品牌药如何走向大包研讨会”、18日晚上大包会现场的“康恩贝—天保宁外包新模式签约仪式”以及在特装展区2号位进行的品牌品种展示与现场洽谈等。同时他们还将在现场郑重承诺，给大包商很大的市场支持和长远利益。
, 百拇医药
华北制药、江西普正、苏州雷允上、广州康丽源、四环科宝等一大批品牌企业纷纷拿出自己的拳头产品进行大包。一时间，大包成了企业解决自己品种出路的手段。江苏晨牌药业集团应该是大包模式的受益者，他们4年前就开始走大包，发展了一批像郎欧医药、拱北医药等大包商，现在已有30多个品种大包出去，年销售额在5亿元左右。
一些有好产品，以前曾经走过弯路，但因为缺少很好的营销队伍的企业，也迅速地转变观念走向大包。
企业实行大包后，从战略层面完成了从低到高的转变，从而加快了企业转型的步伐及市场化步伐。对于大包商而言，向专业化、规模化、精细化、规范化方向转变是其必由出路，因为只有这样，才能拿到药厂的好品种，才能释放出最大的效益。
医药经济报2006年 第52期, 百拇医药(汪永平)