执行不力，团队促销“夭折”
制药企业在团队促销上投入了大量费用，希望达到预期效果，但是，参加合作的商业公司在费用和团队执行力上并没有提供明确的保障，无法对团队促销品种在销量上有所保证。
【现场】风光不再的促销模式
只1年的时间，曾一度被寄予厚望的团队促销模式，已渐显沉寂。执行良好者寥寥无几，更多的是怨言，工业企业与商家的关系也变得十分尴尬。
店员怨声载道
今年年初，笔者到重庆出差，顺便与公司在当地的OTC主管到药店走了走。
在走访重庆×××连锁药房的许多门店时，笔者发现，去年开始变得风风火火的团队促销，现在已经很难继续执行下去。有些药店的店员抱怨团队促销的产品促销费没有按时拿到，或者到最后干脆就没有了。有的店员抱怨说，目前团队促销产品的零售价格相当混乱，突出表现在其他没有参加活动的连锁药店中，这给大家的销售带来了很大的困难。其他药店的价格混乱主要是由于这些药店从×××批发公司进货时已经享受了促销优惠，自然会将这些优惠费用直接打入产品的零售价格中，导致产品零售价格降低，而不同药店的降价幅度又不一致，这就导致产品价格的混乱和不稳定。还有的店员费了很大心血来提升团队促销品种的销量，却得不到应得的奖励，继而转变了对团队促销品种的态度，甚至出现对抗心理，使这些产品在终端的陈列和推荐状况还不如参加团队促销前。
, 百拇医药
坚持者凤毛麟角
面对团队促销模式的尴尬现状，参加这一模式的企业业务代表也是一肚子苦水。门店店员针对费用兑现、市场价格混乱等问题的抱怨，只能向生产企业的业务代表撒气。使业务代表终端工作的开展变得更加困难，他们不断奔走于连锁药店总部和各门店之间，帮助协调关系，但最终还是无法解决根本问题。
在笔者走访的药店中，也有团队促销执行得较好的门店，其团队促销依然保持着良好的发展态势，店员充分利用门店资源，搞好团队产品的终端陈列、店员推荐等，使参加团队促销品种的销售量得到稳步上升。但是，由于绝大多数药店团队促销模式执行不到位所带来的负面影响，以及没有参加团队促销活动的连锁药店低价销售形成的冲击，这些药店的团队促销工作也日渐困难。
【反思】被忘却的合作初衷
大凡受到热捧的新生事物，都拥有一个良好的初衷。不得不承认，理论上的团队促销模式确实能够达成制药企业与商业企业的双赢目标，只可惜的是，这个理想似乎正在渐行渐远。
, 百拇医药
为了“有钱大家赚”
去年，由重庆×××连锁药房牵头，和其他三家医药商业公司联合在其能够覆盖到的近4000多家门店范围内展开团队促销活动。这种团队促销模式是由以上几家企业联合，与生产企业合作，形成零售终端联盟，利用所控制的门店资源对生产企业的产品进行统一促销活动的。促销活动的内容主要包括店员的团队推荐促销、产品陈列最优化、节假日举办的门店促销活动和一定的媒体宣传等。其核心就是在连锁药店的统一指挥下，充分利用门店店员的促销作用来提升促销品种的销售量。同时，生产企业支付给连锁药店一定的产品促销费来支持连锁药店所做的工作。这种合作方式对工商企业双方都是非常有利的，是一个双赢的过程。
各取所需
对于零售连锁企业来说，首先，连锁药店可以有效利用生产企业的支持费用，获取更多的终端政策支持，提高连锁药店的盈利水平。其次，可以通过对产品促销费用的掌控加强连锁企业对各门店店员工作规范化程度的控制。最后，吸引和稳固一批品牌产品企业的终端政策和销量奖励政策，提升品牌产品的盈利水平，从而缓解“卖品牌药不赚钱，卖非品牌药难上量”的困境。
, 百拇医药
对于生产企业来说，首先，直接与连锁药店的战略合作可以使企业的终端费用投入更高效、合理。其次，可以有效降低企业的营销成本，主要表现在OTC代表的人力资源成本上，即不用增加业务人员，就可以使终端费用的可控性加强，防止终端费用流失。最后，费用投入所产生的终端效果可以得到保障。这主要体现在团队促销品种销售氛围的提升上，如产品陈列、POP宣传等，同时还体现在对产品销售量的有力保障方面。营销工作的最终目标是提升产品销量，而这一模式可以将连锁药店的销售量与奖励进行梯度挂钩，有效控制营销费用。
【症结】有承诺没行动，企业受损
