工商合作：诚信的，才是幸福的
“首届中国制药工业百强年会暨第三终端高峰论坛”特别报道
5月17日，由SFDA南方医药经济研究所主办、《医药经济报》等单位协办的“首届中国制药工业百强年会暨第三终端高峰论坛”(以下简称论坛)在成都落下帷幕。其间，就工商企业在第三终端市场开拓过程中可能遇到的困难，以及如何顺利实现双方的紧密合作问题，与会嘉宾进行了热烈而富有成效的讨论。
论坛期间，有关第三终端的话题再次被热议，哪怕是在短短的用餐时间，与会者们也意犹未足，在觥筹交错间坦诚地交换彼此的观点。
“你们做过第三终端市场的配送费用调查吗？”安徽省医药(集团)股份有限公司营销中心经理武海威向记者询问，眼神里充满期待。
“事实上，我们正在研究第三终端市场。”南京医药股份有限公司投资总监胡雪峰这样告诉记者。类似的提问和话语，在采访中记者听到很多工商企业的管理者们如是说。企业对第三终端再次表现出迫切而向往的态度。
, 百拇医药
可以预见的难题：
价格定位• 资金流•人员管理
前来参会的正大青春宝药业有限公司新产品办公室主任张建兵透露说，正大青春宝的产品一直走高端路线，并占据了一定市场优势。虽然公司到目前为止还没有任何开拓第三终端的举措，但进入是迟早的事。未雨绸缪，张建兵个人已在理论上推测在第三终端市场上开拓可能会碰到的难题。
首先是价格定位的问题。正大青春宝一向以城市高端市场为目标，如果以这些价格相对较高的品种主打农村，可能不适宜。二是品种问题。张建兵分析说，他们的保健品种在浙江省覆盖较广，知名度较高，可以以此作为进入第三终端市场的“探路石”。而存在的问题是，浙江省是一个消费能力较高的市场，如果换到别的地方能否获得成功？如果不成功，应该选择什么样的品种？如果品种的价格过低，又会与公司的价格定位相悖。
倘若第三终端对正大青春宝来说还是一个远景目标的话，对安徽省医药公司这个商业企业则是一件势在必行的事。
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武海威表示，他们的优势是拥有一批独家代理的品种，这些品种也是他们能够在第三终端市场立足的原因所在。“要想占据主导地位，就必须丰富品种。”据介绍，安徽省医药公司的每位业务员平均负责50个诊所，虽然管理成本不小，但效益不菲。武海威的担忧是，目前对业务员的管理模式存在弊端。现实情况是，终端客户的资源掌握在业务员手中，一旦拥有品种齐全、有价格优势产品的新兴企业涌现，业务员可能选择跳槽，给公司造成损失。“如果我们能先找到这样的品种，就可免除忧虑。” 武海威谈到。
他进而告诉记者，如今，商业企业利润较低，销售利润可以支撑企业的运转，但要丰富品种，则需要一大笔资金。受自身条件的局限，引入外部资金，成为该企业的当务之急。就在去年二、三月份，他们曾与一家大企业洽淡合作事宜，拟引进资金1亿元，可惜没有达成协议。但是武海威表示，“直到现在，公司为此仍在努力”。
事实上，前不久安徽省医药公司已经专门对第三终端市场进行了一番调查，为公司引入资金后的重大举措做准备。其调查内容包括终端客户想要的品种、哪些品种利润较大等。他们的初步打算是，待资金到位后，先引入一些合适的小品种，把这些小品种做大、做成品牌后，以品牌药带动非品牌药的销售。“我们的最终目标是建立一个终端网络，靠物流赚钱而不是靠销售药品赚钱，就像平价药店一样。”不过，假如资金迟迟不到位，机会很可能就会丧失。
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关于渠道建设：
大物流•小物流
论坛期间，在北京凯文金咨询顾问有限公司首席咨询师侯大昆题为《OTC产品如何借用商业渠道开发第三终端》的演讲中，他提出了“工业企业在第三终端是自建商业渠道还是借助商业渠道”的问题，这同时也涉及到工商合作。
