我是怎样将器械产品打入医院的
某医院在建一座新的住院大楼，新大楼建成后将会采购我们所销售的这种机器。但现在的问题是，我们的产品并没有在这家医院使用，而主要竞争对手(以下简称B公司)的产品却占领着这块阵地。
这还不是最糟的。其实我们的产品以前在这家医院用过，但是由于质量问题(主要是售后问题)而遭到了退货，而且当时负责这个单子的业务员没有好好处理这件事，导致院方相关负责人(以下简称A主任)对我们极为不满，以致后来的继任者一直都没有在这家医院打开局面。
我为自己订了目标：将我们的产品打入该医院，为争取新住院大楼建成后的订单做好铺垫。通过与设备科长进行沟通，我了解到这种机器采购的关键人是A主任。而在与A主任沟通时，她表示不会购买我们的仪器，因为质量不好，而且B公司的产品一直用得很不错。然后她问我们上次那个业务员怎么没有看到了，怎么能这样做业务。在接下来的一次与A主任接触的时候，她不停地表示自己很忙，全院的相关事情她都要管理。在我的诱导下，她也说了一些牢骚话。
, 百拇医药
我回去后就已得到的信息进行了如下分析：首先，关键人是A主任。其次，A主任选择产品关键是看产品质量和售后服务。第三， A主任的隐性买点是需要得到别人的尊重。第四，我们所销售的这类产品虽然是在医院使用，但是由于不和病人发生直接接触，一般不会导致医疗纠纷。所以可以把这类产品界定为不重要的产品。对于这种产品的购买，一般组织采用常规性的购买决策，是一种低参与性的购买活动。所以一但关键人形成了对这种产品选择标准，我们是很难改变它的。这时A主任在大脑中形成的固定看法就是：B公司的产品质量好，我们公司的质量差。
针对上述分析，我计划采用如下行动：
1、所有工作围绕A主任开展。同时设备科那边也注意客情联系。2、突显我们的售后服务质量。3、使A主任得到受尊重、受重视的感觉。4、既然改变一个人的既有看法很难，而且这个看法对我们是不利的，那么我们就让她形成新的选择标准。
接下来我是这样做的：
, 百拇医药
1、在短期内对周边已有的客户医院进行一次额外的产品维护，然后将维护的情况向其医院的相关负责人汇报。以便争取更多的销售资源(对我们有利，有促进作用的消息来源都可视为我们的销售资源)。
2、 做一些让A主任感到被人尊重和重视的事情(由于涉及具体的技术手段，这里省略，但是特别声明，整个过程没有带金销售)。
3、最重要，也是最难的一点就是使A主任形成新的选择标准。
我对B公司卖到该医院的产品做了一个统计，发现他们只卖进了壁挂机型。我意识到，这将是我的一个突破口。我就此和A主任进行了特别的沟通。我重点指出该类机器分为壁挂和台式。我把壁挂和台式人为地分为低端和高端产品。我说，各个公司的业务都有侧重点，我们公司的侧重点在于高端机型，也许我们以前的壁挂机型质量不好，但是现在质量有了提高。如果她不放心的话，没有关系，因为我们的台式机型质量一直非常稳定，可以放心选购。然后我给了她一些她为什么需要选择台式机的理由。最后我着重提到，在某某医院，我们的台式机就用得非常不错。
, http://www.100md.com
过了几天我再次访问A主任的时候，她告诉我，她已经向相关医院的负责人打听了，看来我们公司的台式机质量的确不错。然后她好像想起了什么，说，要么我们去某某科室看看，是不是可以用上我们的机器。于是我很愉快地和她到了那个科室。我实地看了看，然后又给了她一些建议，比如机器摆放的位置，需要什么型号的机器等等。她看起来没有什么反应，但她对这个科室的负责人说，这里需要一个台式机，并就安装机器的位置与这个负责人进行了讨论。这时我心里有了底，因为我知道，关键人如果在这样的场合公开认同了我的产品，那么她采购产品的可能性就很大了。因为如果她心里还有疑虑的话，一般是不会公开表态的。
在一起回她办公室的路上，她问我一般多长时间能交货，我说合同签订后一般2个星期。她表示满意。
几天后，我接到了设备科科长的电话，通知我去签合同。
顺便告诉大家，台式机安装后，我又在合适的时机把壁挂机卖到了那个科室。
医药经济报2006年 第55期, 百拇医药(iamptt)