最初的承诺还是不敌双方对各自利益的顾虑，市场竞争带来的不对等商业关系，更是成了长在团队促销模式中的“恶性肿瘤”。
关系失衡
目前，市场竞争日益加剧，某些已经发展成全国性或地区性主流连锁药店的商业公司，在对待生产企业时，往往有“店大欺客”的心态。所以，在进行工商合作时，双方条件和利益不对等的情况时有发生。
, http://www.100md.com
团队促销模式能够顺利执行的首要保障，就是双方利益要合理公平地得到保障，同时还应该让合作双方处在相对公平、平等和相互尊重的位置上。在本次合作中，×××连锁公司要求参与合作的制药企业按照货物销售量给予相应的促销费用支持，这包括了其批发公司销售到其他医药商业公司或没有参加此活动的连锁公司。同时，还要求在进货时给予一定的优惠折让。这样，一方面使商业公司或连锁药店得到实惠，有余地降低产品的终端零售价格，而这，也导致产品零售价格发生混乱，尤其表现在对品牌药品的危害加重。品牌产品零售价格的混乱是对产品致命的打击，使得参加合作的制药企业得不偿失。而另一方面，尽管×××连锁公司通过批发环节，抵去了某些优惠折让，依然可以获得更多的合作促销费用，但是，由于一方利益受损，合作已难以持续。
奖励缺位
团队促销的效果主要是靠门店店员的工作来实现的，所以，店员对团队促销品种所付出的劳动就应该得到合理的奖励。然而，尽管参加团队促销的制药企业已经支付了这部分促销费用，这些费用却无法及时的、或根本没有下拨到各个门店。店员得不到奖励，销售积极性自然会受到打击，长此以往，团队促销效果就会降低。
合作松散
制药企业在团队促销上投入了大量费用，当然希望达到预期效果，但是，参加合作的商业公司在费用和团队执行力上并没有提供明确保障，无法对团队促销品种在销量上有所保证。只对合作对象提要求而对自己没有约束，合作前景自然无从谈起。
团队促销是一个整体运作模式，参与合作的生产企业需要的是规模效益，虽然在这个过程中，有的零售药店执行得不错，但同样也会受到整个大环境的不利影响，效用有限。
医药经济报2006年 第55期, 百拇医药(杨泽)
【现场】风光不再的促销模式
只1年的时间，曾一度被寄予厚望的团队促销模式，已渐显沉寂。执行良好者寥寥无几，更多的是怨言，工业企业与商家的关系也变得十分尴尬。
店员怨声载道
今年年初，笔者到重庆出差，顺便与公司在当地的OTC主管到药店走了走。
在走访重庆×××连锁药房的许多门店时，笔者发现，去年开始变得风风火火的团队促销，现在已经很难继续执行下去。有些药店的店员抱怨团队促销的产品促销费没有按时拿到，或者到最后干脆就没有了。有的店员抱怨说，目前团队促销产品的零售价格相当混乱，突出表现在其他没有参加活动的连锁药店中，这给大家的销售带来了很大的困难。其他药店的价格混乱主要是由于这些药店从×××批发公司进货时已经享受了促销优惠，自然会将这些优惠费用直接打入产品的零售价格中，导致产品零售价格降低，而不同药店的降价幅度又不一致，这就导致产品价格的混乱和不稳定。还有的店员费了很大心血来提升团队促销品种的销量，却得不到应得的奖励，继而转变了对团队促销品种的态度，甚至出现对抗心理，使这些产品在终端的陈列和推荐状况还不如参加团队促销前。
, 百拇医药
坚持者凤毛麟角
面对团队促销模式的尴尬现状，参加这一模式的企业业务代表也是一肚子苦水。门店店员针对费用兑现、市场价格混乱等问题的抱怨，只能向生产企业的业务代表撒气。使业务代表终端工作的开展变得更加困难，他们不断奔走于连锁药店总部和各门店之间，帮助协调关系，但最终还是无法解决根本问题。
在笔者走访的药店中，也有团队促销执行得较好的门店，其团队促销依然保持着良好的发展态势，店员充分利用门店资源，搞好团队产品的终端陈列、店员推荐等，使参加团队促销品种的销售量得到稳步上升。但是，由于绝大多数药店团队促销模式执行不到位所带来的负面影响，以及没有参加团队促销活动的连锁药店低价销售形成的冲击，这些药店的团队促销工作也日渐困难。
【反思】被忘却的合作初衷