侯大昆在演讲中提到，四川科伦用5000万元收购及兼并当地60多家二级医药公司、配送中心，使其网络覆盖到整个川渝的农村市场。同时他也提出质疑：在川渝拥有地域优势的科伦，在全国市场是否还能这样做呢？
侯大昆举了一个例子。上世纪90年代初，上海施贵宝在开发国内市场时建立了中国第一支终端医院销售队伍。当其销售增长到一定程度，受自身商业渠道建设速度赶不上开发新城市速度的影响，施贵宝的销售一度出现了停滞。显然，他本人更倾向于借助商业渠道。
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蜀中制药有限公司董事长安好义对此也表示赞同，他强调说，“大型商业公司和小型商业公司对蜀中而言都很重要”。安好义告诉记者，蜀中制药依靠大物流与小物流实现的销售比是8∶2。
蜀中靠大物流实现了80%的销售，“而且费用非常低”。虽然小物流的销售收入只占20%，但也不可或缺。外界有一种流行的说法，认为蜀中是靠低价打开了农村市场的大门，但安好义表示：“实际上，我们耗费的成本比别人低，销售的价格却比别人高一些”。为什么能做到这一点呢？
安好义透露说，蜀中对待小型医药公司的态度是“人情化销售与顾问销售”，“一切问题都是我们的，他们(商业公司)尽管赚他们的钱”，竭尽所能与商业公司合作，让他们高兴”。比如，有的乡村诊所地处偏远地区，医药公司不愿送货，蜀中的业务员就帮他们送。“蜀中自己组建了一支1000人的配送队伍，平均一个县有3～5人，有足够的力量做到这一点”。
对于渠道建设问题，神威药业战略规划部战略主管景善慈告诉记者，“神威在用好几条腿同时走路”。虽然他不具体负责第三终端的市场营销工作，但这并不影响他对这个新兴市场的浓厚兴趣。
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在大物流与小物流的选择上，景善慈认为与小物流合作更加有效。因为一般大物流只是帮助工业企业把货铺到位，品种的推广还得自己来做。“与其如此，倒不如与那些掌控乡村终端的县级医药公司合作”。成都永安制药有限公司营销总监吴述平的见解是，通过哪种方式建渠道，要看当地的实际情况，他提出：“如果是经济不发达的地方，铺设网络的作用不大”。论坛上一些“重量级”商业公司则认为，专业化是企业未来发展的方向，商业公司做好自己这一块就已足够。
双方磨合点：
诚信•合作•规范经营
在论坛“工商企业对话”环节，双方的代表均认为，促进工商进一步合作的基础是规范经营。其主要表现之一就是讲诚信。
中国医药商业协会常务副会长朱长浩在论坛上谈到：“目前存在的问题是，工商合作要提升到一个新的阶段。比如说，我(工业企业)和你签合同，你就要守合同，说好销售3000万元，结果你只销售1000万元，对不起，剩下的产品退给我？那可不行。”
, 百拇医药
作为商业企业，武海威对部分工业企业不讲诚信印象深刻：“有的厂家让我们的业务员去帮他们与医生联系，劝我们进他们的品种，说得很动听，‘马上做广告、搞促销’等，可是当我们做好了一切，他们却‘失踪’了。”而作为工业企业的蜀中制药，也曾蒙受商业企业的欺骗。安好义告诉记者，某些商业公司向蜀中拿了货，第二天就人去楼空。
“没有诚信的企业，早晚要失败!”安好义向记者举起了他的名片，指着名片上的第一行字激动地说：“你看，我们讲求信誉第一、质量第一、品牌第一、市场第一，信誉排在所有第一的首位。”
四川好医生药业集团董事长耿福能将工商关系生动地比喻为“男朋友找女朋友，不结婚是不幸福的”。如果婚姻缺少诚信，也不可能得到幸福。成都地奥副总裁刘明星则指出，缺乏诚信往往是工商企业在交往过程中存在的主要问题，现在工商企业都处在艰难时刻，需要共同努力寻找出路。只有找到利益的平衡点，才能实现“双赢”。
医药经济报2006年 第三终端周刊第21期, 百拇医药(陈爱军)
