氛围管理，让门店销售火起来
门店的销售氛围是吸引顾客的直接要素，药品的陈列管理、广告宣传和促销信息发布以及门店所处位置的环境管理，都是构成门店管理的重要部分。
【内容】管理工作环环相扣
国内零售连锁药店的发展在短短十年左右的时间里经历了连锁加盟、门店数量扩张、药品价格竞争、人才竞争、服务竞争等多个阶段，发展到了全面提升零售连锁药店门店经营管理的高速发展阶段。零售连锁药店的门店是企业利润的基本来源，门店的经营管理工作也占到零售企业日常管理工作的80%以上。
一般说来，门店的经营管理主要包括以下5个方面的内容：
1.人事绩效管理 即对门店员工的激励和管理工作。
2. 人员培训和督导管理 即为了提升店员的基本素质和医药专业知识而开展的培训和指导工作。
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3. 销售推广管理 即门店的促销和导购活动等。
4. 顾客服务管理 即门店的客户服务模式、方法和技能，包括对客户投诉的处理等。
5.门店销售氛围管理 各零售连锁企业的门店布置都需要制定基本统一的标准，在此基础上再进行门店销售氛围的营造，这是门店管理中不可或缺的一环。同时，企业还应该将门店促销活动和信息发布融入到门店销售氛围的提升中。
门店的销售氛围是吸引顾客的直接要素，药品的陈列管理、广告宣传和促销信息发布以及门店所处位置的环境管理，都是构成门店管理的重要部分。更具体一点，就包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰、色彩、音乐、气味等细节。门店的销售人员还可以围绕产品展示、产品陈列、门店布局、POP宣传、橱窗和店招广告等进行重点设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。
【价值】 重在保证现金流
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门店销售氛围提升的基本价值在于提高门店的销售业绩，充实门店销售额和利润两方面的盈利水平。具体表现在三个方面：
1. 提升重点品种的认知度。
提升门店销售氛围，并在其中融合产品促销信息，可以提高重点销售品种的产品认知度，通过震撼的视觉冲击力、终端形象等促使消费者产生购买行为，提升门店销售额和利润。
2. 汇聚门店人流、现金流。
通过门店销售氛围的营造，可以增加门店人流量，从而使销售额提高，充实门店的现金流。同时，门店销售氛围的提升能让顾客在舒适宜人的购药环境中逗留更长时间，从而增加顾客发现、了解事先未打算购买的产品的机会，也提高了顾客主动了解门店其他产品信息和促销活动信息的几率。
3. 促进门店高利润产品的销售。
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目前，许多连锁药店在产品经营上采取了这样的策略，即利用利润率低的品牌药品吸引顾客，以此带动高利润率的非品牌药品的销售。实施这一策略时，品牌药给连锁药店带来了良好的现金流，解决了公司的资金问题；非品牌药尤其是连锁公司代理的产品以及OEM产品等高利润产品，也是连锁药店各门店最希望销售得好的产品。
但营销过程中，有一个困惑就是高利润产品的销售量始终较小，无法支撑公司对产品销售现金流的要求。一般来说，连锁药店高利润产品的品种比例为2%～3%，销售额占20%左右，利润贡献占25%左右。云南三九济民连锁公司曾经出现过高利润产品销售额占40%以上的情况，但马上出现了现金流断链的问题。虽然连锁药店的利润提高了，但整体销售额下降得厉害，资金流减少无法满足上游供应商的要求，最终导致上游供应链的断裂。
因此，在促进连锁药店高利润产品销售的同时，需要保证产品销售的现金流，在此前提下，通过门店销售氛围的提升，抬高高利润产品在终端的附加值，给顾客以品质保证，最终提升销售量。
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【设计】 动静结合凸显重点
渲染门店销售氛围的根本目的在于提升门店的销售业绩，因此，我们需要围绕门店业绩提升这一核心问题来开展工作。而在实际工作中，我们应该注意以下几个方面的设计和布局。
静：巧设店内装饰
方法：用一些彩色气球烘托货架、天花板；在药店内摆放绿色植物或塑料花卉植物；播放轻柔音乐；喷洒香味宜人的空气清新剂。
作用：使门店环境让顾客感到清新爽宜，还可以将企业的经营理念、宣传话语合理地融合进去。
注意事项：店内装饰物品的摆放一定要注意色彩搭配，注意与企业文化和季节变化相匹配；门店气氛的烘托还需要与店员的精神面貌相呼应；门店要时刻保持清洁卫生。
动：活用产品宣传
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方法：运用产品的海报、堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等宣传方式营造店内的火热气氛；开发一些耐用性区域进行产品宣传，如门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜等区域进行产品形象的包装和宣传。
