“粤海”翻波 谁主沉浮
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在百强药店中，苏州粤海大药房居单体药店销售前列。这家经营面积只有680平方米的单体店，2005年的销售额将近9000万元，平均每平方米产生效益12万多元。在一阵盖过一阵的销售高潮背后，是谁在推波助澜——
对于苏州粤海大药房(下简称粤海)获得成功的原因，比较流行的一种说法是粤海占据了最有利的商业位置。粤海总经理林渭民对记者表示：“当然，粤海也要靠天时、地利、人和，比如我们药店处于苏州最繁华的观前街，是苏州的第一家平价药店。但最主要的原因是我们公司一直在贯彻‘专业、专注、平和、平价’的经营理念。我们的八字方针不是目标，不是口号，而是一种行为准则。”
专业、专注“推波”
从开业之日起，粤海就把自己定位为“做专业的药店”。林渭民说：“我们要让顾客一提起粤海，就想到这是一家专业的药店。专业不是指你的服务态度好，还包括高质量的服务水平、购物环境优美、品种齐全等几个方面。”
, 百拇医药
据林渭民介绍，粤海聘请的店员都是医学院校的毕业生，“最基础的药学知识一定要懂”。在顾客购药时，店员不能为卖药而卖药。例如，某种药有3个厂家的产品，店员要进行分类，分出高中低三档，让顾客根据自己的经济能力来挑选。此外，店员要为顾客提供专业的指导，如告知主治功能、不适合人群等。倘若顾客提出咨询，要耐心解释。如果涉及到较深的领域，店员要把顾客带到店里的执业药师面前，由他们来为顾客释疑解惑。
考虑到苏州是一座文化底蕴深厚的城市，苏州的市民对老药房特别有感情，粤海特意把药店装修得古色古香，以满足顾客这种特殊的心理需求。店里还设置了饮水机、休息区域，“尽可能满足顾客对服务的需求”。
粤海经营品种齐全，有6000多种药品，并设有特殊药品专柜，专门为没有买到药的顾客服务。采购员走进药店做的第一件事，就是查看专柜的登记表，然后想方设法调拨或购进顾客所需的药品。粤海对专业的理解还体现在对顾客负责的态度上，即使是一瓶1块多钱的药，如果顾客有要求，也可提供质量报告。
, http://www.100md.com
如今许多药店都搞多元化，而粤海始终恪守“专注”的原则不动摇，坚决把化妆品、日用品等拒之门外。按林渭民的解释，粤海的“专注”就是经营一切与健康有关的商品，如药品、医疗器械、保健品、计生用品等，采购人员在采购时不能超出这个范围。“专注”不但使粤海做得更精，而且在顾客心中留下了专业的印象。
平和、平价“助澜”
粤海的“平和”包括两个方面，一是平和的心态，二是创造平等、和谐的关系。
2003年2月28日开业时，粤海没有大造声势，只是在现场请了3位普通的顾客剪彩，林渭民解释这样做的理由是：“我们是针对市场，不是针对某家药店。”随着业绩的不断攀升，粤海越来越受到业界的瞩目，粤海的领导层经常在会议上提醒公司员工，对社会和百姓的赞誉，要保持低调平和的心态。
林谓民不认同“顾客是上帝”的经营理念，“上帝是个比较抽象的概念，不好理解。把顾客当上帝就显得生疏了，我们药店提倡的是亲情服务，我对我们的店员说，你只要做到对待顾客像对待自己的亲人、朋友就行了”。粤海刻意营造一种给人亲切感的家庭氛围，顾客到店如到家，“有多少需求就有多少服务”。
, 百拇医药
粤海不仅追求与顾客的和谐关系，也致力构建与厂家忠诚合作的友谊，“不要以为生意做大了，厂家离开你就不行了”。粤海也强调内部的和谐，“药店不是某个方面做得好就可以了，哪个环节出了错都不行。有什么问题可以摆到桌面上来谈，不能以大压小，要说服不要吓服，即使员工犯了错，也不要揪住不放，点到为止就可以了，这样人人在工作时都能保持愉快的心情。很难想象，如果店员不开心，还能给顾客好脸色”。
林渭民向记者表示，当初平价只是粤海选择进入药品零售市场的一个切入点，“平价是最没有生命力的东西，所以我们把它排在最后”。他认为，对平价概念的理解不应是“平进平出”，而应是“公平、合理的价格”，“我们是企业，不是福利机构”。
“我们不随波逐流”