5月17日，由SFDA南方医药经济研究所主办、《医药经济报》等单位协办的“首届中国制药工业百强年会暨第三终端高峰论坛”(以下简称论坛)在成都落下帷幕。其间，就工商企业在第三终端市场开拓过程中可能遇到的困难，以及如何顺利实现双方的紧密合作问题，与会嘉宾进行了热烈而富有成效的讨论。
论坛期间，有关第三终端的话题再次被热议，哪怕是在短短的用餐时间，与会者们也意犹未足，在觥筹交错间坦诚地交换彼此的观点。
“你们做过第三终端市场的配送费用调查吗？”安徽省医药(集团)股份有限公司营销中心经理武海威向记者询问，眼神里充满期待。
“事实上，我们正在研究第三终端市场。”南京医药股份有限公司投资总监胡雪峰这样告诉记者。类似的提问和话语，在采访中记者听到很多工商企业的管理者们如是说。企业对第三终端再次表现出迫切而向往的态度。
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可以预见的难题：
价格定位• 资金流•人员管理
前来参会的正大青春宝药业有限公司新产品办公室主任张建兵透露说，正大青春宝的产品一直走高端路线，并占据了一定市场优势。虽然公司到目前为止还没有任何开拓第三终端的举措，但进入是迟早的事。未雨绸缪，张建兵个人已在理论上推测在第三终端市场上开拓可能会碰到的难题。
首先是价格定位的问题。正大青春宝一向以城市高端市场为目标，如果以这些价格相对较高的品种主打农村，可能不适宜。二是品种问题。张建兵分析说，他们的保健品种在浙江省覆盖较广，知名度较高，可以以此作为进入第三终端市场的“探路石”。而存在的问题是，浙江省是一个消费能力较高的市场，如果换到别的地方能否获得成功？如果不成功，应该选择什么样的品种？如果品种的价格过低，又会与公司的价格定位相悖。
倘若第三终端对正大青春宝来说还是一个远景目标的话，对安徽省医药公司这个商业企业则是一件势在必行的事。
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武海威表示，他们的优势是拥有一批独家代理的品种，这些品种也是他们能够在第三终端市场立足的原因所在。“要想占据主导地位，就必须丰富品种。”据介绍，安徽省医药公司的每位业务员平均负责50个诊所，虽然管理成本不小，但效益不菲。武海威的担忧是，目前对业务员的管理模式存在弊端。现实情况是，终端客户的资源掌握在业务员手中，一旦拥有品种齐全、有价格优势产品的新兴企业涌现，业务员可能选择跳槽，给公司造成损失。“如果我们能先找到这样的品种，就可免除忧虑。” 武海威谈到。
他进而告诉记者，如今，商业企业利润较低，销售利润可以支撑企业的运转，但要丰富品种，则需要一大笔资金。受自身条件的局限，引入外部资金，成为该企业的当务之急。就在去年二、三月份，他们曾与一家大企业洽淡合作事宜，拟引进资金1亿元，可惜没有达成协议。但是武海威表示，“直到现在，公司为此仍在努力”。
事实上，前不久安徽省医药公司已经专门对第三终端市场进行了一番调查，为公司引入资金后的重大举措做准备。其调查内容包括终端客户想要的品种、哪些品种利润较大等。他们的初步打算是，待资金到位后，先引入一些合适的小品种，把这些小品种做大、做成品牌后，以品牌药带动非品牌药的销售。“我们的最终目标是建立一个终端网络，靠物流赚钱而不是靠销售药品赚钱，就像平价药店一样。”不过，假如资金迟迟不到位，机会很可能就会丧失。
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关于渠道建设：
大物流•小物流
论坛期间，在北京凯文金咨询顾问有限公司首席咨询师侯大昆题为《OTC产品如何借用商业渠道开发第三终端》的演讲中，他提出了“工业企业在第三终端是自建商业渠道还是借助商业渠道”的问题，这同时也涉及到工商合作。