大凡受到热捧的新生事物，都拥有一个良好的初衷。不得不承认，理论上的团队促销模式确实能够达成制药企业与商业企业的双赢目标，只可惜的是，这个理想似乎正在渐行渐远。
, 百拇医药
为了“有钱大家赚”
去年，由重庆×××连锁药房牵头，和其他三家医药商业公司联合在其能够覆盖到的近4000多家门店范围内展开团队促销活动。这种团队促销模式是由以上几家企业联合，与生产企业合作，形成零售终端联盟，利用所控制的门店资源对生产企业的产品进行统一促销活动的。促销活动的内容主要包括店员的团队推荐促销、产品陈列最优化、节假日举办的门店促销活动和一定的媒体宣传等。其核心就是在连锁药店的统一指挥下，充分利用门店店员的促销作用来提升促销品种的销售量。同时，生产企业支付给连锁药店一定的产品促销费来支持连锁药店所做的工作。这种合作方式对工商企业双方都是非常有利的，是一个双赢的过程。
各取所需
对于零售连锁企业来说，首先，连锁药店可以有效利用生产企业的支持费用，获取更多的终端政策支持，提高连锁药店的盈利水平。其次，可以通过对产品促销费用的掌控加强连锁企业对各门店店员工作规范化程度的控制。最后，吸引和稳固一批品牌产品企业的终端政策和销量奖励政策，提升品牌产品的盈利水平，从而缓解“卖品牌药不赚钱，卖非品牌药难上量”的困境。
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对于生产企业来说，首先，直接与连锁药店的战略合作可以使企业的终端费用投入更高效、合理。其次，可以有效降低企业的营销成本，主要表现在OTC代表的人力资源成本上，即不用增加业务人员，就可以使终端费用的可控性加强，防止终端费用流失。最后，费用投入所产生的终端效果可以得到保障。这主要体现在团队促销品种销售氛围的提升上，如产品陈列、POP宣传等，同时还体现在对产品销售量的有力保障方面。营销工作的最终目标是提升产品销量，而这一模式可以将连锁药店的销售量与奖励进行梯度挂钩，有效控制营销费用。
【症结】有承诺没行动，企业受损
最初的承诺还是不敌双方对各自利益的顾虑，市场竞争带来的不对等商业关系，更是成了长在团队促销模式中的“恶性肿瘤”。
关系失衡
目前，市场竞争日益加剧，某些已经发展成全国性或地区性主流连锁药店的商业公司，在对待生产企业时，往往有“店大欺客”的心态。所以，在进行工商合作时，双方条件和利益不对等的情况时有发生。
, http://www.100md.com
团队促销模式能够顺利执行的首要保障，就是双方利益要合理公平地得到保障，同时还应该让合作双方处在相对公平、平等和相互尊重的位置上。在本次合作中，×××连锁公司要求参与合作的制药企业按照货物销售量给予相应的促销费用支持，这包括了其批发公司销售到其他医药商业公司或没有参加此活动的连锁公司。同时，还要求在进货时给予一定的优惠折让。这样，一方面使商业公司或连锁药店得到实惠，有余地降低产品的终端零售价格，而这，也导致产品零售价格发生混乱，尤其表现在对品牌药品的危害加重。品牌产品零售价格的混乱是对产品致命的打击，使得参加合作的制药企业得不偿失。而另一方面，尽管×××连锁公司通过批发环节，抵去了某些优惠折让，依然可以获得更多的合作促销费用，但是，由于一方利益受损，合作已难以持续。
奖励缺位
团队促销的效果主要是靠门店店员的工作来实现的，所以，店员对团队促销品种所付出的劳动就应该得到合理的奖励。然而，尽管参加团队促销的制药企业已经支付了这部分促销费用，这些费用却无法及时的、或根本没有下拨到各个门店。店员得不到奖励，销售积极性自然会受到打击，长此以往，团队促销效果就会降低。
合作松散
制药企业在团队促销上投入了大量费用，当然希望达到预期效果，但是，参加合作的商业公司在费用和团队执行力上并没有提供明确保障，无法对团队促销品种在销量上有所保证。只对合作对象提要求而对自己没有约束，合作前景自然无从谈起。
团队促销是一个整体运作模式，参与合作的生产企业需要的是规模效益，虽然在这个过程中，有的零售药店执行得不错，但同样也会受到整个大环境的不利影响，效用有限。
医药经济报2006年 第55期, 百拇医药(杨泽)