作用：产品广告宣传和促销活动信息的有效利用，可以使原本死板的门店修饰氛围立刻活跃起来。
注意事项：门店销售氛围的营造要保证持续性，避免时断时续而造成的资源浪费；开展促销活动最好要求生产企业能给予大众媒体宣传方面的配合，这样可以使产品促销活动的信息得到更广泛传播，最大限度凝聚促销现场的人气。
点睛：特价信息发布
方法：利用一些知名品牌产品进行特价销售来吸引顾客；用简单、明了、醒目的特价产品促销信息发布标识方便顾客阅读。
作用：使整个门店的营销氛围形成聚焦。
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注意事项：太多文字标识的宣传，顾客是不会仔细阅读的，特价标识应该让顾客一目了然；对于传达特价产品种类与价格的文字或图案，应该用提示性强的色彩来表现，标识的色调应保持一致，最好不超过3种颜色；特价产品一定要选择顾客认知度高的品牌产品，因为顾客对这类产品比较熟悉，尤其是对产品的价格敏感度高；不要寄希望特价策略会给非品牌产品带来销量，非品牌产品应更加注重自身品牌塑造和市场推广。
【支援】与品牌药厂合作
提升门店销售氛围需要投入大量资金，在目前医药零售利润低的大环境下，许多零售药店还处在解决生存问题的阶段。因此，寻求上游供应商或厂家的费用支持，是门店销售氛围提升的最佳途径，也是连锁药店充分利用门店资源获取门店营业外收入的一条路子。
对生产企业来说，能够得到零售药店的门店资源支持是求之不得的好事，但具有这种支持能力的企业一般来说都是品牌产品企业。因此，积极与品牌产品企业进行终端合作是实现双方共赢的一个模式，在终端门店中对品牌产品的适度宣传也有利于提升门店销售氛围的品质感。
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品牌产品要想在终端门店中获得很好的合作，维价是最重要的一个因素，也就是说，品牌产品的终端零售价格稳定是保证门店销售品牌药获利的重要保证。维价行为需要生产企业对全国市场进行通盘考虑，而非在区域市场做出局部调整。当然，某个品牌产品企业的产品维价失败，市场零售价格混乱甚至倒挂，会导致连锁药店的门店利润受损，这时，门店也可以选择同类其他品牌产品替代。例如，由于品牌产品的维价问题，最近云南健之佳连锁药店就将专业药物去屑的品牌产品采乐全面下柜，取而代之的是含相同成分酮康唑的品牌产品康王洗剂，康王洗剂是本土企业昆明滇虹药业有限公司生产的，在当地拥有很好的品牌知名度。同时，滇虹药业也给予了连锁药店更好的宣传费用支持，企业得到了门店宣传的阵地，药店也得到了营业外的收益，门店的销售额、现金流并没受到影响，双方均受益。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com
【内容】管理工作环环相扣
国内零售连锁药店的发展在短短十年左右的时间里经历了连锁加盟、门店数量扩张、药品价格竞争、人才竞争、服务竞争等多个阶段，发展到了全面提升零售连锁药店门店经营管理的高速发展阶段。零售连锁药店的门店是企业利润的基本来源，门店的经营管理工作也占到零售企业日常管理工作的80%以上。
一般说来，门店的经营管理主要包括以下5个方面的内容：
1.人事绩效管理 即对门店员工的激励和管理工作。
2. 人员培训和督导管理 即为了提升店员的基本素质和医药专业知识而开展的培训和指导工作。
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3. 销售推广管理 即门店的促销和导购活动等。
4. 顾客服务管理 即门店的客户服务模式、方法和技能，包括对客户投诉的处理等。
5.门店销售氛围管理 各零售连锁企业的门店布置都需要制定基本统一的标准，在此基础上再进行门店销售氛围的营造，这是门店管理中不可或缺的一环。同时，企业还应该将门店促销活动和信息发布融入到门店销售氛围的提升中。
门店的销售氛围是吸引顾客的直接要素，药品的陈列管理、广告宣传和促销信息发布以及门店所处位置的环境管理，都是构成门店管理的重要部分。更具体一点，就包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰、色彩、音乐、气味等细节。门店的销售人员还可以围绕产品展示、产品陈列、门店布局、POP宣传、橱窗和店招广告等进行重点设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。
【价值】 重在保证现金流
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门店销售氛围提升的基本价值在于提高门店的销售业绩，充实门店销售额和利润两方面的盈利水平。具体表现在三个方面：
1. 提升重点品种的认知度。
提升门店销售氛围，并在其中融合产品促销信息，可以提高重点销售品种的产品认知度，通过震撼的视觉冲击力、终端形象等促使消费者产生购买行为，提升门店销售额和利润。
2. 汇聚门店人流、现金流。
通过门店销售氛围的营造，可以增加门店人流量，从而使销售额提高，充实门店的现金流。同时，门店销售氛围的提升能让顾客在舒适宜人的购药环境中逗留更长时间，从而增加顾客发现、了解事先未打算购买的产品的机会，也提高了顾客主动了解门店其他产品信息和促销活动信息的几率。