业界最感兴趣的是粤海的营业额，因为从开业至今，粤海的销售一直保持上升的趋势，就连林渭民本人也不知道销售额最高能达到多少。
, http://www.100md.com
林渭民告诉记者，粤海第一天的营业额只有2000元，第二天是3000元……后来升到3万元，这时有人劝他们开分店，但粤海没有这样做。升到11万元的时候，又有人劝他们开分店，但他们还是没有开，“别人靠开分店来增加营业额，而我们不用开分店也可以做到，既然如此，为什么要多花一笔费用，何况我们药店还有潜力可挖”。林渭民分析，粤海的营业额仍能保持增长的势头，得益于不断壮大的医保人群和外来人口的增加。
粤海坚持不开分店是不是小富即安？林渭民听到记者提出的这个问题笑了：“谁说的？我要找他理论。”他告诉记者，粤海也有开分店的打算，不过现在苏州的房租太高，再加上竞争激烈，如果新开一家门店，没有医保定点资格恐怕很难生存。而且，粤海想再努力一下，看营业额还能提高多少。
林渭民不太关心其他药店的动态，“别人的先进管理和我们有什么关系？肯德基的模式是好，但是你能复制它吗？一个企业关键是要找到适合自己的经营理念”。
, 百拇医药 林渭民对记者说了一件事，有一次他坐车经过某企业门前，看到了“把企业打造为×××世界第一”的宣传横幅。他对企业有这样的心态表示担忧，一个企业连区域市场还没做好就想做世界第一，不是有点可笑吗？他表示，粤海会继续坚持自己的八字方针，“或许将来发展到某个阶段才会有所改变”。
综合评价：
古色古香像是百年老店，行动上却是苏州药店的平价先锋，加上得天独厚的地理位置以及经营者的亲民策略，成就了今天的粤海大药房。粤海以自己骄人的业绩，印证了“服务创造价值”这一真理。目前，粤海管理者需要解决的是如何壮大、发展的难题，而粤海模式能否在别的地方成功复制，也是业内关注的焦点。
推荐指数：★★★☆☆
各位读者，粤海的经营理念，您认可吗？对于粤海的神话，您还想知道些什么？请来稿细谈!截稿时间：5月26日。
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医药经济报2006年 药店周刊第18期, 百拇医药(陈爱军)
在百强药店中，苏州粤海大药房居单体药店销售前列。这家经营面积只有680平方米的单体店，2005年的销售额将近9000万元，平均每平方米产生效益12万多元。在一阵盖过一阵的销售高潮背后，是谁在推波助澜——
对于苏州粤海大药房(下简称粤海)获得成功的原因，比较流行的一种说法是粤海占据了最有利的商业位置。粤海总经理林渭民对记者表示：“当然，粤海也要靠天时、地利、人和，比如我们药店处于苏州最繁华的观前街，是苏州的第一家平价药店。但最主要的原因是我们公司一直在贯彻‘专业、专注、平和、平价’的经营理念。我们的八字方针不是目标，不是口号，而是一种行为准则。”
专业、专注“推波”
从开业之日起，粤海就把自己定位为“做专业的药店”。林渭民说：“我们要让顾客一提起粤海，就想到这是一家专业的药店。专业不是指你的服务态度好，还包括高质量的服务水平、购物环境优美、品种齐全等几个方面。”
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据林渭民介绍，粤海聘请的店员都是医学院校的毕业生，“最基础的药学知识一定要懂”。在顾客购药时，店员不能为卖药而卖药。例如，某种药有3个厂家的产品，店员要进行分类，分出高中低三档，让顾客根据自己的经济能力来挑选。此外，店员要为顾客提供专业的指导，如告知主治功能、不适合人群等。倘若顾客提出咨询，要耐心解释。如果涉及到较深的领域，店员要把顾客带到店里的执业药师面前，由他们来为顾客释疑解惑。
考虑到苏州是一座文化底蕴深厚的城市，苏州的市民对老药房特别有感情，粤海特意把药店装修得古色古香，以满足顾客这种特殊的心理需求。店里还设置了饮水机、休息区域，“尽可能满足顾客对服务的需求”。
粤海经营品种齐全，有6000多种药品，并设有特殊药品专柜，专门为没有买到药的顾客服务。采购员走进药店做的第一件事，就是查看专柜的登记表，然后想方设法调拨或购进顾客所需的药品。粤海对专业的理解还体现在对顾客负责的态度上，即使是一瓶1块多钱的药，如果顾客有要求，也可提供质量报告。