这还不是最糟的。其实我们的产品以前在这家医院用过，但是由于质量问题(主要是售后问题)而遭到了退货，而且当时负责这个单子的业务员没有好好处理这件事，导致院方相关负责人(以下简称A主任)对我们极为不满，以致后来的继任者一直都没有在这家医院打开局面。
我为自己订了目标：将我们的产品打入该医院，为争取新住院大楼建成后的订单做好铺垫。通过与设备科长进行沟通，我了解到这种机器采购的关键人是A主任。而在与A主任沟通时，她表示不会购买我们的仪器，因为质量不好，而且B公司的产品一直用得很不错。然后她问我们上次那个业务员怎么没有看到了，怎么能这样做业务。在接下来的一次与A主任接触的时候，她不停地表示自己很忙，全院的相关事情她都要管理。在我的诱导下，她也说了一些牢骚话。
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我回去后就已得到的信息进行了如下分析：首先，关键人是A主任。其次，A主任选择产品关键是看产品质量和售后服务。第三， A主任的隐性买点是需要得到别人的尊重。第四，我们所销售的这类产品虽然是在医院使用，但是由于不和病人发生直接接触，一般不会导致医疗纠纷。所以可以把这类产品界定为不重要的产品。对于这种产品的购买，一般组织采用常规性的购买决策，是一种低参与性的购买活动。所以一但关键人形成了对这种产品选择标准，我们是很难改变它的。这时A主任在大脑中形成的固定看法就是：B公司的产品质量好，我们公司的质量差。
针对上述分析，我计划采用如下行动：
1、所有工作围绕A主任开展。同时设备科那边也注意客情联系。2、突显我们的售后服务质量。3、使A主任得到受尊重、受重视的感觉。4、既然改变一个人的既有看法很难，而且这个看法对我们是不利的，那么我们就让她形成新的选择标准。
接下来我是这样做的：
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1、在短期内对周边已有的客户医院进行一次额外的产品维护，然后将维护的情况向其医院的相关负责人汇报。以便争取更多的销售资源(对我们有利，有促进作用的消息来源都可视为我们的销售资源)。
2、 做一些让A主任感到被人尊重和重视的事情(由于涉及具体的技术手段，这里省略，但是特别声明，整个过程没有带金销售)。
3、最重要，也是最难的一点就是使A主任形成新的选择标准。
我对B公司卖到该医院的产品做了一个统计，发现他们只卖进了壁挂机型。我意识到，这将是我的一个突破口。我就此和A主任进行了特别的沟通。我重点指出该类机器分为壁挂和台式。我把壁挂和台式人为地分为低端和高端产品。我说，各个公司的业务都有侧重点，我们公司的侧重点在于高端机型，也许我们以前的壁挂机型质量不好，但是现在质量有了提高。如果她不放心的话，没有关系，因为我们的台式机型质量一直非常稳定，可以放心选购。然后我给了她一些她为什么需要选择台式机的理由。最后我着重提到，在某某医院，我们的台式机就用得非常不错。
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过了几天我再次访问A主任的时候，她告诉我，她已经向相关医院的负责人打听了，看来我们公司的台式机质量的确不错。然后她好像想起了什么，说，要么我们去某某科室看看，是不是可以用上我们的机器。于是我很愉快地和她到了那个科室。我实地看了看，然后又给了她一些建议，比如机器摆放的位置，需要什么型号的机器等等。她看起来没有什么反应，但她对这个科室的负责人说，这里需要一个台式机，并就安装机器的位置与这个负责人进行了讨论。这时我心里有了底，因为我知道，关键人如果在这样的场合公开认同了我的产品，那么她采购产品的可能性就很大了。因为如果她心里还有疑虑的话，一般是不会公开表态的。
在一起回她办公室的路上，她问我一般多长时间能交货，我说合同签订后一般2个星期。她表示满意。
几天后，我接到了设备科科长的电话，通知我去签合同。
顺便告诉大家，台式机安装后，我又在合适的时机把壁挂机卖到了那个科室。
医药经济报2006年 第55期, 百拇医药(iamptt)