3. 促进门店高利润产品的销售。
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目前，许多连锁药店在产品经营上采取了这样的策略，即利用利润率低的品牌药品吸引顾客，以此带动高利润率的非品牌药品的销售。实施这一策略时，品牌药给连锁药店带来了良好的现金流，解决了公司的资金问题；非品牌药尤其是连锁公司代理的产品以及OEM产品等高利润产品，也是连锁药店各门店最希望销售得好的产品。
但营销过程中，有一个困惑就是高利润产品的销售量始终较小，无法支撑公司对产品销售现金流的要求。一般来说，连锁药店高利润产品的品种比例为2%～3%，销售额占20%左右，利润贡献占25%左右。云南三九济民连锁公司曾经出现过高利润产品销售额占40%以上的情况，但马上出现了现金流断链的问题。虽然连锁药店的利润提高了，但整体销售额下降得厉害，资金流减少无法满足上游供应商的要求，最终导致上游供应链的断裂。
因此，在促进连锁药店高利润产品销售的同时，需要保证产品销售的现金流，在此前提下，通过门店销售氛围的提升，抬高高利润产品在终端的附加值，给顾客以品质保证，最终提升销售量。
, 百拇医药
【设计】 动静结合凸显重点
渲染门店销售氛围的根本目的在于提升门店的销售业绩，因此，我们需要围绕门店业绩提升这一核心问题来开展工作。而在实际工作中，我们应该注意以下几个方面的设计和布局。
静：巧设店内装饰
方法：用一些彩色气球烘托货架、天花板；在药店内摆放绿色植物或塑料花卉植物；播放轻柔音乐；喷洒香味宜人的空气清新剂。
作用：使门店环境让顾客感到清新爽宜，还可以将企业的经营理念、宣传话语合理地融合进去。
注意事项：店内装饰物品的摆放一定要注意色彩搭配，注意与企业文化和季节变化相匹配；门店气氛的烘托还需要与店员的精神面貌相呼应；门店要时刻保持清洁卫生。
动：活用产品宣传
, http://www.100md.com
方法：运用产品的海报、堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等宣传方式营造店内的火热气氛；开发一些耐用性区域进行产品宣传，如门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜等区域进行产品形象的包装和宣传。
作用：产品广告宣传和促销活动信息的有效利用，可以使原本死板的门店修饰氛围立刻活跃起来。
注意事项：门店销售氛围的营造要保证持续性，避免时断时续而造成的资源浪费；开展促销活动最好要求生产企业能给予大众媒体宣传方面的配合，这样可以使产品促销活动的信息得到更广泛传播，最大限度凝聚促销现场的人气。
点睛：特价信息发布
方法：利用一些知名品牌产品进行特价销售来吸引顾客；用简单、明了、醒目的特价产品促销信息发布标识方便顾客阅读。
作用：使整个门店的营销氛围形成聚焦。
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注意事项：太多文字标识的宣传，顾客是不会仔细阅读的，特价标识应该让顾客一目了然；对于传达特价产品种类与价格的文字或图案，应该用提示性强的色彩来表现，标识的色调应保持一致，最好不超过3种颜色；特价产品一定要选择顾客认知度高的品牌产品，因为顾客对这类产品比较熟悉，尤其是对产品的价格敏感度高；不要寄希望特价策略会给非品牌产品带来销量，非品牌产品应更加注重自身品牌塑造和市场推广。
【支援】与品牌药厂合作
提升门店销售氛围需要投入大量资金，在目前医药零售利润低的大环境下，许多零售药店还处在解决生存问题的阶段。因此，寻求上游供应商或厂家的费用支持，是门店销售氛围提升的最佳途径，也是连锁药店充分利用门店资源获取门店营业外收入的一条路子。
对生产企业来说，能够得到零售药店的门店资源支持是求之不得的好事，但具有这种支持能力的企业一般来说都是品牌产品企业。因此，积极与品牌产品企业进行终端合作是实现双方共赢的一个模式，在终端门店中对品牌产品的适度宣传也有利于提升门店销售氛围的品质感。
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品牌产品要想在终端门店中获得很好的合作，维价是最重要的一个因素，也就是说，品牌产品的终端零售价格稳定是保证门店销售品牌药获利的重要保证。维价行为需要生产企业对全国市场进行通盘考虑，而非在区域市场做出局部调整。当然，某个品牌产品企业的产品维价失败，市场零售价格混乱甚至倒挂，会导致连锁药店的门店利润受损，这时，门店也可以选择同类其他品牌产品替代。例如，由于品牌产品的维价问题，最近云南健之佳连锁药店就将专业药物去屑的品牌产品采乐全面下柜，取而代之的是含相同成分酮康唑的品牌产品康王洗剂，康王洗剂是本土企业昆明滇虹药业有限公司生产的，在当地拥有很好的品牌知名度。同时，滇虹药业也给予了连锁药店更好的宣传费用支持，企业得到了门店宣传的阵地，药店也得到了营业外的收益，门店的销售额、现金流并没受到影响，双方均受益。
医药经济报2006年 第58期, http://www.100md.com