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如今许多药店都搞多元化，而粤海始终恪守“专注”的原则不动摇，坚决把化妆品、日用品等拒之门外。按林渭民的解释，粤海的“专注”就是经营一切与健康有关的商品，如药品、医疗器械、保健品、计生用品等，采购人员在采购时不能超出这个范围。“专注”不但使粤海做得更精，而且在顾客心中留下了专业的印象。
平和、平价“助澜”
粤海的“平和”包括两个方面，一是平和的心态，二是创造平等、和谐的关系。
2003年2月28日开业时，粤海没有大造声势，只是在现场请了3位普通的顾客剪彩，林渭民解释这样做的理由是：“我们是针对市场，不是针对某家药店。”随着业绩的不断攀升，粤海越来越受到业界的瞩目，粤海的领导层经常在会议上提醒公司员工，对社会和百姓的赞誉，要保持低调平和的心态。
林谓民不认同“顾客是上帝”的经营理念，“上帝是个比较抽象的概念，不好理解。把顾客当上帝就显得生疏了，我们药店提倡的是亲情服务，我对我们的店员说，你只要做到对待顾客像对待自己的亲人、朋友就行了”。粤海刻意营造一种给人亲切感的家庭氛围，顾客到店如到家，“有多少需求就有多少服务”。
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粤海不仅追求与顾客的和谐关系，也致力构建与厂家忠诚合作的友谊，“不要以为生意做大了，厂家离开你就不行了”。粤海也强调内部的和谐，“药店不是某个方面做得好就可以了，哪个环节出了错都不行。有什么问题可以摆到桌面上来谈，不能以大压小，要说服不要吓服，即使员工犯了错，也不要揪住不放，点到为止就可以了，这样人人在工作时都能保持愉快的心情。很难想象，如果店员不开心，还能给顾客好脸色”。
林渭民向记者表示，当初平价只是粤海选择进入药品零售市场的一个切入点，“平价是最没有生命力的东西，所以我们把它排在最后”。他认为，对平价概念的理解不应是“平进平出”，而应是“公平、合理的价格”，“我们是企业，不是福利机构”。
“我们不随波逐流”
业界最感兴趣的是粤海的营业额，因为从开业至今，粤海的销售一直保持上升的趋势，就连林渭民本人也不知道销售额最高能达到多少。
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林渭民告诉记者，粤海第一天的营业额只有2000元，第二天是3000元……后来升到3万元，这时有人劝他们开分店，但粤海没有这样做。升到11万元的时候，又有人劝他们开分店，但他们还是没有开，“别人靠开分店来增加营业额，而我们不用开分店也可以做到，既然如此，为什么要多花一笔费用，何况我们药店还有潜力可挖”。林渭民分析，粤海的营业额仍能保持增长的势头，得益于不断壮大的医保人群和外来人口的增加。
粤海坚持不开分店是不是小富即安？林渭民听到记者提出的这个问题笑了：“谁说的？我要找他理论。”他告诉记者，粤海也有开分店的打算，不过现在苏州的房租太高，再加上竞争激烈，如果新开一家门店，没有医保定点资格恐怕很难生存。而且，粤海想再努力一下，看营业额还能提高多少。
林渭民不太关心其他药店的动态，“别人的先进管理和我们有什么关系？肯德基的模式是好，但是你能复制它吗？一个企业关键是要找到适合自己的经营理念”。
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古色古香像是百年老店，行动上却是苏州药店的平价先锋，加上得天独厚的地理位置以及经营者的亲民策略，成就了今天的粤海大药房。粤海以自己骄人的业绩，印证了“服务创造价值”这一真理。目前，粤海管理者需要解决的是如何壮大、发展的难题，而粤海模式能否在别的地方成功复制，也是业内关注的焦点。
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医药经济报2006年 药店周刊第18期, 百拇医药(陈爱军)