如何让产品在终端上量
本期话题：能够有效地让自已的产品在终端上量，这是营销的关键，本期围绕这个令经销商关心的话题，请俱乐部的朋友们谈谈各自的看法。
如何让自已的产品在终端上量？方法有哪些？影响销量的因素又有哪些？这是很多经销商朋友关心的问题。在这里，笔者用一个现实案例与大家一起探讨，请各位大侠指教。
某地有一款9.9元减肥产品正在热卖，报纸广告整版整版打得很猛，在每个卖场，都卖得相当火，许多顾客一来，张嘴就问：9块9在哪里？然后直奔过去。眼热之余我跟销售总监谈起这件事，总监于是提醒道：能不能利用这个热点附带作点文章呢？
就这样，围绕9块9，我们的销售思路有了一个雏型，初步设定了销售目标及达到的方法，明确了跟进责任人，于是就开始在小范围内试点操作，步骤其实相当简单：
第一步：选产品。我们首先挑选了一款质量不错，之前没有做过广告和促销，适用范围大且来货价比较低的微量元素补充产品。当时，一个卖场的月均走量不过10多盒，我们正在伤脑筋。
, http://www.100md.com
第二步：选点。我们原计划从大卖场开始，然而这些卖场不愿长期支持且费用偏高，于是我们只得退而求其次，选择两家路段较好，人流量大且客情关系不错的药店，经友好协商，开始试点。
第三步：陈列。“哗众取宠，声情并茂”这句话道出了陈列的真意。为一举成功，我们在收银台正前方、紧帖收银台的位置订做了一个专用陈列柜，整齐地堆放我们的这款产品，陈列柜的侧面，张帖这个产品的鲜艳海报。收银台的两侧，用抢眼的彩色纸大书：疯狂让利，只售9.9元。下面是小字：原价XX元。另一张彩纸上则引用一句朗朗上口的广告语。
第四步：店员培训。为表示诚意，我们送每个店员一盒这个促销产品，建议他们送给家人或朋友。理所当然，顺便详细讲解产品的特性、能够带来的好处和注意事项、哪些人吃比较好、哪个时间吃、怎么吃等等，凡是店员想得出的问题，都一一解答。仅仅一个下午的时间，每个店员说起这个产品都张口即来，如同行家里手。
第五步：客情和促销。为鼓励店员的积极性，我们给店长准备了礼物，每个店员另有一个小礼物。并且，根据药店的不同情况，选择不同的返利方式。要求只有一个：凡过来买单的顾客，无论他买的是什么，顺口说一句：XX产品质量很好，价格也合算，要不要顺便带一盒回去？
, 百拇医药
事实上，很多顾客听店员这么一说，一看确实不贵，老少皆宜，又正在手边，顺手就拿了一盒两盒回家。
情况反馈：头一个星期，每个店卖出10盒上下，补货过去，马上返利给店员。第二个星期开始，销售量开始稳步上升，而且不时有回头客来买，进店就说买那个猛打广告的9块9!心里那个美呀!
两个月后，这一单品在这两个药店的销量已经相当令人满意，单盒利润下降，然而整体流量上去，利润反而提高了。
营销无规则，销售无定势。方法可以不同，形式可以各异，然而归根结底，影响销量的仍离不开：陈列、客情、店员培训和促销这几个基本要素。大家以为然否？
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80楼zhoujin33
路过，觉得还不错，顶上!
, 百拇医药
90楼jzkoves
对于价格可以调的产品，可以采用这种方法。学习了。
174楼tjmeimei
营销无规则，销售无定势。方法可以不同，形式可以各异。但是趋势大于优势方向大于方法。如果这个产品走势不好，你还能上量吗？
20楼xcc2ym
陈列、客情、店员培训和促销，OTC工作的内容很简单，就这几个字，但要真正做好却很难!这需要我们在实际工作中发挥自己的聪明才智，灵活运用，不能千篇一律，否则你的产品是不可能真正上量的。
30楼yankee
有些药时间长了药店就不爱卖了，尤其是那些有名的药，由于各种原因，做起来还是挺难的。
, 百拇医药
32楼花儿—阿朵
如果一个公司认为自己的任何产品都比别人好，价格也都比别的公司定得高，试问你有什么好的推销方法？ 怎么上量？可见楼主所说的方法不一定就可行，关键还是要看产品的价格，这是一个产品能否上量的关键。
34楼 小舞步
定价比别人高一定有他的理由吧。这个理由是什么？有没有说服力？如何去说服终端客户？如何通过终端客户去说服消费者？我个人认为，这些才是你要考虑的问题。如果对自已公司的产品都没有信心，别人怎么会对你、对产品有信心？
39楼dakang315
战无常例，兵无成法，运用之妙，存呼一心。做销售，灵活中追求的是利润。各位销售界的大侠，把这个记住了。
100楼天堂上的老鼠
, http://www.100md.com
我觉得，楼主还没有真正发现成功的原因。目前，店员并不是那么积极主动地为你做宣传可能更多地需要你自己通过广告等方式进行宣传；而且受不良广告和减肥产品的负面影响，消费者会非常慎重地进行选购。即便不是减肥产品，消费者也不会，或者说很少会在店员的推荐下，随意地购买。
不过，利用热卖中的产品，打“擦边球”还是可取的。现在终端品种的同质化很严重，竞争很激烈，需要不断地创新。希望有更多、更好的案例供我们学习，大家共同进步。
128楼149794096
楼主说得容易，但遇事按这个流程不一定就管用。有些东西是理论上的，纸上谈兵。｀
156楼iwtuem319
提醒一下楼主，不要忘了还有布点和价格维护这两个关键哦，哈哈。
医药经济报2006年 第55期, http://www.100md.com(楼主 小丑鱼)
如何让自已的产品在终端上量？方法有哪些？影响销量的因素又有哪些？这是很多经销商朋友关心的问题。在这里，笔者用一个现实案例与大家一起探讨，请各位大侠指教。