侯大昆在演讲中提到，四川科伦用5000万元收购及兼并当地60多家二级医药公司、配送中心，使其网络覆盖到整个川渝的农村市场。同时他也提出质疑：在川渝拥有地域优势的科伦，在全国市场是否还能这样做呢？
侯大昆举了一个例子。上世纪90年代初，上海施贵宝在开发国内市场时建立了中国第一支终端医院销售队伍。当其销售增长到一定程度，受自身商业渠道建设速度赶不上开发新城市速度的影响，施贵宝的销售一度出现了停滞。显然，他本人更倾向于借助商业渠道。
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蜀中制药有限公司董事长安好义对此也表示赞同，他强调说，“大型商业公司和小型商业公司对蜀中而言都很重要”。安好义告诉记者，蜀中制药依靠大物流与小物流实现的销售比是8∶2。
蜀中靠大物流实现了80%的销售，“而且费用非常低”。虽然小物流的销售收入只占20%，但也不可或缺。外界有一种流行的说法，认为蜀中是靠低价打开了农村市场的大门，但安好义表示：“实际上，我们耗费的成本比别人低，销售的价格却比别人高一些”。为什么能做到这一点呢？
安好义透露说，蜀中对待小型医药公司的态度是“人情化销售与顾问销售”，“一切问题都是我们的，他们(商业公司)尽管赚他们的钱”，竭尽所能与商业公司合作，让他们高兴”。比如，有的乡村诊所地处偏远地区，医药公司不愿送货，蜀中的业务员就帮他们送。“蜀中自己组建了一支1000人的配送队伍，平均一个县有3～5人，有足够的力量做到这一点”。
对于渠道建设问题，神威药业战略规划部战略主管景善慈告诉记者，“神威在用好几条腿同时走路”。虽然他不具体负责第三终端的市场营销工作，但这并不影响他对这个新兴市场的浓厚兴趣。
, http://www.100md.com
在大物流与小物流的选择上，景善慈认为与小物流合作更加有效。因为一般大物流只是帮助工业企业把货铺到位，品种的推广还得自己来做。“与其如此，倒不如与那些掌控乡村终端的县级医药公司合作”。成都永安制药有限公司营销总监吴述平的见解是，通过哪种方式建渠道，要看当地的实际情况，他提出：“如果是经济不发达的地方，铺设网络的作用不大”。论坛上一些“重量级”商业公司则认为，专业化是企业未来发展的方向，商业公司做好自己这一块就已足够。
双方磨合点：
诚信•合作•规范经营
在论坛“工商企业对话”环节，双方的代表均认为，促进工商进一步合作的基础是规范经营。其主要表现之一就是讲诚信。
中国医药商业协会常务副会长朱长浩在论坛上谈到：“目前存在的问题是，工商合作要提升到一个新的阶段。比如说，我(工业企业)和你签合同，你就要守合同，说好销售3000万元，结果你只销售1000万元，对不起，剩下的产品退给我？那可不行。”
, 百拇医药
作为商业企业，武海威对部分工业企业不讲诚信印象深刻：“有的厂家让我们的业务员去帮他们与医生联系，劝我们进他们的品种，说得很动听，‘马上做广告、搞促销’等，可是当我们做好了一切，他们却‘失踪’了。”而作为工业企业的蜀中制药，也曾蒙受商业企业的欺骗。安好义告诉记者，某些商业公司向蜀中拿了货，第二天就人去楼空。
“没有诚信的企业，早晚要失败!”安好义向记者举起了他的名片，指着名片上的第一行字激动地说：“你看，我们讲求信誉第一、质量第一、品牌第一、市场第一，信誉排在所有第一的首位。”
四川好医生药业集团董事长耿福能将工商关系生动地比喻为“男朋友找女朋友，不结婚是不幸福的”。如果婚姻缺少诚信，也不可能得到幸福。成都地奥副总裁刘明星则指出，缺乏诚信往往是工商企业在交往过程中存在的主要问题，现在工商企业都处在艰难时刻，需要共同努力寻找出路。只有找到利益的平衡点，才能实现“双赢”。
医药经济报2006年 第三终端周刊第21期, 百拇医药(陈爱军)