销售管理的艺术
说到销售管理，我最喜欢的两句话是：销售就是为顾客创造价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情。这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，我将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统⑴嘌恕?br> ■把握方向 确立目标
做事要有方向。我在做销售代表时，每天在拜访客户前我的主管都会问，你今天去拜访客户的目的是什么？客户的需求是什么？客户对你的产品与服务会有哪些反对意见？你该如何应对？拜访客户以后，主管又问，你的客户有什么需求？你有没有达到他的目的？
当我成为一名销售管理人员后，我也对下属问同样的问题。同时，也拿同样的问题问自己。
很多时候，销售人员并不能很好地回答这些问题，他们不是不会，而是没往这方面想。而思考了这些问题的人也就可能成为领导，因为他们做事有方向、有目标。
很多人都知道确立目标遵循SMART原则，也就是说目标必须是精确的、可衡量的、有雄心的、合理的、有时间限制的。而我想谈的是如何设定销售目标，因为它决定了销售资源的分配，并能使一个销售团队兴奋起来。
第一，设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史。
当然还要考虑销售投入 ......
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