某地有一款9.9元减肥产品正在热卖，报纸广告整版整版打得很猛，在每个卖场，都卖得相当火，许多顾客一来，张嘴就问：9块9在哪里？然后直奔过去。眼热之余我跟销售总监谈起这件事，总监于是提醒道：能不能利用这个热点附带作点文章呢？
就这样，围绕9块9，我们的销售思路有了一个雏型，初步设定了销售目标及达到的方法，明确了跟进责任人，于是就开始在小范围内试点操作，步骤其实相当简单：
第一步：选产品。我们首先挑选了一款质量不错，之前没有做过广告和促销，适用范围大且来货价比较低的微量元素补充产品。当时，一个卖场的月均走量不过10多盒，我们正在伤脑筋。
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第二步：选点。我们原计划从大卖场开始，然而这些卖场不愿长期支持且费用偏高，于是我们只得退而求其次，选择两家路段较好，人流量大且客情关系不错的药店，经友好协商，开始试点。
第三步：陈列。“哗众取宠，声情并茂”这句话道出了陈列的真意。为一举成功，我们在收银台正前方、紧帖收银台的位置订做了一个专用陈列柜，整齐地堆放我们的这款产品，陈列柜的侧面，张帖这个产品的鲜艳海报。收银台的两侧，用抢眼的彩色纸大书：疯狂让利，只售9.9元。下面是小字：原价XX元。另一张彩纸上则引用一句朗朗上口的广告语。
第四步：店员培训。为表示诚意，我们送每个店员一盒这个促销产品，建议他们送给家人或朋友。理所当然，顺便详细讲解产品的特性、能够带来的好处和注意事项、哪些人吃比较好、哪个时间吃、怎么吃等等，凡是店员想得出的问题，都一一解答。仅仅一个下午的时间，每个店员说起这个产品都张口即来，如同行家里手。
第五步：客情和促销。为鼓励店员的积极性，我们给店长准备了礼物，每个店员另有一个小礼物。并且，根据药店的不同情况，选择不同的返利方式。要求只有一个：凡过来买单的顾客，无论他买的是什么，顺口说一句：XX产品质量很好，价格也合算，要不要顺便带一盒回去？
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事实上，很多顾客听店员这么一说，一看确实不贵，老少皆宜，又正在手边，顺手就拿了一盒两盒回家。
情况反馈：头一个星期，每个店卖出10盒上下，补货过去，马上返利给店员。第二个星期开始，销售量开始稳步上升，而且不时有回头客来买，进店就说买那个猛打广告的9块9!心里那个美呀!
两个月后，这一单品在这两个药店的销量已经相当令人满意，单盒利润下降，然而整体流量上去，利润反而提高了。
营销无规则，销售无定势。方法可以不同，形式可以各异，然而归根结底，影响销量的仍离不开：陈列、客情、店员培训和促销这几个基本要素。大家以为然否？
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80楼zhoujin33
路过，觉得还不错，顶上!
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90楼jzkoves
对于价格可以调的产品，可以采用这种方法。学习了。
174楼tjmeimei
营销无规则，销售无定势。方法可以不同，形式可以各异。但是趋势大于优势方向大于方法。如果这个产品走势不好，你还能上量吗？
20楼xcc2ym
陈列、客情、店员培训和促销，OTC工作的内容很简单，就这几个字，但要真正做好却很难!这需要我们在实际工作中发挥自己的聪明才智，灵活运用，不能千篇一律，否则你的产品是不可能真正上量的。
30楼yankee
有些药时间长了药店就不爱卖了，尤其是那些有名的药，由于各种原因，做起来还是挺难的。
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32楼花儿—阿朵
如果一个公司认为自己的任何产品都比别人好，价格也都比别的公司定得高，试问你有什么好的推销方法？ 怎么上量？可见楼主所说的方法不一定就可行，关键还是要看产品的价格，这是一个产品能否上量的关键。
34楼 小舞步
定价比别人高一定有他的理由吧。这个理由是什么？有没有说服力？如何去说服终端客户？如何通过终端客户去说服消费者？我个人认为，这些才是你要考虑的问题。如果对自已公司的产品都没有信心，别人怎么会对你、对产品有信心？
39楼dakang315
战无常例，兵无成法，运用之妙，存呼一心。做销售，灵活中追求的是利润。各位销售界的大侠，把这个记住了。
100楼天堂上的老鼠
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我觉得，楼主还没有真正发现成功的原因。目前，店员并不是那么积极主动地为你做宣传可能更多地需要你自己通过广告等方式进行宣传；而且受不良广告和减肥产品的负面影响，消费者会非常慎重地进行选购。即便不是减肥产品，消费者也不会，或者说很少会在店员的推荐下，随意地购买。
不过，利用热卖中的产品，打“擦边球”还是可取的。现在终端品种的同质化很严重，竞争很激烈，需要不断地创新。希望有更多、更好的案例供我们学习，大家共同进步。
128楼149794096
楼主说得容易，但遇事按这个流程不一定就管用。有些东西是理论上的，纸上谈兵。｀
156楼iwtuem319
提醒一下楼主，不要忘了还有布点和价格维护这两个关键哦，哈哈。
医药经济报2006年 第55期, http://www.100md.com(楼主 小丑鱼)